Wacht niet af, maar handel!
Stel je voor dat je over 2 maanden over het volgende beschikt: een lijst van alle bedrijven die gebruik maken van jou product of dienst, gesorteerd naar de omzet die ze in dat product of dienst doen. Waarbij per bedrijf bekend is:
- Wie is de juiste contactpersoon?
- Wie is de huidige leverancier?
- Wanneer lopen contracten af?
- Zijn er vervangingsinvesteringen gepland?
- Is men bereid een overstap te overwegen?
Wees eerlijk; als je over zo’n lijst beschikt, kun je enorme stappen maken in sales en marketing!
Vraag: waarom bouw je zo’n database dan niet op? In de zeven basisprincipes om forse omzetgroei te realiseren, staat op de 5e plaats de splitsing van acquisitie en account management. (Ik heb hier al eerder over gepubliceerd.) In die splitsing hoort beslist de focus thuis om zo’n database van afnemers op te bouwen. En de investering om die lijst te realiseren.
Er zijn twee manieren om dat te realiseren: uitbesteden (core buiness van mijn bedrijf) of zelf doen.
In dit artikel een pragmatische oplossing om het zelf te realiseren.
Een van de manieren waarmee je in contact kunt komen met nieuwe prospects is door gebruik te maken van adverteren, mailingen of deelname aan een beurs. Hierbij blijft het echter wachten of de juiste prospect reageert. Beter is het om te handelen: bouw doelgericht een adressenbestand op van alle afnemers binnen jouw doelgroep, gegroepeerd naar de omzet die ze in je product of dienst doen. Hiermee kun je het rendement op jouw marketing- en salesactiviteiten sterk vergroten! Enkele voordelen zijn:
- Je kunt je focussen op de interessante afnemers met hoger omzetpotentieel
- Je hebt veel meer grip op jouw doelgroep en forecast
- Je kunt forse besparingen realiseren in het acquisitieproces
Hoe stel je zo’n database samen?Om zo’n database samen te stellen volg je de volgende vier stappen:
- Stel jezelf de vraag: ‘hoe ziet mijn ideale klant eruit?’ Probeer een profiel te maken door antwoord te geven op vragen als ‘hoeveel omzet doet de ideale klant? In welke branches zijn ze actief?’, ‘Hoe groot zijn ze?’, ‘Welke producten nemen ze af?’, ‘In welke regio zitten ze?’.
- Laat een adressenleverancier dit profiel vertalen naar adresgroepen en bespreek zijn overwegingen. Het resultaat is een lijst van bedrijven die voldoen aan een bepaald profiel. Lukt het niet, aarzel dan niet om mij te mailen.
- Bel die doelgroep! Breng per bedrijf belangrijke gegevens in kaart (zie eerder dit artikel).
- Selecteer de krenten uit de pap en ga daar mee aan de slag.
Overwin de barrière en GROEIHet hebben van zo’n lijst met grote potentiële klanten is een enorm stap voorwaarts om tot groei komen. Zorg daarom dat je er intern tijd voor vrijmaakt. Investeer de komende drie maanden één dag per week aan het opbouwen van die database. Die tijd verdien je dubbel en dwars terug met de tijd die je daarna bespaart met acquisitie. Want: als jij beschikt over een database met alle gegevens van belangrijke afnemers, kun je een enorme stap maken in het verhogen van je rendement!Andre Hagelen (Search & Results)
