Wat maakt jullie lastechnologie zo speciaal?
“Als je in zo’n auto iets opendoet, zoals een deur of achterklep, dan zie je normaal gesproken kleine puntjes. Dat zijn de puntlassen. Wij maken net zulke goede lassen, maar dan keurig glad afgewerkt en zonder de puntjes. Een soort onzichtbaar resultaat dus. Je hoeft de las bovendien niet meer te bewerken en dat bespaart enorm in de kosten. Zo bouwen we speciale machines voor het geautomatiseerd lassen van carrosseriedelen voor de automotive-sector. Die las-units worden aan een robotarm gehangen of aan een spantafel gezet en samen vormen ze een werkende machine die onderdeel uitmaakt van de assemblagelijn.”
Waar vinden we die las-units?
“In tal van grote autofabrieken in de wereld. Van Opel, Daimler en Volkswagen in Europa tot General Motors en FCA (Fiat Chrysler) in Noord- en Zuid Amerika. We zijn verder onder meer actief in Mexico, Brazilië, Argentinië, Zuid-Korea en China. Toen we deze technologie zo’n twintig jaar geleden ontwikkelden, moesten we onmiddellijk internationaliseren. Nederland kende ook toen al – met uitzondering van Nedcar – geen wezenlijke auto-industrie.”
‘Autobouwers zijn trotse mensen met liefde voor techniek. Dat is vrijwel over de hele wereld hetzelfde’
Wie was jullie eerste klant destijds?
“Het vermarkten van een nieuwe technologie is niet eenvoudig. De eerste vraag die je steevast krijgt: heeft een ander het ook al? Nou, nee dus. Niemand die je vertrouwt als je nog geen showcase hebt. We hadden destijds al wat contacten met de Opel-fabriek in Bochum en na het voeren van diverse gesprekken, wilden ze het wel proberen met de achterdeur van de Astra. Maar wel onder strikte voorwaarden. Het was tussen kerst en oud & nieuw, ergens rond ’97. We mochten het zaterdagmorgen inbouwen en kregen het weekend om te gaan testen. Zou het niet werken? Dan moesten we ervoor zorgen dat maandagochtend alles weer precies stond zoals het was zodat de assemblagelijn kon doorlopen. Zaterdagmorgen zijn we aan de slag gegaan en de machine is er nooit meer uitgegaan. Voor ons een belangrijk moment, want hiermee hadden we iets om ook aan andere merken te laten zien.
En iedereen meteen razend enthousiast?
Dat wel, maar daarmee worden ze nog niet automatisch klant. Het kost ons gemiddeld drie jaar om ergens binnen te komen. Je gaat naar zo’n autobouwer toe, vertelt je verhaal en doet een aantal proefjes. Meestal horen we dan een jaar niks. Ze gaan het dan eerst zelf uitproberen en komen er vervolgens achter dat je deze lastechnologie toch echt alleen kan doen op de manier waarop het in het patent beschreven staat. Daarna nemen ze weer contact met ons op en kunnen we zaken gaan doen.
U spreekt met autobouwers uit onder meer China, Argentinië, Duitsland en de Verenigde Staten. Heeft u tijdens al die tripjes steevast een etiquette-gids bij u?
Autobouwers zijn trotse mensen met liefde voor techniek. Dat is vrijwel over de hele wereld hetzelfde. Maar het is natuurlijk wel een enorm verschil of je nu in de Verenigde Staten zakendoet of met iemand in Zuid-Korea een deal probeert te sluiten. In Azië is het een heel gedoe met die visitekaartjes en moet je er niet raar van opkijken als iemand een half uur te laat komt voor een afspraak. Hoe belangrijker de persoon, hoe later hij zal komen opdagen. Daarmee zeggen ze feitelijk: ik heb het heel druk. Daarentegen kun je in deze regio nog wel improviseren. Zo maken we het in China nu mee dat autobouwers meteen met ons in zee willen gaan, zeker als ze horen welke andere merken ook met onze technologie werken. Amerikanen zijn weliswaar informeler, maar over het algemeen wel minder flexibel. Daar duurt het gemiddeld heel lang voordat je binnen bent.
U werkt in die landen bewust met lokale vertegenwoordigers. Waarom is dat?
Neem een land als de Verenigde Staten. Wij spreken best een aardig woordje Engels en daarmee denk je je wel te kunnen redden. Daar kwam ik alleen snel van terug. Wij werken nu eenmaal met een technisch product en dan blijkt toch dat er snel verwarring kan ontstaan tijdens de gesprekken die je voert. In China hebben we het ooit geprobeerd met een Duitse vertegenwoordiger, maar dat werkt gewoon niet. Je hebt iemand nodig die de taal spreekt, de cultuur begrijpt en de lokale markt kent.
China is natuurlijk wel een markt met veel potentie. Lukt het om daar voet aan de grond te krijgen?
Via een aantal internationale klanten zijn onze las-units daar nu actief. Het land telt ongeveer veertig lokale autoproducenten, waarvan er naar verwachting zo’n tien grote spelers zullen overblijven. Het kwaliteitsbesef in China neemt snel toe en dat maakt deze groeimarkt voor ons extra interessant. Daarnaast zijn er nog voldoende modellen in de grote autolanden waar onze premium lastechnologie nog niet wordt toegepast. Elke auto telt zo’n 5000 laspunten en daarvan komen er wel 500 voor onze technologie in aanmerking. Wij doen er bij de meeste van onze klanten nu zo’n 50 tot 100. Ook daar zit nog wel de nodige rek dus. We willen onze omzet de komende jaren verdubbelen richting 20 miljoen euro.
‘Het kwaliteitsbesef in China neemt snel toe en dat maakt deze groeimarkt voor ons extra interessant’
Op welke manier ondersteunt de bank jullie bedrijf met de internationale expansie?
Al sinds de start is Rabobank Amersfoort onze huisbankier. Met name in de eerste jaren hebben zij met een op maat gesneden kredietfaciliteit onze groei mede gefinancierd.
Met onze vaste contactpersoon daar hebben we regelmatig contact. Vaak per mail of via de telefoon, maar ook een aantal keer per jaar persoonlijk. Ons dochterbedrijf Arplas USA bankiert eveneens bij de Rabobank. Hun financieel deskundigen daar kennen de gewoonten en gebruiken in de Verenigde Staten. En hoewel de bank niet in alle delen van de wereld bancaire faciliteiten aanbiedt, hebben ze wel een groot internationaal netwerk waarvan we graag gebruik maken.
Inmiddels hebben we ook een vaste contactpersoon in Nederland bij de afdeling Financiële Logistiek die ons van tijd tot tijd bijpraat over de ontwikkelingen, zowel persoonlijk als via nieuwsbrieven. Nog niet zolang geleden hebben we gesproken over ons dochterbedrijf Arplas Korea en de mogelijkheid om bij een partnerbank van de Rabobank in Korea bepaalde faciliteiten te verkrijgen.
Dit artikel is onderdeel van het dossier ‘Internationaal Zakendoen’ op mt.nl.
