Chinezen zijn taai en ondoorgrondelijk. Een deal maken is er een zaak van lange adem. In minder dan een maand lukt het je zeker niet. Jan Beekwilder (38), directeur van Tribal Internet Marketing uit Den Bosch, was vooraf gewaarschuwd, toen hij ging onderhandelen met Baidu, de grootste zoekmachine van China. Maar Beekwilder reisde met twee collega’s af naar het hoofdkantoor in Bejing en kwam er in twee dagen uit.
Amerika was te laat
Baidu werkte met nog geen enkele westerse partij samen. Beekwilder: “We hadden de Amerikanen verslagen. Ja, daar ben ik best trots op.”
Tribal IM zorgt ervoor dat bedrijven zo goed mogelijk worden gevonden op internet, dat betekent vooral een prominente plaats in de resultaten van zoekmachines. Onder haar klanten Philips, printerfabrikant Océ en de Volkskrant.
Pionieren in China
Zoekmachine Baidu heeft een marktaandeel van 56 procent, Google is tweede met 16 procent. China is met 123 miljoen gebruikers het tweede internetland ter wereld, na de VS. Een gigantische markt die het moet hebben van westerse pioniers. China is een productieland. Wat dat betreft is er weinig te leren. Wil je het maken in China kies dan voor ondersteunende diensten als marketing en sales.
China is persoonlijk zakendoen
De samenwerking tussen Tribal en Baidu ging niet vanzelf. “Het liep allemaal erg stroef”, herinnert Beekwilder zich. “Hun hele marketing en communicatie was gericht op de interne markt en niet op het westen.” Beekwilder stopte met mailen en bellen en reisde af naar China. Twee dagen later had hij een contract op zak. Persoonlijk zakendoen werkt in het land.
Tribal belandde in Bejing in een soort Chinees schaakspel. Aan de tafel tegenover hen zaten vier Chinese Baidu-medewerkers. De sfeer was formeel en vooral chaotisch. “Mensen liepen in en uit, ze zaten onderling te smoezelen en te bellen. Dan denk je: wat onbeschoft.” Toch raakten de Brabanders een gevoelige snaar bij de Chinezen. Hun gesprekspartners liepen niet willekeurig in en uit, maar er bleken steeds hogere managers aan te schuiven.
Schaakspel
En dag later schoven de mensen aan die echt wat te vertellen hadden. Na een uitvoerige presentatie van Tribal verkaste het gezelschap naar een luxe restaurant. Beekwilder: “Daar kwam iedereen los. Er werd volop gelachen en na enkele uurtjes zeiden ze: we zien dit zitten.”
Nieuwe marktkansen
Beekwilder is niet alleen blij dat hij westerse bedrijven kan bedienen bij hun Chinese internetmarketing. Hij wil vooral Chinezen helpen die in het westen zaken willen doen. “Er komt straks een lichting Chinezen die zegt: we maken het en verkopen het zelf.” Daar wil Beekwilder bij zijn.
Lees meer over Tribal en hoe je de Chinese markt openbreekt in de nieuwe Sprout die morgen verschijnt.
