Rik Wagter had liever nog een tijdje in de luwte aan zijn vinding gewerkt. Maar het Britse weekblad The Economist gooide roet in het eten. Vorig jaar introduceerde Wagter (40) tijdens een presentatie in Silicon Valley zijn vinding, de reflag: een fysieke vlag met streaming beelden, waar organisaties een boodschap mee kunnen uitdragen. “Reflags zijn een baanbrekende innovatie, een forse sprong in het gebruik van displays”, legt Wagter uit. “Daardoor ontstaat straks een compleet nieuw marktsegment in outdoor advertising.” The Economist had goed opgelet en noemde eind vorig jaar het multimediabedrijf van Wagter, Opalio, ‘a company to watch in emerce’, waarop een mediacircus losbarstte. Geen ideale timing, maar het deed Wagter uiteindelijk geen kwaad. “Ook al vond ik het toen eigenlijk te vroeg om groots met Opalio naar buiten te treden, dankzij die publiciteit komen we nu makkelijker binnen bij klanten en financiers. Eenmaal aan tafel lichten we onze roadmap, met eerdere, eenvoudiger mediaproducten, verder toe. Die combinatie van korte en lange termijn roept enthousiasme op.”
Hoe getalenteerd ook, het is hard sleuren in de polder voor tech-ondernemers. Bij innovatieve producten is het de kunst om in Nederland niet al te ambitieus en technisch uit de hoek te komen. Wagter: “Vernieuwende producten roepen enthousiasme op, maar zijn hier moeilijk te financieren. Mijn ideeën over displays, media-installaties en software worden geweldig innovatief gevonden, maar Nederlandse investeerders zijn huiverig, ze zoeken direct resultaat.” Investeerders kijken met interesse naar hightech-bedrijven, maar houden gepaste afstand, concludeert Wagter. “Wie in Nederland een innovatief bedrijf begint, wordt bekeken met een warm gevoel van scepsis. In het buitenland, zoals in de VS, reageren investeerders veel enthousiaster op vernieuwende ideeën.”
Voetballers
Jaap Koopman herkent het beeld dat Wagter schetst. “Amerikanen houden wel van een gokje. Nederlanders zetten hun geld liever op een spaarrekening dan dat ze risico lopen.” Volgens Koopman (46) is er in Nederland te weinig risicokapitaal beschikbaar, essentieel voor het opzetten van een ambitieus biotech-bedrijf. Bij het opstarten van zijn bedrijf ProFibrix kreeg hij alleen financiële hulp van Biopartner, het inmiddels opgeheven life science-ondersteuningsproject van Economische Zaken. Nederlands enige bio-entrepeneur Herman de Boer investeerde een bescheiden bedrag en stelde zijn kennis en netwerk ter beschikking. Koopman’s behoefte aan risicokapitaal is een belangrijke reden voor zijn fusieplannen met het Amerikaanse bedrijf Hemocellular. Een jaar geleden, tijdens een presentatie voor het Amerikaanse leger, kwamen ze elkaar tegen. De Amerikanen doen onderzoek naar bloedplaatjes waarmee interne bloedingen kunnen worden gestelpt. Koopman op zijn beurt werkt aan Fibrocaps: een poeder gebaseerd op de lichaamseigen stof fibrinogeen dat snel externe, hevig bloedende wonden stelpt. “Het klikte en we kwamen tot de conclusie dat niet alleen onze producten complementair zijn, ook als mensen vullen we elkaar aan. Ik ben wetenschapper en heb nooit eerder een bedrijf gerund, mijn Amerikaanse partner heeft er al twee naar de beurs gebracht. De fusie is nagenoeg rond, aan de financiering wordt in Europa en Amerika hard gewerkt.
Het ministerie van economische zaken erkent de klachten en doet na Biopartner, Twinning en Dreamstart met TechnoPartner een nieuwe poging om de ondernemerszin onder technici aan te wakkeren. “Innovatieve ondernemers moeten worden behandeld als voetballers die doelpunten scoren. Pioniers moeten veel meer als helden op een voetstuk worden gezet, daardoor moet de faalangst verdwijnen,” stelt programmadirecteur Martin Stuttenheim. TechnoPartner is opgericht omdat Nederland, vergeleken met het buitenland, te weinig kennisintensieve bedrijven heeft. Behalve een toename van het aantal technostarters (van 6.000 in 2003 naar 8.500 in 2010), een verdubbeling van de bijdrage die ze leveren aan het bruto nationaal product (1,3 miljard in 2003, 2,6 miljard in 2010), wil Technopartner ook dat technostarters meer werkgelegenheid genereren (van 10.000 banen in 2003, naar 14.500 in 2010). Dat betekent dat Nederlandse tech-bedrijven een stuk ambitieuzer moeten worden. “We willen voorbij de keukentafelbedrijfjes, we zoeken nieuwe Philipsen.”
Dat laatste is een doelstelling waar softwarebedrijf Moniforce, binnen vijf jaar gegroeid naar vijftig medewerkers, wel wat mee kan. “Wij willen een wereldspeler worden in het monitoren van websitebezoekers. De omzet moet jaarlijks verdubbelen en de winst met 15 procent stijgen” zegt Job Heimans (33), samen met Henk de Koning (39) oprichter van Moniforce. Heimans en De Koning verkochten afgelopen jaren hun software aan bedrijven als KLM, Wehkamp en ING. De Koning bedacht de technologie naast zijn werk bij Cap Gemini. “Ik merkte toen dat veel bedrijven onvoldoende inzicht hadden in het analyseren van hun websitebezoekers. Ik ben op zoek gegaan naar een oplossing en de bestaande technologie die de CIA gebruikte om e-mail- en telefoonverkeer af te tappen, bleek hier uitermate geschikt voor.” Hij vertelde Heimans – die hij via via kende – over zijn ontdekking. “Ik wist direct dat het een gat in de markt was en nam ontslag om de markt te onderzoeken.” De Koning bleef nog twee jaar in dienst bij Cap Gemini en spendeerde zijn vrije tijd aan het verder ontwikkelen van de technologie. In 2001 betrokken ze een kantoorpand in Almere, het eerste jaar van Moniforce konden ze met eigen (spaar) geld financieren. “We wilden vooruit, snel schakelen en niet worden beperkt door bemoeienissen van een investeerder.” Bedrijven leken wel geïnteresseerd in de technologisch innovatieve tool van De Koning, maar kwamen onvoldoende over de brug. De truc van Rik Wagter bood uitkomst. “Om bij potentiële klanten binnen te komen, hebben we het webalarm ingezet, een eenvoudiger, al bestaand product dat toen populair was. Waren we eenmaal binnen, dan vertelden we tijdens onze presentatie het verhaal over ons echt vernieuwende product: de websensor. Dat werkte” vertelt Heimans.
Leven of dood
Ook FibroSkin, het zeer ambitieuze plan waar Jaap Koopman ProFibrix mee begon – op basis van het eiwit fibrinogeen nieuwe huid maken waar mensen met ernstige brandwonden mee behandeld kunnen worden – kreeg positieve reacties van geldverstrekkers, maar er kwam geen cent beschikbaar. “Leuk plan Jaap, zeiden ze, dat kan best wat worden. Maar er is veel geld nodig voor onderzoek, het risico is groot en de eerste resultaten zijn er pas over tien jaar. Daar gaan we nu ons geld niet in steken.” Maar Koopman liet zich niet uit het veld slaan en ging op zoek naar een product dat ‘korter bij de markt’ lag. Hij kwam erachter dat een Engels bedrijfje waar hij in het verleden wel eens mee te maken had gehad fibrinogeen had omgezet in droge poedervorm. Maar omdat er geen geld was voor een klinisch ontwikkelingstraject, stond het wonderpoeder niks te doen op een plank.
Koopman wist meteen dat hij daarmee verder wilde. “Ik had al zoveel jaar onderzoek gedaan naar fibrinogeen, ik wist precies hoe goed het werkt. Jaarlijks overlijden 100.000 mensen aan ernstig bloedverlies, er is nu alleen een weefsellijm op de markt die een half uur voorbereidingstijd nodig heeft. Tijd die je niet hebt als het gaat om leven of dood. Dit poeder kan direct worden gebruikt.” Koopman had alleen geen geld om het patent op het poeder te kopen en pas na maandenlang onderhandelen kon hij uiteindelijk een licentie afsluiten. Financiers bleken wel geïnteresseerd in dit overzichtelijke product en investeerden een half miljoen in ProFibrix. Om het poeder zo ver te ontwikkelen dat het op de markt mag komen, is 20 miljoen nodig. “Dat lijkt veel, maar in de biotech is meer dan honderd miljoen geen uitzondering.” Koopmans poeder is succesvol gebleken bij dieren en mag waarschijnlijk begin 2007 op mensen worden getest. “Als het niet werkt, maar die kans is klein, dan weten we dat al in een vroeg stadium.”
Voor Koopman is de jarenlange ervaring in het bedrijfsleven belangrijk geweest voor het succes van zijn bedrijf. “Ik heb daar mijn netwerk opgedaan en ervaren hoe je wetenschap vercommercialiseert.” Maar ondanks zijn netwerk is het moeilijk voor hem om goede werknemers te vinden. “Net afgestudeerden zonder hypotheek hebben best zin in een avontuur, maar ik zoek vooral zwaargewichten met ervaring in de productontwikkeling. Het is een cirkel: investeerders hebben meer vertrouwen wanneer je een goed team om je heen hebt, werknemers willen bij je werken als er de financiële toekomst zeker is.”
Rik Wagter heeft de afgelopen jaren veel energie besteed aan het samenstellen van een goed team, hij werkt nu onder andere samen met oud-KPN’er Wim Dik, Paul Kleyngeld (ex-Ahold) en Freerk Andre de la Porte (ex Philips). Waarom hebben zij de stap gezet om met het onbekende Opalio in zee te gaan? “Ze zien de commerciële potentie van Opalio, we gaan fantastische dingen doen met mooie producten. Ik hoop uiteindelijk uit te groeien tot een bedrijf met zo’n dertig medewerkers.” Bij Moniforce was niet het aannemen, maar het aansturen van personeel het grootste probleem. Heimans: “Daar hadden we beiden geen ervaring in. Bij tien tot twintig werknemers houd je zelf grip, daarna moet je indirect gaan managen, loslaten dus. Het was voor ons moeilijk om iemand anders met ons verhaal naar een klant te sturen, om voor het eindresultaat afhankelijk te worden van anderen.”
Marathon
Sinds begin 2006 heeft Job Heimans de dagelijkse leiding van Moniforce overgedragen aan een nieuwe ceo, hij gaat zich bezighouden met de buitenlandse strategie. Een jaar geleden opende Moniforce zijn eerste kantoor in Duitsland. “Managen en anderen motiveren is niet mijn grootste kracht. Ik heb andere ambities, wil weer pionieren, de voldoening van succes voelen. In de begindagen van Moniforce voelde ik me soms een priester die het evangelie verkondigde. Als kleine speler moesten we opboksen tegen de marketingafdeling van it-reuzen als Mercury, het was net David tegen Goliath. Het geeft een kick als het lukt.” Heimans schrijft het succes van Moniforce toe aan het heilige geloof in de vernieuwende technologie van De Koning. “Begin als technostarter alleen voor jezelf als je overtuigd bent een uniek product in handen te hebben. Ga niet hetzelfde doen als anderen, maar dan goedkoper. Dat is gedoemd te mislukken.”
Moniforce is al een paar jaar succesvol, maar de oprichters lopen nog niet binnen. “De winst investeren we in uitbreiding van het bedrijf. Ik verdien nu niet meer dan toen ik bij Cap Gemini werkte en houd er geen andere levensstijl op na. Pas als we naar de beurs gaan of het bedrijf verkopen, wordt het cashen. Maar dat is niet ons doel,” zegt De Koning. Voor Koopman is het werken met fibrinogeen vooral een passie. “Ik wil mijn twintig jaar wetenschappelijk onderzoek naar fibrinogeen vertalen in een aantal commercieel succesvolle producten die een medisch probleem oplossen. Het zou een leuk bijverschijnsel zijn als ik daar veel geld mee verdien.” Ook Wagter zegt uit passie te werken, maar houdt rekening met de miljoenen die Opalio op kan leveren. “We begeven ons op een multimillion dollarmarkt, ik verwacht dat we heel succesvol worden.”
Terugkijkend op de afgelopen vijf jaar, zien alledrie de ondernemers dat behalve een hoogstaand, vernieuwend product en het vertrouwen van financiers, ook een groot uithoudingsvermogen cruciaal is geweest. Eindeloze onderhandelingen over licenties, contracten en patenten vereisen een lange adem. “Ik ben nogal ongedurig en had al verder willen zijn met Opalio, maar de onderhandelingen duurden soms langer dan ik dacht. Opkrabbelen en doorzetten is dan belangrijk. Het is een marathon, een verrot lang proces. Maar ik kan niet anders, pionieren zit in mijn bloed.” De tijd voor de innovatieve producten waar Opalio en ProFibrix oorspronkelijk mee wilden starten, komt nog wel, denken ze zelf. Koopman hoopt in de toekomst aan de slag te kunnen met FibroSkin, de nieuwe huid voor brandwondenslachtoffers. “Maar ik ga eerst geld verdienen.” Hij adviseert technostarters om de lat hoog te leggen, maar plannen te herzien als ze niet haalbaar blijken. “Zoek de balans tussen ambitie en realiteit.’
Tot slot is er nog de factor geluk. Je idee kan nog zo goed zijn, als de omstandigheden niet meezitten, is de kans op succes vrijwel nihil. Bij Moniforce leek dit te gebeuren toen vlak na de oprichting de aanslagen in New York plaatsvonden en de internetmarkt inzakte. “Voor 11 september was alles mogelijk: bedrijven investeerden miljoenen euro’s in hun websites. Wij ontdekten dat onze oplossing value for money bood en daardoor beter verkocht dan toen er geld in overvloed was.” Als dingen op het juiste moment samenvallen, moet je direct actie ondernemen, heeft Koopman ervaren. “Wees altijd voorbereid op geluk.”
‘We begeven ons op een multimillion dollarmarkt, ik verwacht dat we heel succesvol worden”
Bedrijf: Opalio
Oprichter: Rik Wagter (40)
Wat: Banners for the outernet. Het internet buiten in de vorm van dynamische displays. Opalio werd bekend met reflags: banner-displays die in verbinding staan met draadloos internet en zo constant ge-update mediabeelden kunnen vertonen. Geschikt voor bijvoorbeeld outdoor marketing.
Werknemers: Vijf. De raad van advies bestaat onder andere uit ex-KPN”er Wim Dik.
Kosten: Opalio zit midden in een investeringsronde van zeven ton. Eerdere investeringen van 450.000 euro werden opgebracht door eigen inbreng, business angels, subsidies van Syntens en Senter en adviesprojecten voor de gemeente Amsterdam.
Belofte: Het Britse weekblad The Economist noemde Opalio eind 2005 ‘a company to watch’. Begin 2008 moeten de eerste reflags commercieel verkrijgbaar zijn.
‘Om het te vermarkten is 20 miljoen nodig. Dat lijkt veel, maar in de biotech is meer dan honderd miljoen geen uitzondering’
Bedrijf: ProFibrix
Oprichter: Jaap Koopman (46)
Wat: Fibrocaps: een poeder gebaseerd dat snel hevig bloedende wonden dicht. Toepassingen: ziekenhuizen, op het slagveld en bij traumahulpverlening.Er bestaat een soortgelijk vloeibaar product, maar dit heeft een half uur voorbereidingstijd nodig.
Werknemers: Nu nog geen, Koopman wil eind dit jaar tien tot twaalf werknemers hebben. Hij werkt samen met bio-entrepeneur Herman de Boer en de Amerikaanse Susan Lord en gaat waarschijnlijk fuseren met het Amerikaanse bedrijf Hemocellular.
Kosten: Er is een half miljoen in ProFibrix geïnvesteerd, voor verder onderzoek is nog zo’n 20 miljoen nodig
Belofte: In 2007 wordt ProFibrix op mensen getest, het poeder moet in 2010 op de markt zijn. Het Pentagon is zeer geïnteresseerd
‘Ga niet hetzelfde doen als anderen, maar dan goedkoper. Dat is gedoemd te mislukken’
Bedrijf: Moniforce
Oprichters: Job Heimans (33) & Henk de Koning (39)
Wat: Webavailability, performance monitoring en webstatistics. Henk de Koning ontwikkelde een technologie waarmee organisaties beter inzicht krijgen in prestaties van hun internetsites (snelheid en foutmeldingen bijvoorbeeld) en het gedrag van online bezoekers
Werknemers: 50
Kosten: Minder dan een half miljoen tot 2002. De Koning bedacht de tool en werkte deze verder uit naast zijn vaste baan bij Cap Gemini. In 2002 kregen ze van SenterNovum een innovatiekrediet, een informal investor investeerde bijna één miljoen euro. In 2002 was Moniforce winstgevend. De huidige omzet bedraagt ruim 5 miljoen euro, met een winstmarge van zo’n 15 procent.
Belofte: Forrester Research noemde de technologie van Moniforce onlangs de oplossing voor performance monitoring. Vorig jaar werden ze genomineerd voor de Rising Star Award van Deloitte. Klanten zijn onder andere de ING, Wehkamp, Sociale Zaken en KLM.
