Wat is het?
Inbound Marketing is een Amerikaanse marketingfilosofie die naar Nederland is overgewaaid. Uitgangspunt: verveel klanten niet met opdringerige reclame maar voorzien ze van informatie waar ze echt iets aan hebben. Bied deze informatie aan op het moment dat ze er zelf naar op zoek zijn. Klanten kopen sneller iets bij jou als ze een goed artikel gelezen hebben van jouw hand, dat niet per se over je bedrijf gaat, maar waar ze wel iets aan hebben gehad.
Wat heb je eraan?
Het is crisis. Klanten zijn daardoor minder makkelijk over de streep te trekken. Je moet op zoek naar andere manieren om klanten aan te zetten tot aankopen. Het heeft daarom zin om verder te kijken dan die advertentie in de plaatselijke krant of een schreeuwerige banner op een website. Inbound marketing kan een slim alternatief zijn dat tot meer omzet kan leiden. Nog beter: volgens Amerikaans onderzoek is het 40 procent goedkoper dan traditionele marketing.
Hoe pas je het toe?
Maak daarbij gebruik van de inbound marketing salesfunnel. De verkooptrechter bestaat uit 4 verschillende fases waarin je de consument van een bezoeker naar een lead naar een klant transformeert. Door het gehele aankoopproces goed in te richten in een salesfunnel zorg je ervoor dat je je geld en aandacht besteedt aan de juiste prospects op het juiste moment.
1. Potentiële kopers naar je toe lokken
In de eerste fase gaat het er om dat mogelijke klanten van informatie te voorzien zonder dat je er iets voor vraagt. Je belt ze dus niet op en stuurt geen direct mailing uit. Nee. Je gaat aanwezigheid creëren op het web en op social media door het plaatsen van relevante artikelen. Wat moet er in je artikelen staan? Schrijf niet direct over je product of dienst, maar over een probleem of interesse van je doelgroep. Een voorbeeld: een fabrikant van skateboards kan artikelen maken over lifestyle rondom skaten. Het hele idee is dat je er aandacht aan besteedt, je jezelf er niet vanaf maakt met een haastig geschreven tekst volgepropt met keywords. De artikelen kunnen bestaan uit blogposts, checklisten, video’s en algemene artikelen over je onderwerp. Optimaliseer je website voor zoekmachines en zorg dat ervoor dat andere websites naar jou gaan linken.
2. Van bezoekers prospects maken
Potentiële klanten zijn geboeid door je artikelen. Ze verder en komen bij je website uit. In deze fase is het een absolute must dat ze op een landingspagina terecht komen met de juiste call-to-actions. Een gebruiksvriendelijk ingerichte site zorgt ervoor dat de bezoeker aangespoord worden om haar contactinfo met je te delen. Hoe? Bied in ruil voor meer interessant informatie aan. Denk aan webinars, fact sheets of catalogi. Als je de contactinfo te pakken hebt kun je vervolgens via gepersonaliseerde e-mailmarketing voorzichting een relatie gaan opbouwen met met je klant.
3. Maak van gekwalificeerde prospects kopers
De klant heeft je e-mails geopend, komt terug op je site en heeft een whitepaper of fact sheet afgenomen. Nu is ze klaar om tot aanschaf over te gaan. Je kunt nu een e-mail sturen of opbellen en gericht een aanbod doen. Bied een proefperiode aan, een gratis consult, coupons of andere aabiedingen om vertrouwen te winnen en klanten over de steep te trekken. Als klanten een aankoop hebben gedaan vraag je ze om feedback. Die informatie kun je gebruiken om fase 1 de funnel beter te maken.
4. Blijf analyseren en optimaliseren van je inbound marketingproces
De laatste en meest cruciale stap in je inbound marketingcampagne is het goed in kaart brengen van de resultaten en eventueel aanpassen van je strategie. Haken je potentiële kopers ergens onderweg af en zo ja, wat is de reden? Een helder beeld van de activiteiten van je klanten zorgt ervoor dat je precies weet waar je wat moet verbeteren. Het voordeel van inbound marketing is dat je alles kunt meten en dus weten.
Als je bovenstaande stappen goed uitvoert heb je goud in handen. Het zorgt er namelijk voor dat bestaande klanten meer bij je gaan kopen en dat veel meer nieuwe potentiële klanten je vinden. Door deze relaties te koesteren heb je een continue aanwas van gekwalificeerde leads in je salesfunnel. Je moet om dit te realiseren wel tijd en moeite in je proces en strategie stoppen.
Leveranciers van inbound marketingtools
Er zijn tools op de markt waarmee inbound marketing kunt bedrijven. De belangrijkste en bekendste is HubSpot. Mede-oprichter Brian Halligan heeft de term Inbound marketing bedacht. HubSpot is een krachtig product maar het heeft ook een prijskaartje waar veel, veelal kleinere bedrijven tegenaan kunnen hikken. Er zijn echter ook andere spelers die vergelijkbare diensten bieden tegen schappelijkere prijzen. Optify en Upcity zijn goede alternatieven.
Maak gebruik van de free trials voordat je een keuze maakt. En besef dat je er alleen met een product van deze leveranciers niet bent. Je moet nog steeds zelf aan de slag met blogposts, delen van je content online en optimaliseren van je landingspagina’s en andere onderdelen van je salesfunnel.
Leestip inbound marketing
Als je geïnteresseerd bent in de nieuwste online verleidingstechnieken die je kunt toepassen om je impact/conversie te vergroten kun je het boek ‘Digitaal Verleiden – hoe beïnvloedingsprofielen de online marketing op zijn kop zetten’ van Maurits Kaptein lezen.
Over de auteur:
Eric Verweij is mede-oprichter van Stan & Stacy. Het bedrijf is gespecialiseerd in inbound marketing implementatie.
