De Cortec-verdieping was een typisch New Yorks kantoorpand: modern met licht hout en veel spots. Door de vele ramen hadden we een indrukwekkend uitzicht op de bruisende metropool. In de conference room stond een lange en brede tafel met meer dan comfortabele stoelen. Daar zaten we even later met zijn vieren – Larry van NeuroTherm, Jeff van Cortec, mijn vader en ik – aan een tafel waar met gemak ook twintig man aan kon zitten. Het uitzicht was werkelijk schitterend, maar daar wilde ik me op dat moment niet door laten afleiden. Voordat we echt met elkaar in gesprek gingen, moest er vertrouwelijkheid worden uitgesproken. Er werd geen informatie uitgewisseld zonder dat we het non disclosure agreement (nda) hadden getekend. Mijn commissaris Hans had me aangeraden zoveel mogelijk te proberen alles zelf in de hand te houden. Hij drong er daarom ook telkens op aan dat ik bij alle stappen in dit proces zelf het initiatief moest nemen. ‘Take the lead’ zei hij steeds. En aangezien hij nog een concept-nda had liggen – hij had al vaker met dit bijltje gehakt – had hij me dat aangeboden. Dat concept had ik ‘op maat gesneden’ en meegenomen naar New York. Larry wist ons eenvoudig op ons gemak te stellen. Met Jeff erbij kwamen we daarna vrij snel to the point. Hij legde uit hoe NeuroTherm in elkaar stak, vertelde voor het eerst meer over de omzet, hun verkopers en het aantal medewerkers.Hij maakte ook duidelijk waar hun kwetsbare punt zat. De advisory board van NeuroTherm was weliswaar breed samengesteld, maar wat ontbrak was een netwerk van Europese artsen, een van hun – en onze! – belangrijke doelgroepen. En uitgerekend dat was een van onze sterke punten: wij stonden bij deze medici goed bekend en hadden door de jaren heen een stevig netwerk opgebouwd. Al snel kwamen ze ook op de proppen met een plan voor het verdelen van de taken in het geval NeuroTherm ons daadwerkelijk zou overnemen. Ze gaven aan dat ik wat hen betrof het Europese hoofdkantoor in Amsterdam zou gaan runnen.
Mijn voorwaarden
Nu was het tijd om aan te geven wat mijn voorwaarden waren. Dat ze reuze geïnteresseerd waren, was inmiddels meer dan duidelijk. Ik stelde voor dat het een all cash deal moest worden: alles in contanten. Dat klonk mezelf aantrekkelijk in de oren, maar de reden dat ik het ook durfde voor te stellen, was dat dat het advies was van Hans, mijn klankbord. Mijn vader placht hem meer dan eens ‘het orakel’ te noemen. Waarom? Bij een aandelenruil zou ik te afhankelijk worden van hun invulling van de strategie na de samenvoeging en van hun prestaties als manager. Bovendien zou ik dan ook een due diligence, een voornamelijk financieel en juridisch onderzoek naar de stand van zaken, moeten doen bij NeuroTherm. Dat zou een kostbare zaak worden en misschien een discussie opleveren die zou afleiden van waar het om draaide: de verkoop van Cotop. Tot mijn grote verbazing gaven ze vrijwel meteen te kennen dat ze hier grotendeels voor openstonden. Ze wilden wel dat ik een relatief klein belang zou nemen in de nieuwe onderneming vanuit het oogpunt van motivatie. Op die manier zagen ze meer garantie voor mijn betrokkenheid. Met dat voorstel kon ik leven; de klik met Larry, met wie ik nauw zou moeten samenwerken, was goed. Bovendien kon ik nog veel van hem leren. Hij was de aanvoerder van een veel grotere groep mensen, had aanzienlijk meer werkervaring en dat bovendien in de Verenigde Staten, waar de zeggenschap en de verantwoordelijkheden binnen ondernemingen duidelijk anders verdeeld zijn dan in Europa.
Wetenschap of financieel gewin?
We spraken die middag in totaal ruim twee uur met elkaar. Enerzijds ging het over de zakelijke kant en anderzijds over de vakinhoudelijke kant. Een van de onderwerpen was de vergoedingen die door verzekeringsmaatschappijen worden betaald, omdat in Europa doorgaans alle behandelingen worden vergoed. Die vlieger gaat in de Verenigde Staten echter maar gedeeltelijk op. Zo komen bepaalde nieuwe behandelmethoden daar niet altijd meteen voor vergoeding in aanmerking. Daar liggen vaak allerlei politieke redenen en argumenten van commerciële lobbygroepen aan ten grondslag. Die houding betekent dat een commerciële onderneming zich voortdurend moet afvragen of ze voorop wil lopen en toch de instrumenten gaat maken die nodig zijn voor die nieuwe behandelingen, onderzoek laat uitvoeren naar de effecten en zo de wetenschap sponsort óf dat het bedrijf wacht tot die behandelingen wel volledig worden vergoed. Het was voor mijn vader daarom van belang om te weten of NeuroTherm zijn strategie zou laten leiden door wetenschappelijke ontwikkelingen of door snel financieel gewin. Larry en Jeff maakten duidelijk dat ze het belang van de wetenschap op waarde wisten te schatten. Ze brachten overtuigend naar voren dat ze het vak graag vooruit wilden helpen in het belang van de patiënt. Bij die woorden zag je mijn vaders gezicht oplichten. Dat klonk hem natuurlijk als muziek in de oren. Het inhoudelijke deel van mijn vader – zoals de verdere ontwikkeling van nieuwe procedures en de bijbehorende naalden – kende ik zo ongeveer al uit mijn hoofd. Daardoor dwaalden mijn gedachten af toen deze zaken ter sprake kwamen. Dat kwam goed uit. Op die momenten zag ik kans om aan het observeren te slaan: vond ik deze mannen geschikt om mee samen te werken? Ze vertelden nu natuurlijk een mooi verhaal, wilden me paaien en probeerden me in de verleiding te brengen om toe te happen, zodat zij Cotop in handen zouden krijgen. Maar stel dat straks de handtekening was gezet? Zou het dan nog steeds even comfortabel voelen? Of moest ik vrezen dat ik dan eigenlijk liever gillend weg zou willen rennen?
Het was kortom erg prettig dat mijn vader bij dit gesprek was. Dat leidde zo nu en dan prima de aandacht van mij af. Bovendien zou ik van hem na het gesprek eerlijk te horen krijgen of hij het wel of niet zag zitten met deze Amerikanen. Er was hem tenslotte alles aan gelegen om zijn wetenschappelijke werk voort te zetten. Die kans zou hij van hen krijgen. Maar tegelijkertijd wist ik zeker dat hij alleen in zee zou willen gaan met mensen bij wie hij een goed gevoel had. Ik was blij dat hij open had gestaan voor dit gesprek. En vervolgens ook nog bereid was vrijwel meteen met me naar New York te vliegen. Ik bofte toch maar met deze verstrooide professor. Dat realiseerde ik me nog meer toen hij na de ontmoeting tot de conclusie kwam dat hij het wel zag zitten met de heren van NeuroTherm. Net als ik.
Verkapte boodschap?
Die avond zouden we met Larry en Jeff gaan eten. Ze namen ons mee naar een heel eenvoudig Italiaans restaurant, een schril contrast met het chique Dorchester waar we in Londen hadden gegeten. Ik merkte bij mezelf dat ik me afvroeg of dit een verkapte boodschap was. Wilden ze hiermee duidelijk maken dat ze karig waren met de financiën? Maar al snel werd duidelijk waarom we hier zaten: het was een gemoedelijk restaurantje waar je heerlijk kon eten.
Tijdens het diner bespraken we over en weer elkaars markten. Wie was sterk op welke markt en hoe konden we het best van elkaar profiteren? Zij hadden duidelijk in andere landen dan wij goede voet aan de grond. In Zuid-Korea, Japan en Saudië-Arabië waren wij niet vertegenwoordigd. Maar in Spanje en Zuid-Afrika bijvoorbeeld was Cotop sterk, net als op onze thuismarkten in Nederland, België en Zwitserland. Dat maakte ons extra interessant voor de Amerikanen. Wij lieten de naalden intussen rechtstreeks voor ons fabriceren door een bedrijf in Maastricht. NeuroTherm produceerde de generatoren zelf en liet de naalden grotendeels in opdracht maken. Bovendien – maar dat onderwerp durfde ik toen alleen uiterst voorzichtig aan te snijden – waren onze naalden van een iets betere kwaliteit. Het ging er steeds meer op lijken dat we de goede naam die we met Cotop hadden opgebouwd, daadwerkelijk te gelde konden maken. Want inmiddels was voor iedereen overduidelijk dat we met elkaar aan tafel zaten om tot een vergelijk te komen.
Die avond lieten Jeff en Larry doorschemeren eventueel ook interesse te hebben in mijn uitgeverij in medische boeken Flivopress, genoemd naar Ivo en mij. De uitgeverij bleek een interessante aanvulling op ons kernproduct, waardoor we ons onderscheidden van onze concurrenten.
Op de man af
Terwijl ik dat idee nog tot me door probeerde te laten dringen, nam het gesprek plotseling een andere wending. Larry vroeg me op de man af of ik een prijsrange kon geven voor Cotop. Gelukkig was ik daarop voorbereid, ook al had ik die vraag op dat moment totaal niet meer verwacht. In 2004 was het bedrijf gewaardeerd door een externe partij, omdat Ivo en ik toen zakelijk uit elkaar zouden gaan. Er lag toen een positief en een negatief scenario op tafel. Na overleg kwamen mijn broer en ik erop uit dat we dat bedrag zouden middelen om de waarde van zijn belang te bepalen. Vanavond ging ik natuurlijk uit van het meest optimistische scenario. Het enige dat ik de heren mededeelde, was dat het bedrijf in 2004 was gewaardeerd en wat daar uit was gekomen. Bovendien maakte ik duidelijk dat het inmiddels tweeënhalf jaar later was en dat de prijs nu aanmerkelijk gunstiger moest zijn, gezien de financiële gezondheid van het bedrijf en de flink gestegen omzet. Het voelde goed mijn punt krachtig neer te zetten. Maar wat er ook gebeurde, ik kon aan de gezichten van de mannen helemaal niets aflezen. Tegenover mij en mijn vader zaten twee Amerikanen met een uitgestreken gelaat. Ik mocht van geluk spreken dat mijn vader – heel slim op zijn vakgebied, maar absoluut geen zakenman – zijn gezicht niet vertrok. Ik had hem dan ook wel een beetje voorbereid, omdat ook zijn gezichtsuitdrukking over het algemeen boekdelen spreekt.In de loop van de avond kreeg ik een blaadje met vragen: alle informatie die ze nog nodig meenden te hebben om echt met elkaar tot zaken te komen. Het voelde als huiswerk en op de keper beschouwd was het dat natuurlijk ook.
Complimenten
De volgende dag liepen mijn vader en ik lekker samen rond door New York. We zouden pas ‘s avonds terug naar huis vliegen. Deze keer hadden we wél oog voor wat we onderweg zagen. Dat maakte het shoppen een stuk leuker. We besloten uitgebreid te lunchen in Soho. Vandaag durfden we best een witte wijn te bestellen en we genoten ook van het tweede glas. Het was fantastisch om te horen dat mijn vader enthousiast bleef over de plannen en de mannen van NeuroTherm. Dat hij expliciet zei dat ik het tot nu toe goed had gedaan, deed me breed glimlachen. Mijn vader staat nu eenmaal niet bekend als een man die gul is met complimenten.
