1. Pimp uw product
Laten we eerlijk zijn, sommige producten zijn op zichzelf nu eenmaal niet zo spannend, aantrekkelijk of sexy. Maar ze kunnen vast wel iets extra’s meekrijgen. Bekijk eens waar uw doelgroep warm van wordt en voeg net dat kleine beetje spanning of seks aan uw product toe. Zo schijnen studenten per jaar honderd keer seks te hebben. Daar haakte zorgverzekeraar CZ begin dit jaar in de grote
strijd om verzekerden handig op in. CZ pimpte samen met intermediair To Concept, online uitgever All4Students en condoomfabrikant DFY Condoms een nieuwe jongerenverzekering door er gratis honderd condooms bij te leveren, voor wie dat wilde. Een low-interest-product als een zorgverzekering werd ineens een onderwerp van gesprek op feestjes en leverde discussies op in de ochtendprogramma’s van radio-dj’s. Maar wie zijn nek uitsteekt, kan er zeker van zijn ook kritiek te krijgen. Zo kreeg CZ reacties van mensen die uit religieus oogpunt tegen de actie waren en van een oudere die van mening was dat hij dan ook de viagrapil vergoed moest krijgen. Dat risico bleek het nemen waard te zijn. De zorgverzekeraar verkocht in totaal 150.000 jongerenpolissen en zo’n 60.000 jongeren gaven aan daar ook graag de honderd condooms bij te willen ontvangen.
2. Bedenk een strategie
Natuurlijk wilt u gewoon verkopen. Maar wat is ‘gewoon’ verkopen eigenlijk? Naar nieuwe leads zoeken, aan cold calling doen of wachten bij de telefoon totdat een nieuwe klant zich aandient? Misschien moet het anders. Ga eerst eens rustig zitten en bedenk een strategie, zegt directeur Ursula Rozemeijer van Sales Consultancy TC-One. Businessgoeroe Igor Ansoff onderscheidt er vier: bestaande producten verkopen aan bestaande klanten, nieuwe producten voor bestaande klanten, bestaande producten voor nieuwe klanten of nieuwe producten voor nieuwe klanten. Bekijk waar de meeste kansen liggen. Een goede strategie biedt rust en zorgt ervoor dat u niet ongemerkt van uw missie wordt afgebracht.
Hester Rippen (32) en Marije de Jager (31) gooiden hun oude strategie al enkele weken na de start van hun internetwinkel om. ‘No Body = Perfect’ in Laren maakt kleding ‘vanuit een zittend perspectief’, onder meer voor mensen die in een rolstoel zitten. Ze genereerden een hoop publiciteit en kwamen bij tv-programma’s als RTL Boulevard en Life&Cooking, maar hadden toch het gevoel niet de juiste doelgroep te bereiken. Een bezoek aan het Rode Kruis – tijdens een koffierondje presenteerden ze hun kleding – leverde een stuk meer op. Persoonlijk contact bleek heel goed te werken. Samen met TC-One stippelden Rippen en De Jager een strategie uit waarbij ze zich naast de internet-verkoop gaan richten op meer van dit soort koffierondjes bij bijvoorbeeld patiëntenverenigingen of revalidatiecentra.
3. Luister
We kennen ze allemaal, de ouderwetse sluwe verkoper met een vlotte babbel die zijn klanten iets probeert aan te smeren wat ze eigenlijk niet willen hebben. Die manier van verkopen werkt al lang niet meer. De vlotte babbel is uit, de verkoper die meedenkt, goed luistert en zich probeert zich in te leven in de mens die hij voor zich heeft, is helemaal in. De salesman of -vrouw verkoopt geen product meer, maar een oplossing. Geen airconditioning, maar frisse lucht. Hij kent de verjaardagen van zijn klanten en van de kinderen van zijn klanten. Kortom: de verkoper van nu is een mens.
Brigitte Noordegraaf van organisatieadviesbureau Quint Wellington Redwood Group werkte als consultant, maar werd gevraagd accountmanager te worden. Ook zij had de bestaande vooroordelen over verkopers en vroeg zich af of zij dan een cursus ‘gladde jongen’ moest gaan doen. Dat bleek nergens voor nodig. Ze weet zich in te leven in haar klant en het grootste compliment dat ze ooit van een klant kreeg was dat hij bij het lezen van haar voorstel het idee had in de spiegel te kijken. Noordegraaf stelt zich op als luisteraar en niet als prater. En dat verkoopt.
4. Altijd een verhaal paraat
U bent op een verjaardag of receptie en wordt voorgesteld aan iemand die vraagt wat u doet. Nog net even dat toastje wegkauwend neemt u een hap adem en begint stotterend uw verhaal. Natuurlijk had u in een vloeiende monoloog willen vertellen dat uw onderneming van alles kan betekenen voor degene die voor u staat, maar het komt er net even anders uit. Terwijl u ter plekke aan het verkopen zou kunnen slaan, omdat iedereen die u ontmoet een potentiële klant is. Daarom adviseert salescoach Jan-Willem Seip van Vendicum om altijd een elevator pitch klaar te hebben. In enkele zinnen uitleggen wat je voor de ander kunt betekenen, in taal die voor iedereen te begrijpen is. En vooral kort en bondig: maximaal een halve minuut, om de ander niet te vervelen.
Aernoud Jalink (41) volgde een workshop bij Seip en leerde dat hij het in zijn eerste zinnen vooral niet moest hebben over ‘kwaliteitsmanagementsystemen’, ook al is dat de core business van Bureau Jalink. Jalink had eerder teveel woorden nodig om uit te leggen wat hij doet, waardoor hij merkte de aandacht van zijn toehoorders te verliezen. Nu begint hij zijn pitch met uit te leggen dat hij ondernemers helpt bij het verhogen van hun rendement. Bijvoorbeeld bij een autobedrijf, dat dankzij zijn adviezen het aantal herhaalreparaties met 15 procent heeft zien dalen. Dat soort verhalen verkoopt. Over kwaliteitsmanagementsystemen gaat Jalink het pas hebben wanneer de luisteraar geïnteresseerd blijkt te zijn.
5. Verwen de verkoper
Klanten zijn belangrijk, maar de mensen die deze klanten weten binnen te halen en te behouden, zijn misschien nog wel belangrijker. Voor goede verkopers zijn er leuke bonussen, maar denk ook eens aan de kleine dingen in het leven. Neem gebak mee naar het werk als er een goede deal is gesloten, geef verkopers een compliment, stuur ze een brief waarin u uw waardering uit of zorg voor een eenvoudig, maar zinvol cadeautje. Waardering is niet altijd in geld uit te drukken.
Voor softwaregigant Microsoft is het uitdelen van persoonlijke schouderklopjes aan Nederlandse verkopers wat ingewikkeld, maar voor deze mensen heeft het bedrijf een andere manier van verwennen bedacht. Salesmedewerkers kunnen, onafhankelijk van de resellerorganisatie waartoe ze behoren, sparen voor cadeaus en virtuele complimenten door zoveel mogelijk Microsoft-licenties te verkopen. Via het internetprogramma The Circle of Success kunnen zij credits verdienen voor iedere licentieovereenkomst die ze sluiten en deze credits kunnen ze weer inruilen voor spullen als dvd’s, een televisie of videocamera. Wie zich regelmatig bijschoolt en ook nog beter verkoopt, stijgt binnen het programma ook in status. De allerbesten groeien van Graduate naar Bachelor, Expert of Master. En daar horen dan weer mooiere geschenken bij.
6. Uitbesteden kan ook
Waarom de verkoop zelf doen als een ander het ook en misschien wel beter kan? Verkopen is een vak op zich en misschien is het handig om dat over te laten aan een professional ‘van buiten’. Voor bedrijven die snel groeien of nieuwe markten willen bestormen kan het uitbesteden van de verkoop ook een goed idee zijn. Lekker flexibel, weinig gezeur en het allerbelangrijkste: alleen het resultaat telt. Daarom heeft Frank de Jong (38), directeur-eigenaar van Active Ants, de verkoop uitbesteed aan Astrum Veste, marktleider op het gebeid van sales outsourcing. Dat levert volgens hem niet alleen klanten, maar ook een enorme rust op. Active Ants ontwikkelt internetapplicaties en websites via offshoring en heeft hiervoor achttien programmeurs in Nepal in dienst. Door de enorme groei van het bedrijf komt De Jong zelf niet meer aan de verkoop toe en daarom werkt er via Astrum Veste een verkoper voor hem. Door een training weet de verkoper de ins en outs van Active Ants en als het echt specialistisch wordt, is De Jong er om vragen te beantwoorden. Hij betaalt de loonkosten van de verkoper en er zijn afspraken over telefoon- en reiskostenvergoeding. Astrum Veste verdient er pas aan, als de verkoper succes heeft. Daarom is de controle groter, vindt De Jong. Niet alleen hijzelf, maar ook Astrum Veste heeft er baat bij dat de verkoper zijn werk goed doet. En het is flexibel: wanneer de verkoper niet de behaalde doelstellingen haalt, zit De Jong nergens aan vast.
7. Zorg voor nazorg
Verkopen houdt niet op bij het sluiten van de deal. Het betekent investeren in de relatie met uw klanten, want die wilt u weer terugzien. Uw bestaande klanten leveren de beste leads en daarom zorgt u voor goede nazorg. Dat is niet alleen iets voor autogarages of computerbedrijven die iets repareren als het kapot is. Bel een aantal weken na de verkoop eens op en vraag hoe het gaat. Of alles naar wens is? Of de klant misschien nog opmerkingen of suggesties heeft? Houd klanten op de hoogte van nieuwe producten en ontwikkelingen en doe altijd net iets meer dan waar hij om heeft gevraagd.
Zelfs uitvaartondernemingen kunnen aan nazorg en daarmee klantenbinding doen. Sander Snijders, uitvaartondernemer in Maarssen, houdt jaarlijks een herdenkingsbijeenkomst voor de nabestaanden van de overledenen die hij ten grave gedragen heeft. Snijders ziet het als service en betaalt de volledige kosten van de bijeenkomst. Ieder jaar is er een ander thema, met muziek en een klein ritueel, zoals het planten van een boom. Hij vindt het niet erg om het woord klantenbinding in de mond te nemen, al gaat het hem in eerste instantie om de nazorg. Maar uiteindelijk heeft hij er ook baat bij wanneer al die bezoekers van de herdenkingsbijeenkomsten ook ooit door zijn bedrijf hun begrafenis laten verzorgen.
Ook uitvaartondernemer Sander Snijders vindt het niet erg om het woord klantenbinding in de mond te nemen
