Geen verkoopteam kan zonder aanvoerder. Hij inspireert, motiveert en laat mensen boven zichzelf uitstijgen. Zo leer je uitdagend managen.
Verkopers aanzetten tot extra omzet? Toppers krijgen een schouderklopje, zij die structureel underperformen een schop onder het achterwerk. Voor de salesmanager is het de essentie van zijn takenpakket. Toch vinden veel accountmanagers maar weinig inspiratie bij hun leidinggevende. Dat zegt Wessel Berkman, managing partner van The Brown Paper Company en co-auteur van het boek: Sales, 50 procent meer omzet in 90 dagen. 'We hebben onderzoek gedaan onder meer dan 120 van onze klanten. Daaruit komt naar voren dat maar liefst 78 procent van de medewerkers zich niet voelt uitgedaagd door hun salesmanager. Op dit punt valt dus nog veel winst te behalen.'
De underperformer
Volgens Berkman richten managers hun tijd en energie teveel op slecht functionerende collega’s. Zeker driekwart van de managementtijd wordt hierdoor opgeslokt. Dat gaat ten koste van de prestaties van accountmanagers die wél goed presteren. Juist in deze groep liggen de meeste kansen voor extra omzet. 'Bij een verandertraject voor een beursgenoteerd bedrijf is in vier maanden tijd 22 procent van het verkoopteam uitgestroomd. Het ging hier om de zogeheten underperformers. Met de 78 procent die overbleef scoort het bedrijf nu dubbele omzetcijfers. Dat zegt genoeg, volgens mij.'
Duidelijkheid over doelen
Een verkoopteam beter laten presteren begint bij het scheppen van duidelijkheid over de te behalen doelen. Wat verwacht je van jouw mensen? En wat zijn de consequenties als de omzetprestaties ver achterwege blijven? 'Veel managers willen vooral aardig gevonden worden', zegt Berkman. 'Dat is makkelijker aansturen, denken ze. Met name voor de langere termijn geldt echter het tegendeel. Wees liever duidelijk dan alleen maar aardig. Targets zijn een bekend fenomeen binnen organisaties. Een ondergrens vaststellen is echter veel minder ingeburgerd. Maak duidelijk wat de grenzen zijn waarbinnen medewerkers kunnen opereren. Bij een organisatie waar de targets op een half miljoen euro lagen, haalde een aantal accountmanagers nog geen ton. Als je niet duidelijk maakt dat die prestatie onacceptabel is, dan blijven deze mensen gewoon zitten.'
Slimmer vergaderen
Een mooie aangelegenheid om het team verkopers van extra prikkels te voorzien, is de salesmeeting. Te vaak echter monden deze bijeenkomsten uit in een verplicht nummertje. Ze zijn weinig boeiend en inspireren nauwelijks. De verkoopdirecteur is 80 tot 90 procent van de tijd aan het woord terwijl een aanzienlijk deel meer oog lijkt te hebben voor het mobieltje. Gaat het er in jouw team ook zo aan toe? Hoog tijd om het roer drastisch om te gooien. Stel een agenda op die iedereen van tevoren ontvangt, maak de algemene vergaderregels bekend (zoek het in de categorieën internetten op de telefoon en een actieve houding), laat het voorzitterschap steeds rouleren en mail na afloop een actielijst rond zodat iedereen weet wat er van hem verwacht wordt. 'Maar het belangrijkste kenmerk is dat de salesmeeting over cijfers gaat. Over omzet en targets', aldus Berkman. 'Daarnaast moet je als manager het leereffect tussen verkopers stimuleren. Praat met elkaar over deals die niet zijn doorgegaan. Wat heeft iemand daarvan opgestoken en hoe zouden collega’s het aangepakt hebben? Die gesprekken zorgen voor extra pit.'
1-op-1-gesprekken
Behalve de groepsmeetings ligt er voor de verkoopdirecteur ook nog het instrument van de 1-op-1-meetings voor het grijpen. Worden die in onze organisaties toegepast? Ja, zullen de meeste accountmanagers zeggen. Maar wie even doorvraagt ontdekt dan al snel dat het hierbij vooral gaat om vluchtige ontmoetingen bij de koffietafel. Van een structureel karakter is geen sprake. 'Doe dit wel en doe dit regelmatig, is mijn advies. In die gesprekken hoeft het overigens niet alleen om cijfers te gaan, maar kunnen ook meer algemene zaken aan bod komen. Stel dat iemand thuis een groot probleem heeft. Dat heeft effect op de prestaties op zijn werk. Je hoeft natuurlijk niet meteen alles van iemand te weten, maar kijk elkaar wel regelmatig aan in de ogen.'
Nomen Simulacrum
De verkoopdirecteur die graag meer openheid in zijn team wil creëren kan daarvoor Nomen Simulacrum hanteren, een 360 graden feedback-methode. Verkopers geven hierbij zichzelf en de andere leden van het salesapparaat een waarderingscijfer. 'Tijdens de meeting zet je de getallen op een beamer om er met iedereen over te praten. Dan ontstaan er vaak heel interessante discussies in zo’n team. Je kunt immers pas groeien en jezelf ontwikkelen als je weet hoe je overkomt op andere mensen.'
