47. Onno Draaisma

Onno Draaisma (52) is directeur Zorg bij Cegeka

Begin dit jaar trad Onno Draaisma in dienst bij ict-bedrijf Cegeka. Hij is er verantwoordelijk voor de Divisie Zorg. “Een mooie uitdaging. Want als er één branche is waarin we het met z‘n allen beter moeten gaan doen, dan is het de zorg wel.”

Uw mooiste saleservaring?
“Ik werkte voor JD Edwards – een Amerikaans ERP-softwarebedrijf, later overgenomen door Oracle. We probeerden een omvangrijke klus bij een grote multinational binnen te halen. We zagen dat de verschillende afdelingen die voor de klant bij het project betrokken waren vrij homogeen verdeeld waren over allerlei nationaliteiten. Wij hebben toen gezorgd dat onze mensen met wie ze te maken zouden krijgen corresponderende nationaliteiten hadden. Toen we ons plan presenteerden, kregen hun mensen dus workshops in hun eigen taal. We kregen de opdracht.”

Gebruikt u een specifieke methode?
“Ik stel mezelf altijd drie vragen: 1. Waaróm zou de klant ons product willen hebben?
2. Waarom zou-ie het nú willen hebben? En: 3. Waarom zou hij het van óns willen hebben? Als je die drie vragen niet goed kunt beantwoorden, moet je óf zorgen dat dat wel zo gaat zijn, óf ermee stoppen.”

Wat maakt iemand een saleskanon?
“Oprechte interesse voor de klant, passie voor het salesvak en emotie. Ik had eens een sollicitatiegesprek met een Limburger die zich perfect presenteerde, maar wat stijfjes bleef acteren. Ik vroeg hem of ik eigenlijk wel gewoon een biertje met hem kon drinken. Werd-ie boos, hoe kon ik daaraan twijfelen bij een Limburger? Ik pakte twee biertjes, het werd nog heel gezellig en ik heb hem aangenomen. Het punt is: als iemand geen emotie kan laten zien, wordt het moeilijk.”