Soms heb je slechts een post-it nodig om iemand ervan te overtuigen iets voor je te doen.
Dat ontdekte Randy Gardner, hoogleraar Behavioral Schience, van de Sam Houston State University, in een intrigerend onderzoek dat hij onlangs uitvoerde en waarover ook Harvard Business Review al schreef. Gardner bedacht een serie experimenten waarbij hij bekeek wat het effect zou zijn van de toevoeging van een persoonlijk bericht en van het feit dat het erop lijkt dat je iemand expliciet een gunst vraagt.
Handgeschreven effect
Gardner zond naar 150 hoogleraren (drie groepen van 50) een lange lijst vragen – vervelend en saai werk om in te vullen .
- De eerste groep ontving de lijst vragen met op het voorblad een eenvoudige post-it bevestigd, waarin werd gevraagd de lijst ingevuld te retourneren.
- Groep twee ontving de lijst vragen met dezelfde tekst en ook handgeschreven, net als op het memootje, maar dan in een begeleidende brief.
- De derde groep ontving de vragenlijst met ook dezelfde tekst in de vergezelde brief, maar ditmaal niet handgeschreven.
Beste Business Events Download gratis managementpocket
Psychologie voor managers: Leer menselijk gedrag observeren en interpreteren met deze managementpocket van meer dan 40 pagina’s!
lees verder
Meer respons
De respons was opvallend.
- Van de derde groep (geen memo en ook geen handgeschreven bericht), leverde slechts 36% van de hoogleraren de lijst ingevuld en wel in.
- Van groep twee, handgeschreven briefje maar geen memo, retourneerde 48% van de hoogleraren de lijst.
- En van groep één, met de gele memo op de voorkant, stuurden maar liefst 76% de lijst terug.
Beste Business Events Download gratis managementpocket
Psychologie voor managers: Leer menselijk gedrag observeren en interpreteren met deze managementpocket van meer dan 40 pagina’s!
lees verder
Blanco Post-it
Geïntrigeerd door het effect van de memo besloot Gardner een tweede experiment uit te voeren met uiteraard een andere groep van ditmaal 105 willekeurig geselecteerde hoogleraren.
- Ditmaal plakte hij voor de eerste groep een post-it op de voorkant met persoonlijk bericht en kreeg 69% ingevuld terug.
- Groep twee kreeg een blanco memo: hij ontving van hen 43% terug.
- Groep drie kreeg geen enkele memo en hiervan stuurde 34% de lijst ingevuld terug,
Cijfers vergelijkbaar dus met het eerste experiment.
Vraag een gunst
De combinatie van een persoonlijke tekst en post-it werkt dus het beste. De culturele norm, zegt Gardner, ‘leidt er nu eenmaal toe dat als je iemand direct om een gunst vraagt, de neiging groot is om ook daadwerkelijk te helpen.’ De memo puur alleen als signaal om de aandacht te vangen, bleek niet voldoende. Het verschil zit ‘m in het handgeschreven verzoek dat op de post-it staat.
Meer en beter werk
Tot slot probeerde Gardner nog een experiment uit waarbij hij keek of mensen ook sneller reageren vanwege het persoonlijke bericht op de post-it en of ze bovendien hun werk beter doen. Van wederom een nieuwe groep hoogleraren kreeg de helft een in te vullen lijst met post-it en persoonlijk bericht en de andere helft kreeg een lijst zonder Post-it. Groep één stuurde gemiddeld binnen 4 dagen het werk terug, de andere helft na zo’n 5 à 6 dagen. Het opvallendste verschil was echter dat groep één (mét post-it) veel meer informatie en opmerkingen leverde in vooral de open vragen uit de lijst.
Slimme tactiek
‘Het lijkt onbenullig’, zegt Gardner, ‘maar toch zie je dat zo’n simpele toevoeging van een post-it met een persoonlijk bericht effectief is als tactiek om mensen te beïnvloeden.’ Handig dus voor wie snel goed werk wil terug ontvangen of bedrijven die regelmatig gebruik maken van enquêtes.
-
Meer over beïnvloeden?
Volg de collegereeks 'Psychologie voor managers' van Focus Conferences op Nyenrode, met onder meer Robert Cialdini, speciaal over uit Amerika, en Roos Vonk en Ap Dijksterhuis.
