- ‘Onze omzetverwachting is behouden.’ Verwachtingen van ondernemers zijn nooit behouden. Ik heb nog nooit een ondernemer zijn meest conservatieve verwachtingen zien halen. Het resultaat is dat alle ondernemers als omzetverwachting vijftig miljoen dollar in jaar vier noemen. Als vuistregel voeg ik altijd een jaar toe aan de looptijd van een omzetverwachting en vermenigvuldig ik het bedrag met 0,1.
- ‘We hoeven maar één procent van de markt te halen.’ Hier zijn twee problemen. Allereerst, geen enkele venture capitalist is geïnteresseerd in een bedrijf dat erop uit is om één procent van de markt te krijgen. Ten tweede is het helemaal niet zo makkelijk om één procent van wat voor markt dan ook te krijgen, dus u slaat een flater als u denkt dat dat zo is.
- ‘Oracle is te groot/dom/langzaam om een bedreiging te zijn.’ Larry Ellison, oprichter van Oracle, heeft zijn eigen vliegtuig. Hij kan het vliegveld van San Jose openhouden voor zijn aankomsten laat op de avond. Zijn boot is zo groot dat hij nauwelijks onder de Golden Gate Bridge door kan. Intussen vliegen ondernemers met prijsvechters terwijl ze gratis pinda’s stelen. Er is een reden dat Larry is waar hij is, en ondernemers zijn waar ze zijn, en die reden is niet dat hij groot, dom en langzaam is.
- ‘(Groot onderzoeksbureau) zegt dat onze markt vijftig miljard dollar zal zijn in 2010.’ Elke ondernemer beschikt over een paar slides met het marktpotentieel van zijn segment dat tientallen miljarden groot zou zijn. Het maakt niet uit of het gaat om planningsoftware voor bar mitswa’s of 802.11-chipsets. Venture capitalists geloven niet in dit soort vooruitzichten omdat ze er elke dag vijf te horen krijgen.
- ‘(Groot bedrijf) zal volgende week onze kooporder tekenen.’ Het grappige is dat die deal volgende week nog niet is ondertekend, en de week daarna ook niet. Degene die de deal moet tekenen wordt op non-actief gesteld, er vindt een natuurramp plaats, wat dan ook. De enige manier waarop u deze kaart kunt spelen is NADAT de overeenkomst getekend is, want geen enkele investeerder valt voor deze truc.
- ‘Toptalent staat klaar om zich bij ons te voegen zodra we de financiering rond hebben.’ Vaak krijgen venture capitalists die de talenten bellen – die bij Microsoft, Oracle of Sun werken – te horen: “Wie heeft dat gezegd? Ik herinner me dat ik hem ontmoet heb, maar ik heb zeker niet gezegd dat ik mijn baan van $250.000 per jaar bij Adobe verlaat voor deze startup.” Als het echt waar is, laat de betreffende werknemer dan de venture capitalist bellen om te bevestigen dat hij inderdaad staat te popelen.
- ‘Niemand doet wat wij doen.’ Hieruit zijn maar twee logische conclusies te trekken. Een: niemand doet het omdat er geen markt voor is. Twee: de ondernemer is zo hopeloos dat hij niet eens Google kan gebruiken om uit te vinden dat hij concurrentie heeft. De vuistregel: als je een goed idee hebt, doen vijf bedrijven hetzelfde. Als u een fantastisch idee heeft, doen vijftien bedrijven hetzelfde.
- ‘Niemand kan doen wat wij doen.’ Als er iets erger is dan hopeloosheid en het ontbreken van een markt, is het wel arrogantie. Nadat één bedrijf het doet, ontstaan er binnen negentig dagen tien anderen. Ondernemers houden zichzelf voor de gek als ze denken dat ze enige monopolie hebben op kennis.
- ‘Maak snel een beslissing, want verschillende andere venture capitalists zijn geïnteresseerd.’ Het goede nieuws: er zijn misschien wel honderd ondernemers in de wereld die deze uitspraak kunnen doen. Het slechte nieuws: het feit dat u deze info over venture capital leest betekent dat u er niet één van bent. Denk niet dat u iemand kunt opjutten als het niet waar is.
- ‘We hebben een bewezen management team.’ Wie zegt dat? Omdat de oprichter een zomer bij Morgan Stanley werkte? Werkelijk ‘bewezen’ in de ogen van een venture capitalist is een oprichter van een bedrijf dat miljarden binnenhaalde voor zijn investeerders. Een betere strategie voor de ondernemer is om te zeggen dat hij (a) relevante ervaring in het vakgebied heeft, (b) er alles voor doet om te slagen, (c) zichzelf zal omringen met directeuren en adviseurs die zich bewezen hebben, en (d) opzij stapt als dat nodig is.
- ‘Patenten maken ons product verdedigbaar.’ Het optimale aantal keren om het P-woord te gebruiken in een presentatie is één. Zeg één keer “We hebben patent aangevraagd op wat we doen.” Klaar. De tweede keer dat u het zegt beginnen venture capitalists te denken dat u teveel afhankelijk bent van patenten om uw product te verdedigen. De derde keer dat u het zegt, houdt u een bord boven uw hoofd dat zegt ‘Ik ben hopeloos’.
Winkelmand
Pitchen doe je vooral niet zo
Wat moet ik NIET tegen investeerders zeggen? De elf meest gemaakte fouten volgens investeringsgoeroe Guy Kawasaki.
Geschreven door:
