“Heerlijk wanneer het mooi weer is. De terrassen stromen vol en de kantoren lopen leeg. Veel bedrijven houden rekening met een zomerdip in de omzet. Verkopers anticiperen erop en stemmen hun salesfunnels erop af. Niet doen. Juist nu is het is de tijd om je sales te doen!
1. Aan de telefoon met de baas
Het hele jaar door zijn de belangrijkste mensen druk met vergaderen. Wanneer het eindelijk vakantie is, stoppen de vergaderingen ook. Dit betekent voor salesprofessionals dè tijd om de mensen hogerop in de organisatie te bereiken. Eindelijk hebben zij de tijd om te luisteren naar jouw pitch. Overigens, binnen mijn bedrijf is de vrijdagmiddag heilig. Voor ons is dat hèt ideale tijdstip in de week om de topmensen in het bedrijfsleven (niet de overheid natuurlijk) aan de lijn te krijgen. Een zomerse vrijdagmiddag is alleen maar idealer.
2. Relatie onderhouden
Wanneer mensen wat ruimer in hun agenda zitten is het veel makkelijker om een afspraak te maken. Eindelijk is het mogelijk om een keer “bij te praten” zonder meteen te hoeven verkopen. Koppel een bezoek aan de klant met het pikken van een terrasje. Praat tijdens zo´n gesprek niet de gehele tijd over business. De ervaring leert dat vooral in de laatste 5 á 10 minuten de deals worden gesloten. Ook als er niet direct aanknopingspunten bij een potentiële klant zijn, heeft een zomerrecesbezoek waarde. Op je dooie gemak kun je bekijken waar de businesskansen zich voordoen.
3. Nadenken en plannen
De zomer is een mooi ijkpunt. Tijd om terug te blikken op het afgelopen half jaar. Evalueer wat er goed is gegaan en stuur bij op punten waar dat nodig is. Sales is niet alleen een ‘doevak’. Het is evengoed nadenken. Door je te bezinnen krijgen de acties die je wilt plannen in het najaar extra scherpte en focus.
4. Straatlengte voor
Houd er wel rekening mee dat in de zomer beslissingen waarbij meerdere mensen zijn betrokken (de decision making unit) worden opgeschort. Toch hoef je als salesorganisatie niet te wanhopen. Wanneer je bovenop de salesactiviteiten blijft zitten, merk je een enorme boost in het najaar. Juist omdat je je huiswerk in de zomer hebt gedaan, kunnen dan de deals worden gesloten. Je ligt een straatlengte voor op iedereen.
5. Vrouwelijke charme
Tja en dan nog een heikel puntje voor met name de vrouwelijke salesprofessionals: “Wat trekken we vandaag weer aan.” Voor mannen is het eenvoudig: een pak gemaakt van zomerstof en een overhemd met korte mouwen…met stropdas! (die afgaat zodra het kan). Vrouwen hebben het daarentegen makkelijker en moeilijker tegelijk. Makkelijker omdat je kan variëren met rokken en moeilijker om te bepalen hoeveel been je laat zien. Van een kledingadviseur heb ik begrepen dat de lengte van de rok net zo kort mag zijn als het topje van je vingers wanneer je armen langs je lichaam hangen. Draag panties alleen als het te koud is of wanneer je benen nog niet het juiste kleurtje hebben. Vertrouw er niet op dat de omzetcijfers van vrouwelijke professionals omhoog gaan wanneer het weer lekker zomers is. Het eerste voorbeeld moet ik nog tegenkomen!”
