Zo disrupt Pacha de Cacao de internationale cacao-industrie

Marika van Santvoort werkt hiervoor samen met boeren in Ecuador. Hoe vindt ze de juiste investeerders voor haar groeiende onderneming?

Voor de grote cacaoverwerkers zijn alleen de bonen van de cacaovrucht van waarde. Pacha de Cacao is een food-scaleup die zich bezighoudt met het verwerken van de rest van de vrucht in nieuwe producten. ‘Zo creëren we meerwaarde van de cacao’, vertelt oprichter en ceo Van Santvoort.

Een ingewikkelde industrie

Pacha de Cacao is in 2020 opgericht, waarna in 2021 het eerste cacaosap op de markt is gebracht. Toch liep Van Santvoort al jaren rond met het idee om iets innovatiefs te doen in de cacao-industrie. Toen ze na haar studie voor tweeënhalf jaar in Kameroen ging wonen, stonden er op haar twee hectare grond ook twee cacaobomen.

‘Het was mijn eerste kennismaking met cacao’, vertelt ze. ‘Ik ben me toen verder gaan verdiepen in de supply chain en heb, eenmaal terug in Nederland, mijn eigen consultancybureau opgericht. Na een tijdje ben ik ook zelf cacao gaan importeren. Ik miste het ondernemerschap in mijn advieswerk. Samen met een businesspartner gingen we daarom op zoek naar bijzondere, hoogwaardige cacao uit Zuid-Amerika met een goed verhaal. We importeerde het naar Amsterdam en verkochten dit aan chocolademakers voor eerlijke prijzen, die los staan van de commoditymarkten. Boeren moeten beloond worden voor hun harde werk.’

In 2017 besloot Van Santvoort dat het tijd was om iets creatievers te doen met de cacao. Ze had gezien hoe gefragmenteerd de industrie was, en hoe machtig de verwerkers en de chocolademerken zijn. ‘De boer zit helemaal vooraan in die keten, zij verdienen te weinig.’

Een eerlijkere keten

Pacha de Cacao werkt met coöperaties in Ecuador, zij verkopen de bonen in het vruchtvlees. ‘Die worden razendsnel naar de cacaosapfabriek gebracht om het vruchtvlees en de bonen van elkaar te scheiden, want het vruchtvlees vergaat snel. De bonen gaan terug naar de coöperaties en het vruchtvlees blijft daar om sap van te maken. Het sap halen we vervolgens naar Nederland’, vertelt Van Santvoort.

Ondanks dat Pacha de Cacao nu nog een relatief kleine speler is, wil de onderneemster de industrie graag eerlijker en duurzamer maken. ‘Door de ‘reststromen’ te gebruiken, kunnen we het inkomen van cacaoboeren verhogen. Dat is het begin. We geloven dat als boeren een hoger inkomen krijgen, ze anders gaan investeren in hun omgeving, natuur en bomen.’

‘We werken eraan om boeren te trainen beter om te gaan met de oogst en alles wat daarbij komt kijken. Zo verlagen we de negatieve impact van cacao-farming en vertragen we de ontbossing in het regenwoud. Ook gaan we voedselverspilling tegen door niet alleen de bonen te gebruiken.’

Next stop: The United States

Van Santvoort is van plan haar onderneming snel internationaal uit te rollen. ‘Nederland is heel innovatief, maar ook relatief klein. Het is mijn bedoeling om van Pacha de Cacao een internationaal merk te maken, onder andere vanwege de hoge kosten om onze producten te produceren. Het werkt pas écht goed vanaf een bepaald volume. Ik verwacht dat ik dat kan vinden in de Verenigde Staten. De markt is daar vele malen groter.’

De keuze voor de Verenigde Staten is geen toeval, Van Santvoort heeft in haar jaren in de cacao-industrie een stevig netwerk aan kleine distributeurs en retailers opgebouwd. ‘Er is nu al interesse vanuit deze partijen’, vertelt ze. ‘Ook zijn de logistieke kosten vanuit Ecuador naar de VS lager.’

Daarnaast maakt Van Santvoort gebruik van de kennis van de landenadviseurs binnen de Rijksdienst voor Ondernemen over ondernemen in de Verenigde Staten en Zuid-Amerika.

Hoe vind je de juiste financiering?

Voor nu is Van Santvoort nog vooral bezig met onderzoek. Hoe kan ze de Amerikaanse consumenten het beste bereiken, en wat is daarvoor nodig? Het grootste gedeelte van de financiering komt binnen via angel investors. ‘Ik had gedacht dat de investeringen vooral uit mijn warme netwerk in de cacao-industrie zouden komen, maar dat was niet zo.’

‘Ik ga tegenwoordig ook het gesprek aan met investeerders in de retail, distributie, sales en logistiek. Dat zijn voor mijn bedrijf namelijk uitdagingen. Een samenwerking met een investeerder gaat voor mij om meer dan alleen geld. Het helpt ook om kosten te besparen en kennis en netwerk te vergaren.’

Van Santvoort is heel selectief in welke investeerders ze benadert. Ze vindt het belangrijk dat er gelijkwaardigheid is in de relatie. Zo kijkt ze bijvoorbeeld naar welke vorige investeringen er gedaan zijn en wat andere ondernemers over deze mensen zeggen. ‘Het is belangrijk dat een investeerder affiniteit heeft met wat het grotere plaatje van wat je probeert te bereiken, al valt er over de stappen om daar te komen vaak best te onderhandelen.’

Zorg voor een duidelijk verhaal en geef niet te snel op als je geen antwoord krijgt

Van Santvoort wordt voornamelijk via via aan investeerders voorgesteld. Ze steekt dan ook veel energie in netwerken. ‘Het zijn allemaal losse bubbels, en het voelt soms eng als je aan de buitenkant staat. Toch zijn er snelle stappen die je kunt nemen om in zo’n wereldje te komen.’

‘Ik heb me bijvoorbeeld aangesloten bij Kitchen Republic in Amsterdam. Daar zit echt de kern van de voedingsinnovatiewereld. Zij nodigen ook actief investeerders en inkopers uit. Daarnaast praat ik ook op evenementen veel over mijn bedrijf. Uiteindelijk hoop ik dat heel Nederland ons leert kennen.’

Hulp van de RVO

Pacha de Cacao krijgt veel ondersteuning van de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO). ‘Als je weet wat je nodig hebt, kunnen zij je snel aan de juiste mensen met specialistische kennis voorstellen. Denk bijvoorbeeld aan coaches en octrooirechtspecialisten.’

RVO helpt Pacha de Cacao ook bij het aanvragen van subsidies voor hun plannen. Bijvoorbeeld met SIB (Support International Business) voor individuele beursdeelname. Van Santvoort zet deze subsidie in om naar een aantal beurzen in de Verenigde staten te gaan en daar de producten te testen.

Ook helpt RVO bij het aanvragen van de regelingen VroegeFaseFinanciering (VFF) en Dutch Trade and Investment Fund (DTIF). ‘Het merendeel moet komen uit de private financieringsmarkt, maar RVO kan mogelijk de gaten opvullen en specifieke activiteiten ondersteunen die onze groei mogelijk gaan maken.’

Lessen van Pacha de Cacao

Wil jij graag een internationaal bedrijf opbouwen? Van Santvoort heeft een aantal tips verzameld:

• Wees creatief
  ‘Met een goed idee dat zichzelf heeft bewezen in de markt, kun je veel ook op een creatieve lowbudgetmanier doen. Ik werk zelf graag met hogescholen en universiteiten op het gebied van branding, design en marketing. Ook neem ik veel stagiairs aan, die ik vervolgens soms een baan aanbied.’
• Besteed uit en leer van specialisten
  ‘Zorg dat je alle skills die je nodig hebt in huis haalt. Ik heb adviseurs op allerlei gebieden en ze helpen mij met raad en daad. Ook werken we naast onze vaste kernteam met een flexibele schil freelancers. Design is voor ons bijvoorbeeld heel belangrijk. Je moet een sterk, herkenbaar merk hebben. Dat vergroot je kans op succes. Daarom hebben we een designbureau en merkstrateeg aangehaakt om ons verhaal om te zetten in beeld.’
• Bouw relaties met partners die dezelfde soort belangen hebben
  ‘Ik wil graag gelijkwaardige relaties aangaan met bedrijven die lokale en duurzame ondernemers als Pacha de Cacao willen promoten. Ik geloof in relaties gebaseerd op wederzijds belang en visie. Die zijn steviger en duren langer.’