Soms zijn er Nederlandse ondernemers die onopgemerkt een klassiek succesverhaal schrijven. Ali Kaynar is er zo eentje. Wie? Ali Kaynar, die van Navking. Je weet wel. Marktleider in Turkije.
Schaam je niet te hard als je nog nooit van Ali Kaynar of zijn succesvolle Navking hebt gehoord. Het verhaal van deze ondernemer uit Veendam speelt zich voor een deel af in Turkije. In die door velen over het hoofd geziene emerging market is hij marktleider in autonavigatie.
Een half miljoen kastjes verkocht hij al. En daarmee steekt Navking die andere Nederlandse trots, TomTom, in het land de loef af, Harrold Goddijn en de zijnen moeten het doen met een zevende plek.
Een hoogtepunt? Voor Kaynar (foto) lijkt het spel net te beginnen. In 2012 verwacht de ondernemer zijn omzet te verdubbelen tot zo’n 20 miljoen. Binnen een paar jaar denkt hij de magische grens van 100 miljoen te beslechten. En een beursgang lijkt onafwendbaar. Bij voorkeur in Nederland, maar Turkije is waarschijnlijker. "Het is geen doel op zich, maar het gevolg van mijn manier van doen. Ik kan niet zoveel anders” zegt Kaynar in een Turkse megamall. Op de achtergrond glinsteren zijn apparaatjes in de vitrines, ze wedijveren met de sieraden en mondiale kledingmerken om de aandacht van de voorbijtrekkende kopers.
'Geweldige deal'
Het zelfvertrouwen spat er af. Kaynar heeft een ijzersterke positie op de Turkse markt, waar de opstomende middenklasse massaal auto’s aanschaft en onvermijdelijk ook wil weten welke kant ze op moeten.
Zoals de taxi’s, waarvan de chauffeurs geregeld even de weg moeten vragen. “Istanbul heeft er 20.000. We zijn in gesprek met de stad over het installeren van onze apparatuur in alle wagens. Er zijn wel wat aanpassingen voor nodig, ze hebben namelijk extra eisen. Zo moeten er ook veiligheidscamera’s op”, zegt Kaynar. Hoewel zo'n deal uitstekend is voor de merkwaarde, zullen die 20.000 kastjes niet genoeg zijn om de omzet te verdubbelen. Die verwachting is dan ook vooral gestoeld op een ‘geweldige’ deal die Kaynar net met Turkcell rond heeft. De telecomprovider is de grootste in Turkije en gaat op alle verkooppunten zijn kastjes aanbieden. En dan is daar ook nog het succes van de navigatiesoftware op de telefoons. Kaynar is de licentiehouder van de Nederlandse kaartenmaker Route 66. Dus daar verdient hij ook aan.
Distributie
De Turkse markt
De draagkrachtige middenklasse in Turkije groeit snel, ook buiten de steden, maar vooralsnog is de stad hun domein. Dat is de forse arena waar een tiental verschillende navigatiefabrikanten strijden om een plekje op de voorruit met hun zuignap. Istanbul alleen al is het pompende epicentrum van de economische vooruitgang en telt zeker 18 en mogelijk zelfs 20 miljoen inwoners. Meer dan geheel NederlandDe afspraken met Turkcell betekenen een belangrijke sprong vooruit. “Het grote probleem in Turkije is de distributie. Waar zijn de winkels waar je in de etalage ligt?” Zelfs de grootse Turkse elektronicaketens hebben maar een paar vestigingen. Ook het internationale Mediamarkt, waar Navking in de schappen ligt, heeft geen landelijke dekking. Turkcell wel. “We hebben net de eerste 12.000 kastjes aan ze geleverd. En de vraag groeit.”
Na Turkije volgt de regio. Iran, Turkmenistan, Azerbeidzjan. “Daar gaan we naar toe. Iran is een markt met een enorme potentie.” Ook in het slecht begrepen land van de Mullahs zoeken mensen met de auto hun weg. Navking wijst die, tenminste doet dat binnenkort. “De contacten en de contracten liggen er.”
Lees verder >>
Stoer verhaal
Het ondernemersverhaal van Kaynar is stoer. Het is ook een levensverhaal, en een verhaal van overal op inspringen en hard werken. “Want ik kan niet zoveel anders.” Op zijn tiende kwam Kaynar naar Nederland, hij groeide op in provinciaal Groningen. Om op zijn achttiende samen met twee broers een sportschool over te nemen. “Geen idee natuurlijk, maar gewoon hard werken”, was het devies. Twee jaar later volgde een shoarmazaak. Dat werden er drie. “Maar wil je een keten? Het is veel cash en weinig controle.” En opnieuw: “natuurlijk hadden we geen verstand van shoarma, met hard werken en snel leren kom je een heel eind.”
De gebroeders Kaynar verbrasten de opbrengsten niet, maar investeerden en bouwden in geen tijd een imperium op. Naar Turks model. Dus niet eentje met een heel duidelijke focus, maar juist een kerstboom van activiteiten, om de risico’s te spreiden. Die activiteiten zijn de weerslag van het opportunisme van de ondernemer. Na de shoarma, waarbij ze besloten dat het beter was het pand te kopen in plaats van te huren, volgde de kamerverhuur aan studenten in de stad Groningen. Van een paar kamers en enkele panden groeide dat uit tot de huidige, goed renderende vastgoedpoot van het concern. Diversiteit lijkt het toverwoord. Er is bijvoorbeeld ook een financieel adviesbureau. “We hadden steeds vaker personeel nodig. Je betaalt een flinke premie op uitzendkrachten. Dat geld konden we beter in eigen zak houden, vonden we.” Dus toen was er ook een uitzendbureau. Van de drie broers bleven er twee over die samen optrokken. En ja nummer drie heeft nog wel eens spijt als hij kijkt naar het succes van Kaynar Holding, de volstrekt onbekende naam waaronder het imperium bij de KvK staat geregistreerd. Want Navking wordt het definitieve succes.
Lange weg
Van een regionale speler in vastgoed en personeel – de shoarmazaken en de sportscholen zijn al lang geleden afgestoten – is het nog een flinke stap naar het veroveren van de Eur-Aziatische navigatiemarkt. “We zijn geïnspireerd door het enorme succes van TomTom. Hun prestaties in de jaren 2004 en 2005 waren de bron. We wilden niet slaafs volgen en zeker niet op de verzadigde Nederlandse markt. Turkije was de logische keuze. Het economisch wonder begon er vorm te krijgen.”
Kaynar pendelde in die periode veel tussen Turkije, Nederland en China. Want de software komt van het Nederlandse Route 66, de kaarten van het door TomTom ingelijfde TeleAtlas, en de hardware wordt op drie plaatsen in China in elkaar gezet. “De eerste jaren was het veel investeren, heel veel reizen, veel leren begrijpen van de eigenaardigheden van de Turkse markt en het opzetten van de distributie en verkoopkanalen.”
De investeringen nog voordat er één Navking tegen een voorruit werd geplakt, bedroegen ‘iets minder dan een miljoen’. Het Turkse avontuur werd niet bancair gefinancierd, maar uit de opbrengsten van de Nederlandse activiteiten. Ook heel Turks. “De eerste klapper hier was dat ik de licentie van Route 66 kocht en meteen met forse winst aan Samsung kon doorverkopen.”
Opoffering
Het navigatieavontuur kreeg vaart. En dan komt er een keuzemoment. “Iemand moest in Turkije zijn om de groei te managen. Succes daar betekent persoonlijk aanwezig zijn. Zonder dat kan het niet.” Kaynar had wat te verliezen. De kinderen op school in Veendam. Een mooi huis, financieel onafhankelijk. Een rijk leven. "Mijn broer Bekir en ik keken elkaar aan. Ik heb me opgeofferd om naar Turkije te verhuizen. Hij is nu eenmaal beter in vastgoed. Maar makkelijk was het niet. Het was op dat moment niet mijn Turkije.”
Twee bijna puberdochters kwamen zwaar in opstand. Maar voor zijn vrouw, ‘een importbruid’, voegt Kaynar knipogend toe, was het wel fijn. “Die kon in Istanbul natuurlijk veel beter uit de voeten dan ik. Ik heb me echt moeten aanpassen. In het begin was het slikken. Veel dingen zijn hier toch anders en omslachtiger geregeld. De mores is anders dan in Nederland.” Ja natuurlijk, Kaynars wieg stond wel in Turkije, maar hij is meer een Nederlander. “Ik voel me een Nederlander, heb ook een Nederlands paspoort. Het bedrijf is Nederlands. De betalingen aan China bijvoorbeeld, dat loopt allemaal nog via het kantoor in Nederland. We heten Navking omdat Nederland een koninkrijk is. We hebben een model ‘Maxima’. Onze wortels zijn oranje. In Nederland bestiert mijn broer het vastgoedbedrijf, maar de groei zit hier. In Turkije.”
Nettoresultaat is wel dat Kaynars twee dochters nu in de VS hun opleidingen volgen en die cultuur doorgronden. “En daarna moeten ze of Russisch, Spaans of Chinees doen. Dan kunnen ze overal terecht.”
Import
Kaynar verzamelt intussen airmiles aan de lopende band. Leeft een internationaal leven, met internationale codes. “Ik importeer de Nederlandse directheid. Daar moeten de Turks-Turkse medewerkers erg aan wennen, maar ze accepteren het als die eigenaardigheid van de baas. En het werkt goed, moet ik zeggen.” De ondernemer leeft en werk in twee culturen. Nederlands direct en de Turkse focus op relaties en het onderling vertrouwen. “Mijn broer en ik hebben een volledige volmacht over de zaak en elkaars privévermogen. Toen we dat bij de Nederlandse notaris vastlegden, vroeg hij drie keer of dat echt was wat we wilden. Ja, want het geeft meer armslag en meer zekerheid. Het vertrouwen is absoluut. Dat is typisch Turks.”
Het is een financieringsstructuur en een manier van risico spreiden die van grote partijen als bijvoorbeeld ING en Achmea de nodige aanpassing vragen. “Hier zit groei en hier liggen zoveel kansen voor Nederlandse ondernemers. In de bouw, in het vastgoed – we gaan ook hier verder investeren. Ik schat dat de vastgoedbubbel nog zeker vijf jaar aanhoudt. Maar ook in water en ICT. Vooral ICT, er zitten hier zoveel goede mensen.”
Voor Kaynar is het helder, Turkije is een markt met onbegrensde mogelijkheden. Toch is het jammer dat veel Nederlandse ondernemers gewoon niet aan het land denken. De hoge toon van de Nederlandse discussie over de Islam, de integratieproblemen en de eerste generatie gastarbeiders, Het zit in de weg. “Maar het beeld is gedateerd. Kom en oordeel zelf wat hier allemaal mogelijk is”, adviseert Kaynar. Hij kan het weten.
Sprout en MT-redacteur Arjan Zweers reisde af naar Turkije en schrijft voor beide sites over bedrijven en ondernemers die al langer succes boeken aan de Bosporus.
In editie 4-2012 van MT magazine, besteedt Management Team uitgebreid aandacht aan de kansen die groeimarkt Turkije biedt.
