Geen producten in de winkelwagen.
Wat je niet moet doen als je een opdracht wil binnenhalen? Podiumauteur Jos van Essen zet de meest gemaakte pitchfouten op een rij.
Als business developer bij een grote uitgever zit Van Essen vaak met ‘nieuwe’ bedrijven aan tafel. Hij ziet van alles voorbij komen. Dat is leuk, maar het kan ook frustrerend zijn. Uit de vergaderingen van de afgelopen jaren, hele formele (strategische) meetings tot informele 1 op 1 koffiemomentjes, heeft hij de meest veelvoorkomende fouten verzameld.
Fout 1: Niet praten zonder NDA’s en contracten
Tuurlijk, mij mag je altijd een goed idee of innovatief concept voorleggen. Maar ga er vooral niet vanuit dat ik een NDA teken. Bij het bedrijf waar ik werk is dit een (begrijpelijke) policy om dit zo min mogelijk te doen. Hier zijn een flink aantal redenen voor, maar de belangrijkste wil ik je niet onthouden: online ideeën zijn moeilijk te beschermen en het is een extreem competitief speelveld. Durf je niet over je idee te praten zonder getekende NDA? Dan zijn we uitgepraat.
Dit geldt uiteraard in mindere mate voor contracten. Ik zie contractwerk als een noodzakelijk kwaad, maar sommige ondernemers lijken zich hier totaal in te verliezen. Ik heb geen zin om 65 pagina’s met algemene leveringsvoorwaarden door te nemen. En ga er maar vanuit dat onze juridische afdeling dat ook niet heeft.
Fout 2: Geld vragen voor ideeën
Laat ik het nog duidelijker stellen: ik betaal niet voor jouw ideeën. Behalve als ik daar zelf om heb gevraagd. Het gebeurt vaker: mensen duwen mij een concept onder de neus met de vraag wat ik er van vind. Als ik enthousiast reageer dan willen ze graag ook meteen het gehele ontwikkelingsbudget ontvangen om hun ideeën te verwezenlijken. Of ze hebben het idee voorzien van een prijskaartje. Zo werkt het dus niet. Lever maar eens een prototype aan, of een werkend voorbeeld. Of nog beter: een klant die enthousiast over je is en je graag voorziet van wat extra hulp.
Fout 3: Het vertellen van je levensgeschiedenis
Komt helaas erg vaak voor: bedrijfjes die een uur lang over zichzelf praten. Over hoe ze zijn ontstaan, wat hun achtergrond is of hoe succesvol ze zijn. Eén voorbeeld wil ik je niet onthouden: iemand die zijn verhaal startte in 1980 en na ongeveer 10 minuten was aanbeland in 1988 en de introductie van de CD-i… Een klein beetje achtergrond is leuk, maar als je een meeting van een uur hebt, dan vind ik het ronduit onbeleefd om 40 minuten of langer over jezelf te praten. Probeer gewoon een korte elevator pitch te doen, stel jezelf voor in een paar regeltjes.
Fout 4: Manipuleren van data
Random onwaarheden gezien in presentaties:
- In een normale situatie is een derde van je publiek geneigd om op like te klikken bij een artikel
- Foursquare heeft in Nederland meer dan 1 miljoen gebruikers
- Ieder artikel dat een Facebookgebruiker op z’n wall zet wordt door minstens de helft van z’n vrienden ook daadwerkelijk aangeklikt
Als je gaat pitchen voor je vrienden of je moeder dan kom je waarschijnlijk wel weg met dit soort halve waarheden of leugentjes om bestwil. Maar dat is natuurlijk geen basis voor een serieuze presentatie met experts op dat vlak. Dit is een kennisgedreven economie. Ga er voor het gemak dus maar van uit dat we tot in detail naar je presentatie kijken en echte onwaarheden wel kunnen filteren. Gebruik dus echte bronnen en extrapoleer deze niet naar een situatie die jou het beste uitkomt. Ik wil geen N=1 voorbeelden zien.
Fout 5: Jargon en iets tailor made noemen
Natuurlijk is een maatpak veel fijner dan een confectiepak van de Bijenkorf. Maar in sommige situaties vind ik het ook wel prima om lekker in een confectiepak te lopen. Maatwerk klinkt in veel gevallen in de oren als ‘duur’ en ‘hopelijk-weet-de-klant-wel-wat-ie-wil’. Dan weet jij het dus kennelijk niet?
Daarnaast heeft iedere specialisatie natuurlijk ook jargon en lingo. Maar sommigen onder ons maken het wel heel bont: "Wij hebben een high performance framework met custom API’s en een datalaag waaruit we een all-in-one social media webcare en engagement tool aanbieden, maar dan wel allemaal vanuit de cloud." Tuurlijk.
Fout 6: Slechte research en onderschatting
Vreemd genoeg krijg ik soms e-mails of LinkedIn uitnodigingen van mensen die heel erg graag een afspraak maken, maar die weinig tot geen onderzoek hebben gedaan wie ik ben, of wat het bedrijf waar ik voor werk precies doet. Ga er niet vanuit dat je zonder enige voorkennis en/of voorwerk een afspraak krijgt. Ga er ook niet vanuit dat ik intern voor je op zoek ga naar de juiste persoon om te benaderen. Dit klinkt hard, maar het is eigenlijk simpel: doe je huiswerk.
Behoorlijk irritant zijn ook bedrijven die binnenkomen in de veronderstelling dat wij er niet erg veel van begrijpen. Dat kan – en klopt heel soms ook – maar dan wil ik dit wel goed onderbouwd krijgen. Zomaar roepen dat wij social ‘nog niet begrijpen’ is véél te kort door te bocht, en onwaar.
Fout 7: Per se de big shot willen spreken
Sommige mensen willen graag afspraken maken met de hoogste bazen. Dat is – uitzonderingen uiteraard daargelaten – een slecht idee om een aantal redenen:
- Het lijkt er op dat de hoge managers ook de beslissingen nemen, maar dit is bijna nooit over zaken waar jij voor probeert binnen te komen.
- Je gaat uiteindelijk niet met ze werken. Sommige managers zullen uit welwillendheid je verhaal een keer aanhoren en beslissen daarna of ze je doorsturen naar het ‘werkende leger’ aan productmanagers, marketeers, analisten etc.
- Geen afspraak proberen te maken met een ‘bigshot’ kan ook nog eens een enorme time-saver zijn. Vaak zitten agenda’s weken- en zelfs maandenlang volgepropt met afspraken. Sla dit over en zoek mensen die ook beslissingen nemen over het budget.
Fout 8: Oneerlijk zijn (over prijs)
Het aloude spreekwoord is niet voor niets nog steeds overbekend. Eerlijkheid duurt inderdaad het langst. Als je het niks vindt, zeg dat dan. Als je heel enthousiast bent om met ons samen te werken, zeg dat dan ook. Krampachtig en/of politiek gedrag vind ik niet wenselijk. Ook niet verlegen zijn over je prijs, vertel mij eens in welke prijs-range je zit. Kijk ik naar een Ferrari of een kleine Fiat Panda?
Fout 9: Namedropping
Doe vooral geen moeite door zo nonchalant mogelijk te laten vallen dat je die-en-die manager persoonlijk kent van je tijd bij [randombedrijf]. Dat kan me weinig tot niets schelen. Ook vervelend: mij meedelen dat je al hebt gesproken met vier andere collega’s, maar je niet meer weet wíe. Dit is irritant om de reden dat je klaarblijkelijk feedback van vier collega’s hebt genegeerd en alsnog een afspraak wil maken.
Tot slot
Ik realiseer me dat sommige tips echte open deuren zijn. Dat dacht ik namelijk ook. Maar gek genoeg heb ik iedere situatie een aantal keer meegemaakt. Uiteraard zijn er positieve uitzonderingen. Mensen die binnenkomen met een mooi verhaal, een sterk product of onze problemen goed kunnen doorvertalen naar dienstverlening. Zorg dat jij er zo een bent. Echt, je doet er jezelf en anderen een groot plezier mee.
Over de auteur:
Dit podiumartikel is geschreven door Jos van Essen, business developer bij een grote uitgever.
Over het Podium:
Ook uw visie geven op ontwikkelingen binnen uw vakgebied? Plaats een artikel op MT Podium. Log in op mt.nl/profiel en voeg onder 'activiteiten' uw artikel toe. Interessante bijdragen worden meegenomen in de nieuwsbrief en op home geplaatst. MT Magazine publiceert bovendien periodiek 'Het beste van MT Podium'.
