Uw werkkapitaal als pinautomaat? Het kan. Bedrijven kunnen zelfs miljarden aan cash vrijmaken.
Alleen al bij de 2.000 grootste bedrijven gaat het om 1.200 miljard dollar, zo blijkt uit onderzoek van Ernst & Young. De Nederlandse bedrijven in het onderzoek wisten in 2011 hun werkkapitaalprestaties met 14 procent te verkorten.
Desondanks hebben de 50 onderzochte vaderlandse bedrijven nog 20 miljard euro ongebruikt werkkapitaal. De extra cash die kan worden vrijgemaakt is fors. Afhankelijk van hoe goed het werkkapitaal beheerd wordt, ligt het bedrag tussen de 11 en 19 procent van dat werkkapitaal. Afgezet tegen de omzet ligt dat percentage tussen de twee en vier procent.
Een enorm onbenut potentieel. Hoewel het sturen op werkkapitaal een ondergeschoven kindje is, is het Nederlandse bedrijfsleven wel de witte raaf in Europa. Wij wisten de werkkapitaalbehoefte vooral met name te drukken door strak te sturen op de voorraden. De gewogen voorraad daalde van 30 naar 27 dagen.
Europa stagneert
Bij de 2.000 bedrijven uit het onderzoek zit zo’n 1200 miljard dollar ongebruikt vast. Opvallend is dat Europese bedrijven in het afgelopen jaar aanzienlijk slechter zijn geweest in het terugdringen van die verborgen lasten dan Amerikaanse.
Europa lijkt een blinde vlek te hebben voor het kijken naar (kapitaals)kosten. Waarschijnlijk, vermoedt Danny Siemes, verantwoordelijk voor de Working Capital Advisory Services afdeling van E&Y in Nederland en België, omdat het kosten zijn die niet zomaar in de resultatenrekening zichtbaar zijn “maar een diepere analyse vragen”. De yanks verbeterden hun werkkapitaalprestaties met zo’n drie procent. In Europa was er stagnatie, met de Benelux en de UK als positieve uitzonderingen.
Debiteuren
Net als de Nederlandse bedrijven boekten de Amerikaanse bedrijven hun succes door kleinere voorraden aan te houden. Die liggen gemiddeld zo’n 15 procent lager dan in het Europees bedrijfsleven. Waar iets minder dan de helft (49%) van de Europese bedrijven het kapitaalbeslag van de lopende productie wist te verkleinen, slaagde 57 procent van de Amerikaanse ondernemingen daarin.
De relatief goede prestaties van de BV Nederland zijn vooral het gevolg van een toenemende focus op voorraadbeheer. “Maar dat is slechts een kant van de plekken waar winst kan worden behaald”, zegt Siemes. “Toch is dat maar één van de drie voor de handliggende knoppen om aan te draaien. Want ook de handelsdebiteuren en handelscrediteuren zijn aanzienlijk beïnvloedbare factoren van het werkkapitaal.” Het is vooral op het vlak van handelsdebiteuren dat de Amerikaanse bedrijven het beter doen.
Betalingsmoraal
Het is een beetje een catch 22-situatie, de betalingstermijnen die ondernemend Nederland hanteert. Voor u is het prettig het betalen zover mogelijk uit te stellen. Het verlengen van de DPO (Days Payables Outstanding) is efficiënt cash flow management. “Maar het is wel een instrument dat je met beleid moet inzetten”, zegt Siemes.
“Het oprekken van de termijn ligt het meest voor de hand en heeft veelal de grootste kans op succes bij niet-kritische leveranciers. Daarnaast kan het uitstellen van de betaling per saldo soms zelfs duurder zijn. Vaak zijn er interessante kortingen als de rekening vlot wordt voldaan.”
Failliet voorkomen
Maar overall zijn de resultaten desastreus. Uit cijfers van zakelijke informatieleverancier Graydon blijkt dat 40% van de facturen in 2011 te laat werd betaald. De gemiddelde betaaltermijn was 46 dagen. Verder stelt Graydon op basis van eigen onderzoek dat ongeveer een kwart van alle faillissementen het gevolg is van te laat betaalde of oninbare facturen.
Eerder deze week werd bekend dat in het eerste halfjaar 3739 bedrijven de deuren moesten sluiten. Een kleine duizend faillissementen die voorkomen hadden kunnen worden. In onze zwakke Europese broeder Spanje is de betalingstermijn overigens nog veel langer, namelijk 98 dagen.
Pinautomaat
Er valt enorm veel winst te halen door de cashflow binnen het bedrijf beter te organiseren. “We weten eigenlijk altijd het kapitaalbeslag met zeker vijf procentpunten te reduceren.” Een reductie van het netto werkkapitaal en daarmee de kapitaalskosten van de onderneming. Daar zit de winst. Maar wat zijn dan de quick wins die er eigenlijk in elke organisatie te vinden zijn?
Siemes: “Ik zou ervoor pleiten om de C2C of onderdelen daarvan als bijvoorbeeld de DSO en DPO als een KPI op te nemen. Die bewustwording is dat er veel geld verloren gaat is het halve werk. Maar de andere helft is toch het goed kijken naar de mogelijkheden om de DPO te verhogen – dus wanneer is het meest gunstige betalingsmoment en welke afspraken maak ik daarover met mijn leverancier-, het verder verkorten van de DSO – dus hoe zorg ik ervoor dat mijn klanten (sneller) betalen – en het vermijden van overbodige voorraden.”
Tips voor beter debiteurenbeheer:
Te laat betalen kost veel. De volledige winst op een verkoop kan verdampen in een half jaar. Bij een brutomarge en een rente van 8%, resteert na 180 dagen alleen nog verlies. Wanneer u zaken over de grens doet, houdt er dan rekening mee dat de gemiddelde betalingstermijn in Zuid Europa veel langer is.
• Leg afspraken vast:
De betaling is een integraal onderdeel van de deal. En een belangrijk deel van uw kosten en dus de prijs die u vraagt. Neem betaalvoorwaarden op in uw algemene voorwaarden en zorg dat bij het sluiten ook afdwingbare afspraken gemaakt worden over de betaling, de termijn en de wijze van factureren.
• Controleer de beslissingsbevoegdheid
Klinkt simpel, maar als uw tegenpartij niet tekeningsbevoegd was, is het afdwingen van een vlotte betaling een stuk lastiger
• Stuur de factuur per omgaande
Hierdoor geeft u ook het signaal af dat u bovenop de betaling zal zitten.
• Controleer ook bestaande klanten
Natuurlijk, u kent elkaar. En dat is ook wat waard. Maar ook bij bestaande klanten kunnen de omstandigheden razendsnel wijzigen.
• Sales is meer dan verkoop
Maak de bonussen van uw verkopers niet alleen afhankelijk van de deal, maar ook van de cash-in flow. Hierdoor wordt de verantwoordelijkheid voor het ook daadwerkelijk binnenkomen van de betalingen voor in het proces gelegd. Dit borgt een goede afronding.
• Handhaaf uw eigen termijnen
Als er na de op de factuur vermelde datum geen betaling is ontvangen, stuur dan meteen een herinnering. Winst in de betaaltermijn zit (soms) ook aan uw kant .
• Incassobureaus
Schakel snel een incassobureau in, als er na de tweede aanmaning, niks binnenkomt. De kosten van deze partijen zijn voor de betaler.
• Ondercapaciteit…
Is geen excuus. Zorg dat u uw eigen incassotrajecten op niveau heeft. Schakel desnoods extra capaciteit bij door extra handjes in te huren
(Bron: Graydon)
Lees meer:
Niet spelen met andermans geld
krap bij kas? Jat eens van de baas!
