Complimentjes zijn fijn. Toch moet u er niet al te scheutig mee zijn, want dan heeft het juist een averechts effect op de prestaties van uw medewerker.
Dat concludeert Bart Dietz in zijn onderzoek, waarmee hij donderdag 11 juni promoveert aan de Erasmus Universiteit in Rotterdam. Hij deed veldstudies naar de prestaties van verkoopmedewerkers in combinatie met het personeelsbeleid in de organisatie. Het blijkt dat zowel het team waarin verkopers werken als de manier waarop de baas communiceert van invloed is op de prestaties van de verkoopmedewerkers.
Enkele van zijn conclusies op een rij:
– Het blijkt dat als leiders hun verkopers intellectueel inspireren, de medewerkers zich meer inzetten om nieuwe dingen te leren en om te presteren. Bovendien, als de leider inspirerend met hen communiceert, ontwikkelen de werknemers manieren om in verschillende situaties beter te kunnen verkopen en op die manier ook hun prestaties verhogen. De leider moet hier overigens niet te veel complimenten voor geven, want Dietz bewijst dat dit een averechts effect heeft op een goede manier van verkopen;
– Een 'hard'/calculatief HR-beleid heeft alleen een directe invloed op de bedrijfsprestaties, als dat zich richt op de werknemers als collectief. Als harde regels gericht zijn op een individuele werknemer heeft het juist een negatief effect;
– Let op met oude en jonge werknemers: hoe groter de leeftijdsverschillen van de teamleden zijn, hoe slechter de prestaties van medewerkers. De mate waarin een team nadenkt over zijn strategieën en prestaties en deze kan aanpassen aan veranderende situaties is van invloed op de prestatie van een individuele verkoopmedewerker. Aanpassingen die niet begrepen of geaccepteerd worden, leiden tot slechtere resultaten. Daarbij speelt de leeftijdsopbouw van het team een grote rol, aldus Dietz.
De volledige titel van het proefschrift is: ‘Managing (Sales) People towards Performance: HR Strategy, Leadership & Teamwork'.
