Het boek Onweerstaanbaar ondernemen van Pedro van Helden is verkrijgbaar bij Managementboek.nl voor €20,00.
Eerst ervaren, dan beslissen. Mensen gaan niet over één nacht ijs wanneer zij de keuze maken voor een product, dienst, bedrijf of persoon. Iemand die roept dat hij of zij fantastisch werk doet, roept over het algemeen vooral argwaan op. Wij willen het product of de dienst zien, horen, proeven, ruiken, voelen, kortom ervaren voordat we tot een aanschaf overgaan. Denk maar aan het verhaal over de aardbeien en vraag jezelf af:
Verwar een gratis adviesgesprek niet met een gratis intake. Tijdens een intake maak je kennis met elkaar. Je vertelt wie je bent en wat de klant van jou kan verwachten. Bij een adviesgesprek ga je een stap verder en over tot actie. Je laat de (potentiële) klant jouw meerwaarde zien en ervaren. Je geeft advies waar de klant direct iets aan heeft, geeft tips en deelt kennis. Je laat de klant jouw toegevoegde waarde ontdekken. Zorg er dus voor dat je klant het gesprek als waardevol ervaart. Extra tip: vraag je klant: ‘Wanneer ervaar jij dit gesprek als waardevol?’ Dan kun je inspelen op zijn antwoord.
- Ga jij in zee met een lifestylecoach die je niet kent?
- Koop jij een dure fles parfum als je niet weet of die lekker ruikt?
- Schaf jij een auto aan waar je nog nooit in gereden hebt?
Dat geldt ook voor jouw potentiële klant. Die wil jouw product of dienst ervaren voordat hij of zij besluit om klant bij jouw bedrijf te worden. Hoe laat je hem of haar kennismaken met je bedrijf, je product, dienst of werkwijze? Met een gratis weggever! Je hebt weggevers in alle vormen en maten. Denk bijvoorbeeld aan een gratis sample/proefmonster, een gratis e-book, een gratis onlinetraining of een gratis adviesgesprek, maar bijvoorbeeld ook een gratis whitepaper, de eerste les van een onlinestudie, een onlinetest, een stappenplan of een checklist.
Het belang van een weggever
Een weggever heeft meerdere functies. Het stelt een potentiële klant in staat om op een laagdrempelige manier kennis met jou en je dienstverlening of product te maken. Daarnaast kun je (als je je weggever online aanbiedt) op een eenvoudige manier een e-maillijst opbouwen. Iemand die jouw weggever aanvraagt, is namelijk geïnteresseerd in wat jij te bieden hebt (kennis, product, dienst). De contactgegevens van deze persoon zijn dus van onschatbare waarde. Tot slot maakt een weggever het voor anderen ook veel makkelijker om jou aan te bevelen.
Stefanie is de buurvrouw van Anne. Anne is bloemist en levert graag bloemwerken voor bruiloften. Als weggever biedt zij stellen met trouwplannen een klein, gratis bloemstuk aan. Dat bloemstuk maakt Anne op haar eigen, unieke manier. Binnenkort gaat Floor, een vriendin van Stefanie, trouwen. De gratis weggever maakt het voor Stefanie heel eenvoudig om Anne te introduceren bij Floor. Wanneer Floor te kennen geeft dat ze nog een goede bloemist zoekt, weet Stefanie wel raad: ‘Dan zou ik Anne vragen! Leuke meid en zeer bedreven in haar vak. Ze heeft écht oog voor haar klant. Ben je benieuwd of ze bij jullie past? Via haar website kun je een gratis proefboeketje aanvragen. Dan kun je meteen zien of haar stijl jullie bevalt!’
Kies een weggever die bij jouw bedrijf, dienst of product past. Ben je fysiotherapeut of (sport)masseur, geef dan een gratis massage op je sportclub. Heb je een foodtruck, deel dan kleine probeervarianten van jouw heerlijke hapjes uit. Ben jij aankoopmakelaar, deel dan in een gratis adviesgesprek een aantal tips voor de zoektocht naar een nieuw huis. Ben je videomaker, maak dan een sneakpreview voor een potentiële klant: in een kort filmpje (toegespitst op jouw potentiële klant) laat jij zien wat jij in huis hebt.
De gratis weggever is dus van groot belang. Het is niet zomaar een gratis voorproefje van je werk. Nee, het is dé marketingtool voor meer klanten. Het is je toegangspoort tot nieuwe klanten. Neem bijvoorbeeld mijn tuinman: zonder zijn gratis weggever had ik hem waarschijnlijk niet ontmoet.
Ik ben pas verhuisd. En bij dat schitterende nieuwe huis hoort ook een prachtige tuin. Hoort ja. Nu is het vooral een grote hoop aarde, een stukje verdord gras en een oude, enorme boom. Ik heb zelf niet bepaald groene vingers, dus ik zoek een tuinman. Op internet presenteert de ene hovenier zich nog mooier dan de andere. ‘Wij zijn de beste! De goedkoopste! De snelste! Wij maken de mooiste tuinen tegen de beste prijs!’ De foto’s op de websites liegen er ook niet om. Termen als ‘bohemian chic’ en ‘modern industrieel’ vliegen me om de oren. En ik zie al snel door de bomen in mijn tuin het bos niet meer. Op drie websites tref ik recensies aan. Ik lees ze en krijg een goed gevoel bij twee partijen. Ik besluit nader onderzoek te doen naar deze twee hoveniers. Ineens verschijnt er een pop-up in beeld. ‘Tuinadvies nodig? Ik kom gratis bij je langs! Tijdens een inspirerende sessie van 60 minuten geef ik je een beeld van de mogelijkheden in jouw tuin.’ Wat een leuk aanbod! Ik besluit een sessie te boeken.
Een week later is het zo ver. Hovenier Harry staat op de stoep. Hij is benieuwd naar mijn tuin. Daar waar ik vooral een hoop aarde zie, ziet Harry mogelijkheden. ‘Weet je dat deze struik helemaal opbloeit met wat extra voeding en een gieter water per week?’ Samen wandelen we naar de oude boom achter in de tuin. ‘Weet je wat ik fijn zou vinden? Als ik elke avond na mijn werk nog even in de tuin in de zon kan zitten,’ vertel ik de hovenier. Hij draait zich om en kijkt rond. ‘Hoe laat ben jij meestal thuis?’ ‘Zeven uur,’ vertel ik hem.
‘Kijk, de zon komt daar op en gaat daar onder. Als jij hier bij deze boom een terrasje maakt, kun jij hier van maart tot september genieten van de zon!’ Dan staat Harry op, hij pakt twee tuinstoelen en zet ze op mijn denkbeeldige terras. ‘Zullen we het terras alvast uitproberen?’ vraagt hij met een lach.
Het gratis adviesgesprek van mijn tuinman was van onschatbare waarde voor mij. Hij kwam persoonlijk langs, liet zien dat hij verstand van zaken had, stelde vragen om mijn wensen naar de oppervlakte te halen en speelde daar direct op in. Ik kon meteen aan de slag met zijn advies en zou eventueel de eerste stappen naar mijn gloednieuwe terras al kunnen zetten. Dat schept bij mij vertrouwen, in zowel de tuinman als het eindresultaat. Daarnaast liet de tuinman direct zien wat zijn onderscheidend vermogen is: zijn aanpak is persoonlijk en écht gericht op de klant. Dat bevestigde hij tijdens de eerste kennismaking. Kortom: zijn weggever was waardevol en smaakt naar meer!
De gratis weggever is dus een mooi startpunt van een mogelijke klantrelatie. Het is dé kans om jouw toegevoegde waarde aan een potentiële klant te tonen. Het is daarom van essentieel belang dat jouw weggever waardevol is. Je krijgt immers maar één kans op een eerste indruk. Staat jouw e-book vol dooddoeners, dan haakt een potentiële klant af. Verloopt jouw adviesgesprek heel stroef en kun je geen concrete tips geven, dan heb je grote kans dat je potentiële klant op zoek gaat naar iemand anders. Maak daarom een weggever van grote (figuurlijke) waarde.
De waarde van jouw weggever wordt mede bepaald door de wensen en verwachtingen van je klant. Speel hier dus op in. Veel ondernemers en verkopers kijken naar wat zij te geven hebben. Ik daag je uit om dit om te draaien: denk niet ‘wat heb ík te bieden?’ maar denk ‘waar heeft de klant iets aan?’. Verplaats je in de klant en ontdek wat hij of zij daadwerkelijk nodig heeft. In elke situatie kan een andere weggever doeltreffend zijn. Had de tuinman als weggever een gratis plantje aangeboden, dan was dat voor mij niet waardevol geweest. Ik had behoefte aan advies. Maar stel dat ik een tuin vol prachtige bloemen aan wil leggen en de tuinman geeft mij twee gratis planten die direct tot bloei zullen komen, dan is dat voor mij heel waardevol. Schat dus per situatie in welke weggever het meeste effect bereikt en het best past bij de wensen van jouw klant. Ga jij aan de slag met jouw weggever, houd dan het volgende in gedachten:
- Denk vanuit de klant: waar heeft de klant behoefte aan?
- Geef écht toegevoegde waarde.
- Durf kennis (en kunde) weg te geven.
- Laat zien dat jij durft te investeren in een goede, langdurige klantrelatie.
- Denk vanuit de geefgedachte (niet vanuit de verkoopgedachte).
Voorbeelden van weggevers zijn:
- checklist waaruit blijkt dat jij echt verstand van zaken hebt;
- klein productsample (bijv. klein potje jam);
- de eerste knipbeurt gratis;
- een gratis fietsreparatie;
- een gratis e-book waar je direct mee aan de slag kunt;
- een gratis training of webinar;
- een gratis adviesgesprek met waardevolle tips.
Toets je weggever! Vraag aan klanten of zij jouw weggever waardevol vonden, of ze nog iets misten en of ze nog tips hebben.
En dan komen we nu bij de crux van een goede weggever. Een weggever is namelijk zinloos zonder passend vervolgaanbod. Je moet het ijzer smeden als het heet is. Doe een passend en interessant vervolgaanbod dat aansluit op (de wensen van) jouw potentiële klant. Net zoals mijn tuinman deed:
‘Zie jij jezelf hier al zitten op een écht terras, Pedro?’ vraagt de hovenier me.
Ik knik instemmend.
‘Werk jij graag in de tuin?’
‘Nee helaas, daar heb ik geen tijd voor. En eigenlijk ook geen zin in,’ geef ik eerlijk toe.
‘Mijn collega’s en ik maken prachtige, onderhoudsvrije terrassen. We ontzorgen je volledig, leggen je terras aan en het enige dat jij vervolgens nog hoeft te doen, is genieten van je tuin. Dit voorjaar loopt er een mooie aanbieding. Zal ik je daar wat meer over vertellen?’
Zijn gratis weggever was mijn trigger. Dankzij die weggever nam ik contact met hem op, maakten we kennis, gaf hij mij tips en voelde ik een klik. Vervolgens was de stap naar een betaalde opdracht een stuk kleiner. Hij presenteerde een aantrekkelijke actie en ik was verkocht. Houd altijd in gedachten dat jouw weggever van toegevoegde waarde moet zijn en dat je je weggever opvolgt met een aantrekkelijk aanbod.
Ik blijf benadrukken dat de weggever van grote waarde moet zijn, maar toch twijfelen sommige ondernemers over de weggever: geef ik niet te veel weg? Moet ik echt mijn dienst, product of tijd gratis aanbieden? Wees hier vooral niet bang voor. Je geeft een voorproefje, het voorgerecht, dé trigger om met jou in zee te gaan. Je investeert (als het goed is) in een lange en gelukkige klantrelatie. Je geeft slechts een stukje van jouw product, een fractie van je dienst, een glimp van de oneindige mogelijkheden. Je hoeft niet bang te zijn dat je jezelf overbodig maakt: mensen houden behoefte aan hulp. Pak je dit goed aan, dan verdien je deze investering dubbel en dwars terug. Zie je weggever als een marketingtool. Marketing (adverteren, drukwerk, onlinepromotie) kost geld, maar jouw weggever kost je vaak relatief weinig of zelfs niets meer dan wat tijd.
Jouw weggever over de bühne
Dat de weggever van groot belang is, is nu wel duidelijk. Maar waar láát je dat ding? Hoe breng je je e-book aan de man? Hoe zorg je dat je gratis sample de potentiële klant bereikt? Hoe werf je mensen voor je gratis minicursus? Kortom: hoe breng je je weggever over de bühne?
Weet je nog dat veel ondernemers roepen dat ze de beste zijn? Onderbouw dat jij de beste bent met je weggever. Plaats hem op je website en toon hem op je Facebookpagina. Zet je gratis weggever op een flyer of in de biografie van je Instagramaccount. Hang een poster met de aankondiging van je weggever in je winkeletalage of zet de link naar je weggever onder je e-mailhandtekening. Adverteer met je weggever, laat je interviewen of schrijf zelf een persbericht. Doe dit niet allemaal, maar maak hier bewuste keuzes in. Benoem in gesprekken met klanten, relaties, kennissen en vrienden jouw zoekvraag en koppel daar je weggever aan. Bijvoorbeeld: ‘Ken jij iemand die met zijn website beter gevonden wil worden in Google? Kun jij mij daarmee in contact brengen? Dan bied ik diegene een gratis zoekwoordenanalyse!’
Grijp elke mogelijkheid aan om je weggever aan te bieden om op die manier een stuk dichter bij je potentiële klant te komen.
Tot slot is je weggever ook onmisbaar in je elevatorpitch. Je weggever zorgt ervoor dat de mensen uit je netwerk zich makkelijker openstellen, omdat jij iets gratis aanbiedt en potentiële klanten jou en je werk kunnen ervaren. Hier ga ik in het volgende hoofdstuk dieper op in.
De belangrijkste punten op een rij:
- Potentiële klanten willen jou en je werk ervaren.
- Laat hen kennismaken via een gratis weggever.
- Kies een weggever die bij jou en je bedrijf past.
- De weggever is dé marketingtool die je klanten op gaat leveren. Het is jouw toegangspoort tot nieuwe klanten.
- Het is van essentieel belang dat je weggever waardevol is.
- Een weggever is zinloos zonder passend vervolgaanbod.
- Grijp elke mogelijkheid aan om je weggever over de bühne te brengen.
Het boek Onweerstaanbaar ondernemen van Pedro van Helden is verkrijgbaar bij Managementboek.nl voor €20,00.
