Steeds meer afnemers betalen te laat of helemaal niet, zeker als je zaken doet over de grens. WoodWing weet daar wel raad mee.
Al 15 jaar lang ontwikkelt WoodWing software die uitgevers gebruiken om de workflow te automatiseren tussen auteurs, redactieleden en vormgevers en om digitale bestanden voor meerdere kanalen te kunnen gebruiken. Het bedrijf uit Zaandam heeft een verkooporganisatie die inmiddels 120 landen bestrijkt. Niet gek dus dat er ook ruime ervaring is met credit management en debiteurenbeheer, zoals ook blijkt uit het online seminar Groeien buiten Europa dat MT in samenwerking met ABN Amro organiseerde.
‘De financiële crisis heeft gezorgd voor een duidelijke verschuiving in het betaalgedrag van klanten’, constateert Roel-Jan Mouw, ceo van WoodWing Software. ‘Wij waren altijd gewend een betaaltermijn te hanteren van 30 dagen. Veel klanten hielden zich daar ook aan. Nu zoeken echter steeds meer klanten de grenzen op. Als ondernemer probeer je op jouw beurt om dat binnen hanteerbare proporties te houden.’
Resellers
WoodWing verkoopt in het buitenland zijn software grotendeels via resellers. In grotere landen zijn dat er vaak twee of meer. ‘Met de meeste partners met wie wij zaken doen hebben wij wel enige historie opgebouwd. Daardoor weten we wat we aan hen hebben. Maar als je een nieuwe markt betreedt, ontkom je er niet aan om te werken met partijen met wie je nog geen ervaring hebt. Dan wil je dus extra zekerheden inbouwen.’
Een van de manieren waarop het bedrijf dat risico met nieuwe partners probeert te beperken, is door rechtstreeks te factureren aan de eindgebruiker. Pas zodra die betaling in Zaandam binnen is, keert Woodwing vervolgens de overeengekomen vergoeding voor geleverde diensten uit aan de reseller.
De lokale fiscus
Wat internationaal actieve ondernemers zich zelden realiseren is dat ook de lokale fiscus soms op het lijstje hoort van riskante debiteuren. ‘In landen als India en Brazilië moet je bij iedere verkooptransactie een voorheffing betalen op de handelsbelasting. Dat kan oplopen tot wel 20 procent. Op zich heb je als buitenlandse ondernemer recht op teruggave van zo'n withholding tax. Maar de procedures daarvoor zijn vaak ingewikkeld en het kan wel tot 10 jaar duren voordat je dat geld krijgt.’
Om te voorkomen dat hij ‘bank van lening’ wordt voor de Indiase of Braziliaanse fiscus richt Mouw waar mogelijk het verkoopproces zo in dat de reseller de belastingplichtige wordt. Die heeft vaak meer en snellere mogelijkheden om te veel betaalde voorbelasting terug te krijgen. ‘Daar kunnen wij dan weer een beloning op zetten. Dat doen we bijvoorbeeld door de reseller 10 procent van dat bedrag in het vooruitzicht te stellen als hij het binnen een jaar voor ons weet te incasseren.’
Handboek voor de exporteur
Als je in zo veel verschillende landen actief bent, is het een hele toer om vertrouwd te raken met al die verschillende lokale zakelijke culturen. ‘Voor elke nieuwe markt begin je natuurlijk met een gedegen onderzoek’, zegt Mouw. ‘Hoe ziet de economische situatie eruit, hoe is het betaalgedrag, met welke risico's moet je rekening houden, hoe ga je om met lokale partners? Enfin, het hele handboek voor de exporteur. Maar zelfs met de beste voorbereiding blijft het vallen en opstaan. Daarom moet je vooral zorgen dat je als organisatie snel lering trekt uit je ervaringen.’
Teugels wat strakker
Ondanks alle voorzorgsmaatregelen kan het gebeuren dat je als exporteur je dienstverlening on hold moet zetten. Maar zelfs dat hoeft niet het einde van de relatie te betekenen, verzekert Roel-Jan Mouw. ‘We hebben met WoodWing ook meegemaakt dat een lokale partner zich daardoor pas realiseerde dat het ons menens was.’ De reseller in kwestie kwam alsnog over de brug en beterde zijn leven. ‘Toen hebben we de eerste tijd de teugels natuurlijk wel wat strakker gehouden.’
Meer tips over hoe jij je bedrijf laat groeien buiten Europa? Bekijk het online seminar ‘Groeien buiten Europa’ dat MT in samenwerking met ABN Amro organiseerde.
