Wie denkt dat marketeers in de zomer weinig kunnen doen, heeft het mis. Juist de vakantieperiode biedt volop commerciële kansen, zegt Serge Ferraro van Cendris, specialist op het gebied marketing intelligence.
Tijdens de zomerperiode hebben marketeers bij bedrijven het over het algemeen een stuk rustiger. Campagnes liggen even stil en veel klanten zijn met vakantie. Maar dat is geen reden om te zitten duimen draaien, vindt Ferraro. De zomer is het uitgelezen moment om de klantendatabase op orde te brengen. Marketingacties na de zomer krijgen daarmee een groter bereik en hebben dus meer effect.
Zo is er binnen uw organisatie waarschijnlijk veel meer informatie beschikbaar dan u zich op dit moment realiseert. Ferraro: “In veel bedrijven zijn allerlei interessante gegevens over klanten en prospects verspreid over verschillende afdelingen. Daardoor kan waardevolle en actuele informatie ontbreken in de centrale klantendatabase.” Ferraro heeft een reeks praktische tips waarmee marketeers na de zomervakantie hun database weer volledig ‘up en running’ hebben.
1. Gegevens in beeld brengen
Breng in kaart welke data er in de organisatie beschikbaar is. Waarschijnlijk is er veel meer informatie dan u denkt. Naast de marketingdatabase is er bijvoorbeeld de financiële administratie. Daar is vaak actuele en interessante informatie te vinden. Verder worden gegevens uit prijsvragen of tijdelijke acties nogal eens in een apart bestand opgeslagen. Die informatie wordt dan niet meer meegenomen in latere campagnes en dat is zonde, zegt Ferraro. “Maak een rondje door het bedrijf en praat met collega’s van de verkoop, productie en administratie. In de praktijk kom ik vaak bedrijven tegen met drie of vier databases, die onderling niet gekoppeld zijn.”
2. Combineren en analyseren
Bekijk welke extra informatie uit de beschikbare data te halen is, door bestaande gegevens te combineren. Het samenvoegen van kenmerken kan een nieuw beeld van de klant opleveren. Koopt een klant steeds een bepaald soort producten? Is zijn koopgedrag de laatste tijd veranderd? Een snelle analyse op basis van gezond verstand kan vaak al nieuwe conclusies opleveren.
3. Gaten vinden en vullen
Onderzoek welke informatie u nog mist. Accepteert u dat u niet over alle gegevens beschikt? Of wilt u de missende informatie alsnog gaan verzamelen of aanschaffen? Ferraro: “Stel u heeft een boekhandel en wilt ook kinderboeken gaan verkopen. Als u niet weet of uw huidige klanten kinderen hebben, kan dat een reden zijn om die informatie te willen achterhalen”.
4. Aanleidingen zoeken voor contact
Kijk of er tussen de gegevens informatie te vinden is, die een aanleiding vormt om de klant te benaderen. Denk daarbij aan grote veranderingen zoals een huwelijk, de geboorte van een kind of de aankoop van een huis. Maar ook een vakantie of een verjaardag kunnen reden zijn om contact op te nemen.
5. Vooruitlopen op veranderingen
Als gegevens over ‘life events’ in uw databases ontbreken, kan het slim zijn om daar actief achteraan te gaan. De levensfase van een klant bepaalt zijn behoefte. Bedenkt welke gebeurtenissen in het leven van uw klant voor u belangrijk zijn, en ontwikkel acties om tijdig op de hoogte te zijn. “Een energiebedrijf kan bijvoorbeeld op internet een verhuischecklist aanbieden, of samenwerken met een makelaarskantoor”, zegt Ferraro.
6. Beperken en ordenen
Bedenk welke data voor u relevant is, en houdt alleen die data vast. Ferraro: “Het klikgedrag op de eigen website bijhouden levert gigantisch veel informatie op. Zoveel dat het vaak niet te overzien, en dus onbruikbaar is. Beperk uzelf en sla alleen gegevens op waarmee u daadwerkelijk wat kunt.” Daarnaast is het verstandig om het klantenbestand in te delen in subgroepen, kijk daarbij niet alleen naar leeftijd of postcode, maar ook bijvoorbeeld naar het aantal kinderen in een gezin, of de soort vakantie die wordt gekozen.”
7. Koppelen en actualiseren
Koppel uw systemen aan elkaar. Zorg dat bestelinformatie ook in de centrale klantendatabase terechtkomt. En kijk ook eens naar het betaalgedrag van de klant. Waarom een marketingcampagne loslaten op iemand die bij het incassobureau loopt? Tot slot: volg het gedrag van uw klant en hou de database actueel. Dat scheelt volgende zomer weer werk.
Lees ook:
- 5 tips voor tevreden klanten
- Nederlanders minder trouw aan merken
- 9 redenen om geen korting meer te geven
- Ook u kunt een topverkoper worden
