Geen producten in de winkelwagen.
Knight Venture Capital, dat tot nu toe investeerde in onder meer Dealroom (startup-data) en AI-startup Contexta 360, specialiseert zich net als vc’s zoals Henq en Newion in startups die de zakelijke markt bedienen. Nederlandse vaandeldragers op dat gebied zijn bijvoorbeeld Adyen, MessageBird en Miro, een tool voor online samenwerken.
Maar vijf procent van de b2b-startups haalde tot nu toe meer dan vijf miljoen euro groeigeld op, becijferde Knight Venture Capital in een analyse van de branche. Daar is nog werk aan de winkel, zegt Knight-investeerder Arthur Nobel. ’Met venture capital wordt groei en banen aangejaagd. Bedrijven tot 10 werknemers halen maar 3 procent van de funding binnen. Als zij meer funding zouden ophalen, dan zou er meer werkgelegenheid worden gegenereerd. En zouden de founders ook meer worden beloond voor hun harde werk.’
Ook belemmert een tekort aan financiering de internationale doorgroei van b2b-startups, voor wie Nederland – zeker vergeleken bij consumentendiensten – al snel te klein is. ‘Groter worden is in een internationaal competitieve markt voordelig. Anders kun je je alleen op kleinere producten richten, zoals een plugin voor WordPress. ‘Als je een wat grotere ambitie hebt, dan concurreer je al snel in een Europese markt.’
Wat ook opvalt in het overzicht van Knight Venture Capital is dat 53 procent van de startups maar één oprichter heeft, maar wel 57 procent van al het groeikapitaal ophaalt. Het lijkt de gangbare aanname dat je als succesvolle startup altijd minimaal twee oprichters moet hebben een beetje te ondergraven .’Ik had verwacht dat single founders veel minder funding op zouden halen’, zegt Nobel. ‘Want er zitten bijvoorbeeld geen complementaire skills in het team, en met meer mensen heb je een groter netwerk.’
Knight Capital maakte deze infographic (de volledige versie vind je hier)
Corona
De impact van corona is nog niet helemaal duidelijk, al ligt het voor de hand dat ook b2b-startups minder hard zullen groeien of zelfs wegvallen. Met name enterprise-startups, die zich richten op de grootste bedrijven en die directe sales doen, hebben het nu lastig, ziet Nobel. ‘Die hebben lange sales-cycli en zijn op zoek funding, terwijl dat kapitaal vaak lastig te vinden is. Dit zijn bedrijven die aan de voorkant een heel geavanceerd product moeten bouwen, waarna uiteindelijk de sales moet komen. Die hebben het nu heel moeilijk om door te groeien. Ze vallen nu nog niet direct om, maar er is een gevaar dat investeerders over jaar zeggen dat de groei tegenvalt.’
Bij een lagere groei volgt ofwel een lagere waardering, of er komt geen groeigeld meer binnen. ‘Zo’n het bedrijf kan dan besluiten om een ‘gewoon’ mkb-bedrijf te worden, en zo op zoek gaan winstgevendheid. Maar dan is het geen groeibedrijf meer en worden er minder banen gecreëerd.’
Veel b2b-startups zullen door corona de manier waarop ze klanten binnenhalen moeten aanpassen, ziet Nobel ook. ‘Het face to face aanboren van klanten is lastig geworden, dus het moet nu vooral digitaal of via de telefoon. Daardoor kunnen bedrijven besluiten om te veranderen qua markt, bijvoorbeeld het grote middenbedrijf, in plaats van enterprise. Je haalt immers nooit een contract van een ton binnen met een online advertentie.’
Product led growth
Een andere impact van corona kan zijn dat startups meer op zoek gaan naar product led growth, zoals Nobel het noemt, oftewel productgedreven groei. De investeerder noemt het voorbeeld van Zoom, dat met zijn product de massa bereikte, waarna bedrijven de dienst omarmden. Zo kom je als startup als het ware vanaf de onderkant – via de gebruikers van het product – binnen. Vergelijk dat met een dienst als WebEx (Cisco), dat vooral het (betalende) bedrijf zelf als klant benadert.
Nobel: ‘Je zou kunnen zeggen dat dit in een wereld voor corona ook aan de gang was. Maar je ziet dat bedrijven, nu ze elkaar niet meer kunnen zien, alternatieve kanalen zoeken. Ook in een wereld die steeds meer remote zal werken. Het tot stilstand komen van hun business was voor veel startups een shock. Bedrijven die een goed digitaal of outbound saleskanaal hebben, zijn daar beter tegen bestand.’
Al met al is het aantal nieuwe (b2b-softwarebedrijven sinds 2017 afgenomen, ziet Nobel. ‘Het zou kunnen dat er inmiddels zoveel SaaS-tools zijn ontwikkeld, en dat er een consolidatie komt. Maar door corona ontstaan nieuwe pijnpunten en oplossingen rondom onderwerpen zoals remote werken, digitale commerce, b2b-marktplaatsen en cloud-computing. Daardoor ziet de toekomst voor b2b-softwarebedrijven er kansrijk uit.’
Foto: Mika Baumeister | Unsplash
