Je hebt een geweldig idee wat je voor wilt leggen. Terwijl je je idee uit de doeken doet, merk je dat dat enthousiasme niet kan rekenen op heel veel bijval. Wat gaat er mis?
Volgens Jeroen van Geel, mede-oprichter van designstudio Oak & Morrow zit het hem vaak in de verwachting. ‘Pitch je iets, dan verwacht je dat de tegenpartij staat te springen. Als dat niet zo is, raak je gefrustreerd en ga je overcompenseren.’ Het is een van de fouten die hij bespreekt in zijn boek Pitching Ideas. ‘Jij hebt al heel lang over je idee nagedacht, maar iemand anders hoort het voor het eerst. Is het idee dan al te concreet en uitgedacht, dan kan iemand het in één keer geweldig vinden, of het totaal afkeuren.’
Wees daarom liever iets abstracter, om ruimte over te laten voor het idee om te ontwikkelen. Een andere valkuil is echter om niet goed genoeg na te denken over de nadelen van je plan. ‘Soms ben je zo enthousiast dat je niet kijkt naar alle kanten van het verhaal. Door onderzoek te doen, met name naar wat voor belangen de tegenpartij heeft, kom je beter voor de dag.’
Tegenpartij
Die tegenpartij wordt ironisch gezien nogal vaak vergeten in het voorbereiden van de pitch. ‘Je bedenkt iets vanuit je eigen referentiekader, maar bedenk je dat de tegenpartij daar heel anders naar kan kijken.’ Het belangrijkste is om de neuzen daarom eerst dezelfde kant op te krijgen: Is hetgeen waar jij een oplossing voor bedenkt voor de tegenpartij ook een probleem? Moet het op de lange of korte termijn uitgevoerd worden? En hoe realistisch is je plan om binnen dat tijdsbestek uit te voeren?
Van Geel stelt dat degene voor wie je pitcht de sleutel is tot het succes. Zijn tip: maak daar dus optimaal gebruik van. ‘Focus op wat het voordeel is voor de ander: wat zijn hun waarden, wensen en vragen met betrekking tot het plan?’ Verdiep je ook in de rol van de mensen tegenover je. ‘Voor sales pitch je anders dan voor de Raad van Bestuur.’
Credits
Het liefst ziet Van Geel enkel beslissers in de kamer als hij pitcht. ‘Hoe voller de ruimte, des te meer mensen die iets te zeggen willen hebben.’ Om te zorgen dat je niet constant onderbroken wordt, wees duidelijk over de vragen: doe je die achteraf of tussendoor?
Als laatste tip noemt Van Geel de credits. ‘Noem de mensen die het verdienen in je team. Je pitcht, maar je doet het niet alleen.’
Pitching ideas is verkrijgbaar via Managementboek
