Er zijn genoeg redenen te verzinnen om in het buitenland te ondernemen. Een grotere afzetmarkt, de kans om andere producten te lanceren of alleen al de kans om over de grens aan het werk te gaan. Maar let wel op: je zult ook met je doelgroep moeten communiceren. Dan is het wel slim om je te verdiepen in de cultuur en wetgeving. Vijf tips die jou helpen om over de grens te scoren.
1. Houd het behapbaar, baken je gebied af
Misschien ben je van plan om in Duitsland zaken te doen. Logisch, het land heeft meer dan 80 miljoen inwoners. In landen om ons heen, zoals Frankrijk, Groot-Brittannië en Duitsland, wonen veel meer mensen dan in Nederland. Richt je daarom liever eerst op een bepaalde regio of provincie, dat houdt het behapbaar. Maar hoe vind je daarin jouw doelgroep en waar woont deze?
Nemen we Duitsland als voorbeeld, dan kun je hier redelijk gemakkelijk achterkomen. Duitsers doen veel onderzoek naar consumentengedrag. Het bekende markt-/mediaonderzoek Typologie der Wünsche brengt bijvoorbeeld levensstijlen en behoeften van consumenten in kaart. Ook goed om te weten: in Duitsland werkt een mix van online en print goed. Van de mensen die op internet kopen, bekijkt 68 procent eerst een reclamefolder of brochure. Dat is goed om te weten wanneer direct mail een belangrijk onderdeel van je communicatiestrategie is.
Internationaal kunnen de tarieven voor direct mails overigens aanzienlijk verschillen. Gebieden waar de postbode een paar kilometer van buurman naar buurman moet rijden, zijn duurder dan dichtbevolkte regio’s. Daarnaast wijzigen adressen in veel Zuid-Europese landen regelmatig door het hogere aantal faillissementen en ontslagen. Maar ook in een land als Duitsland wijzigen er door factoren als verhuizen, samenwonen en trouwen elke dag zo’n 10.000 (!) adressen. Controleer daarom regelmatig jouw adressenbestand in de landen waar je actief bent.
2. Ken de (zaken-)cultuur
Houd in je communicatie altijd rekening met cultuurverschillen. In veel Aziatische landen vraagt communicatie om beleefdheid en enige afstand, in andere landen werkt juist een informele toon en een meer spectaculaire aanpak. Realiseer je dat de Nederlandse zakencultuur zich voor buitenlanders vaak kenmerkt als direct.
Ook de timing van je brieven, folders of pakketten is cultuurgebonden. In Nederland verstuur je geen mails op Koningsdag. In Frankrijk heeft het juist geen zin om op 14 juli of de dagen daarna te verwachten dat mensen hun post lezen. En in augustus zijn de meeste Fransen met vakantie, ook een slechte tijd om iets op de deurmat te bezorgen. Let daarnaast op het gebruik van de juiste valuta. Brochures met bedragen in euro’s naar het Verenigd Koninkrijk of Noorwegen sturen, is een kostbare fout.
3. Verdiep je in de wetgeving
De verschillen zijn soms subtiel, maar elk land heeft zijn eigen wet- en regelgeving. Je daarin vergissen, kan soms dure missers opleveren. In geld, maar ook in reputatieschade. Verdiep je daarom altijd in de (privacy-)wetgeving van de landen waar je jouw mailings verstuurt. Gelukkig is dat dankzij de Europese GDPR al een stuk duidelijker.
Net als in Nederland mag je in landen als China, Denemarken en Italië niet ongevraagd e-mailings naar iedereen sturen. In de meeste gevallen kan het alleen als de ontvanger hiervoor expliciet toestemming heeft gegeven.
4. Stem je taal(-gebruik) af
De minimale eis voor je direct mails is dat de ontvanger hem moet begrijpen. Een brief in het Engels kan daarom prima in Scandinavië, maar is al een stuk lastiger voor veel Fransen en Spanjaarden. Bovendien voelen Fransen en Spanjaarden zich ook veel minder aangesproken wanneer je hen in het Engels aanschrijft.
In het Engels een direct mail verzenden naar bedrijven in Hongkong en China is dan weer geen probleem, daar is het gebruikelijk. Zorg er wel voor dat het taalgebruik eenvoudig is, hanteer korte zinnen en gebruik niet te specifieke uitdrukkingen of woorden. Bedrijven kun je in veel landen overigens wel in het Engels aanschrijven, maar houd het voor consumenten liever zoveel mogelijk bij hun eigen taal. Onderzoek ook of landen meertalig zijn, zoals België en Zwitserland.
5. Let op de kleuren
Een brochure of brief vertalen is vaak niet voldoende om hem naar het buitenland te kunnen versturen. Ook het ontwerp en het beeld van je direct mailing moet aansluiten bij de cultuur van jouw doelgroep. Beeld dat in Nederland aanslaat, kan in andere culturen ongepast of kwetsend zijn en zelfs het gebruik van bepaalde kleuren kan een onbedoeld effect hebben.
De associaties die mensen in verschillende landen hebben met kleuren, kunnen enorm verschillen. Zo staat rood in het Westen voor passie en liefde, in Zuid-Afrika is rood de kleur van de rouw en in het Verre Oosten wordt de kleur rood gedragen door bruiden. In Egypte is geel weer de kleur van rouw, maar in het Westen staat geel voor hoop, gevaar en lafheid.
Je staat er misschien niet altijd bij stil, maar kleurgebruik kan een aanzienlijke invloed hebben op je omzet. Volgens onderzoek door de Color Media Group kan het gebruik van de correcte kleur de lezersschare met 40 procent vergroten en beïnvloedt het de beslissing om iets te kopen tot 85 procent. Daar kun je dus maar beter rekening mee houden – of je nu de grens overgaat, of niet.
