Winkelmand

Geen producten in je winkelmand.

Vertrouwen is het belangrijkste ingrediënt, maar benoem het niet

Wat voor boodschap je ook brengt, er is een ingrediënt dat bepalend is of mensen jou geloven. Dit ingrediënt hoef je niet expliciet te benoemen, schrijft MT-columnist Erik Schoppen. Ons brein voelt al heel snel aan als het ontbreekt.

Je leest nu: Vertrouwen is het belangrijkste ingrediënt, maar benoem het niet

Ons brein let maar op een paar zaken als het binnenkomende boodschappen filtert op relevantie. Simpel gezegd let het op wat gevaarlijk is en op wat voldoening kan geven. Bij pijn sturen onze hersenen op vermijdingsgedrag, bij beloning op toenaderingsgedrag. Dit systeem is al honderden miljoenen jaren oud en stamt nog uit de tijd dat onze voorouders als vissen rondzwommen. Overleven, eten en je genen doorgeven. Daar draaide het om.

Daar draait het eigenlijk nog steeds om, en ons brein werkt in de basis nog hetzelfde. Zintuiglijke informatie gaat eerst langs de amygdalae (de ‘alarmbellen’ in onze angstcentra die afgaan bij gevaar, angst en opwinding). Zij waarschuwen ons voor mogelijk gevaar of bij opgewondenheid, zodat we snel kunnen reageren op ‘preditors, preys & mating’.

Ons brein scant naast gevaar ook op eten, seks en sociale status. Hierbij leven macht en vertrouwen op gespannen voet met elkaar. Een leider kan je voordeel opleveren maar kan zich ook tegen je keren. Daarom geeft ons brein deze emotionele prikkels voorrang.

Hierdoor kan een negatieve of positieve indruk al in milliseconden ontstaan. We graven bij elke nieuwe boodschap of gebeurtenis in ons geheugen naar soortgelijke ervaringen. Als we bijvoorbeeld iets negatiefs al eerder hebben meegemaakt en we ervaren dit opnieuw, dan gaan meteen onze alarmbellen af. We staan op scherp. We zijn op onze hoede. Het is dan moeilijk om als leider je mensen nog te overtuigen met je boodschap. Mensen vertonen dan vermijdingsgedrag en staan minder open voor je boodschap.

Bij het zien of ervaren van positieve gebeurtenissen worden juist onze genotscentra geactiveerd, waaronder de kerngebieden septum en accumbens. Mensen komen daardoor sneller in een juichstemming en zoeken eerder toenadering.

Tegelijkertijd worden ook andere delen van het limbisch systeem geactiveerd, een groter hersensysteem dat verantwoordelijk is voor ons sociaal-emotioneel en geautomatiseerd gedrag. Dit motiveert tot het aanleren van nieuw gedrag en leidt tot meer vertrouwen in de leider.

Als je positieve aandacht wilt, vertrouwen wilt opbouwen en mensen probeert aan te zetten tot bepaald gedrag, richt je dan op ‘what’s in it for me and us’ ingrediënten in je boodschap. Dat activeert de genotscentra. Een leider die betrouwbaar wil overkomen dient daarnaast ook psychosociale veiligheid te bieden, dat stelt het angstcentrum gerust.

Zeker als je duurzaam vertrouwen en leiderschap wilt opbouwen, zijn voorspelbaarheid, bevestiging en het wij-gevoel essentieel. Het belangrijkste ingrediënt in een boodschap is vertrouwen, maar benoem het niet expliciet, dat werkt juist averechts. Het brein bepaalt aan de hand van de inhoud van je boodschap zelf wel of het er is. Daarin is het gespecialiseerd.