Ze werkten onder meer aan het ontwerp van een bodemplaat voor Ferrari en de windtunnel van Audi. Prestigieuze projecten, maar wel in een markt die in de crisisjaren instortte. “De grote bedrijven waar we voor werkten, bezuinigden als eerste op r&d. Met name op externe consultants zoals wij. Onze omzet zakte in, we moesten inkrimpen”, vertelt Campe. In 2008 ontsloeg het bedrijf al twee mensen, en in 2010 dreigde weer een reorganisatie. Dat was het keerpunt. Campe: “Als we nog kleiner zouden worden, konden we veel projecten niet meer doen; je hebt een minimum aantal mensen nodig. Toen dachten we: we moeten stoppen of iets anders gaan doen. We kozen voor het laatste.”
Meerwaarde zoeken
Bij Starterslift, een organisatie die ondernemers in West- en Midden-Brabant ondersteunt, werden Campe en Terry gekoppeld aan coach Edward van de Pol. Hij vermarktte als ondernemer jarenlang innovaties voor technische bedrijven. Met hem keken ze kritisch naar het bedrijf: wat kun je, welke mensen heb je, waar zit je markt? Conclusie: de ondernemers hadden een goed team in huis en waren sterk geworden in ontwerptrajecten. En ze zagen in dat ze meer sectoren konden bedienen dan de autobranche; overal waar stromingsleer aan te pas komt. Campe: “Of je nu werkt aan de ventilator van een bubbelbad, beademingsapparatuur of een koelingsysteem; de mechanica is altijd hetzelfde.”
Eerst bedachten Campe en Terry dat ze twee bedrijven naast elkaar konden opzetten: een ‘soft’ designbureau en een bureau voor de keiharde berekeningen. Terry: “Onze coach wees dat af. We zouden dan wel twee bedrijven hebben met een duidelijke profilering, maar geen unieke bedrijven. Onze meerwaarde zit in de combinatie, stelde hij.”
De ondernemers vormden Actiflow daarom om tot een adviesbureau in stromingsleer in de breedste zin. Bedrijven kunnen er terecht voor volledige trajecten – van probleemanalyse tot ontwerp. Daarvoor was het nodig om een eigen afdeling industrieel ontwerp aan te stellen. “Veel bedrijven halen verschillende partijen aan boord voor zo’n traject. Maar dat is vaak lastig, want dan vallen er gaten waarvoor niemand zich verantwoordelijk voelt”, zegt Campe. “Wij werken overkoepelend, kunnen aangesproken worden op het eindresultaat.”
Nieuwe prijsbepaling
Met een nieuw productaanbod, moesten de ondernemers ook nieuwe prijzen bepalen. Ze keken daarvoor naar de concurrentie. Terry: “Sommige concurrenten doen bijvoorbeeld tests met een windtunnel, die wij met de computer kunnen doen. Dan berekenen we: wat kost het om een windtunnel te huren en een maquette te bouwen? Wij gaan daar dan onder zitten.” Campe vult aan: “Daarnaast hebben we uitgezocht wat het budget van klanten is en wat ze over hebben voor dit soort opdrachten. We prijzen scherp, omdat we willen groeien. Daardoor is onze succesrate van offertes hoog.”
Soms betekent dat verlies lijden om een nieuwe klant aan je te binden, geven ze toe. “Dat hoort bij onze groeiambitie. Voor ons is de cashflow het belangrijkst, winst staat op de tweede plaats”, zegt Terry. Campe: “En we willen dat elke klant ons met minimaal een acht waardeert, zodat we mond-tot-mondreclame krijgen.”
Campe en Terry kiezen er vaak voor om geen vaste prijs af te spreken voor een project, maar een prijsrange. “Dat werkt heel prettig”, stelt Campe. “Klanten doen dan hun best om snel de goede data en cad-tekeningen aan te leveren, om gunstig in de prijsrange uit te komen.”
Klanten vinden
Het lastigste punt in de transformatie van Actiflow is de marketing, merken Campe en Terry. “De promotie is moeilijk, omdat we zoveel doen. We zitten in een soort niche, maar het is tegelijk een kennisgebied dat toepasbaar is in veel sectoren”, beschrijft Terry. De compagnons hebben voor 2012 markten bepaald waarin ze willen werken. “We hebben potentiële klanten geïdentificeerd die we actief benaderen. Met name klanten die bepaalde type apparaten gebruiken en bezig zijn met productinnovatie”, vertelt Terry. Achterhalen wie problemen heeft met aerodynamica, is moeilijk. “Bedrijven vertellen dat niet op hun website”, lacht Campe.
Voor promotie staan de twee veel op conferenties en beurzen. “We vinden het belangrijk om te kunnen vertellen wat we doen. Dat is betere reclame voor ons dan advertenties, want daar hebben ingenieurs aversie tegen”, vertelt Terry. “De meeste acquisitie van het jaar deden we tijdens een seminar dat we zelf organiseerden. Daar hebben acht mensen uit ons vakgebied een lezing gegeven, waarvan we er zelf één gedaan hebben.”
Lees verder op volgende pagina
In hun presentaties vertellen Campe en Terry niet meer concreet wat ze doen. “We merkten dat mensen al afhaakten als we het woord aerodynamica lieten vallen. Daarom laten we nu niet meer de moeilijke berekeningen zien, maar zeggen simpelweg: wij ontwerpen met lucht. En dan laten we een pauze vallen, zodat het brein het kan verwerken”, vertelt Campe.
Nieuwe aanpak: bellen met de vraag of ze een halfuurtje mogen komen presenteren bij een bedrijf. “Mensen gaan je site intussen toch wel bekijken. Mails sturen we alleen nog van maximaal vier zinnen”, glimlacht Campe. De presentatie is eigenlijk ook geen presentatie meer. “Vroeger hielden we lange bedrijfspresentaties, waarin we vertelden wat Actiflow is, wat we kunnen doen en welke projecten we gedaan hebben”, vertelt Terry. “De laatste tijd vragen we alleen: kunnen we iets voor je betekenen? We vragen welke ontwikkelingen er spelen in het bedrijf en wat ze doen met luchtstromen. Dan laten we op de iPad een referentieproject zien dat daarop lijkt. Geen modellen en sommen meer, maar in kindertaal uitleggen hoe we een probleem kunnen oplossen.” Zo krijgen mensen het gevoel dat ze hun eigen issues op tafel kunnen leggen, merken de ondernemers. “Als je jong bent, wil je al je projecten tonen om te laten zien dat je groot bent. Nu we anderen eerst laten vertellen, kunnen we veel beter inspelen op wat een klant wil. We zijn veel rustiger geworden in gesprekken”, vat Campe het samen.
Rol ondernemer
De nieuwe strategie heeft zijn vruchten afgeworpen: Actiflow haalde dit jaar vijftig procent meer omzet dan vorig jaar. “We zijn nu minder afhankelijk van de markt, dat is prettig”, vertelt Terry. Er zijn weer nieuwe mensen aangenomen – de teller staat op elf – en er zitten mensen ‘in de pijplijn’ die begin 2012 in dienst komen. Doel is om door te groeien naar dertig man personeel over vijf jaar, en veertig in 2018. Die groei wordt gezocht in Nederland, maar ook in Vlaanderen en Duitsland, waar vanaf 2012 salesengineers voor het bedrijf aan de slag zullen gaan. De uitbreiding wordt voorlopig gefinancierd zonder externe investeerder. Campe: “We willen organisch groeien. Dat gaat trager, maar dan kunnen we onze aandelen bewaren voor als we verder Europa ingaan.”
In hun rol als ondernemer zijn de twee ook gegroeid. “Totdat we een man of zeven, acht in dienst hadden, konden we al het projectmanagement zelf doen. Nu kan dat niet meer, dan zouden we geen tijd overhouden voor acquisitie”, vertelt Terry. “We zijn ons van ondernemer naar manager aan het ontwikkelen. We moeten steeds meer verantwoordelijkheden uit handen geven, zodat we niet overal tussenpersoon voor hoeven te zijn. Niet meer denken: wat ik zelf doe, doe ik beter.”
