‘Het is even wennen’, zegt medeoprichter Lucas Tieleman tijdens het Skype-interview. Hij en zijn compagnons Willem Spruijt en Martijn de Kuiper – kennen we als oprichters van Yunoo- zijn net gearriveerd in de VS. Ze hebben een lange reis achter de rug. ‘Maar de sfeer is te gek. We gaan zo onze eerste mentorsessie in.’ De Nederlanders – sinds maart is Fosbury live – doen mee aan Techstars, een vermaard internationaal groeiprogramma waarbij ze in 3 maanden tijd zo’n 100 sessies met investeerders en ondernemers uit de internetindustrie om de oren krijgen. ‘We hopen hier ons netwerk flink te gaan uitbreiden’. Tieleman -die we kennen van zijn eerdere startups 94Wines en Repudo-legt uit wat de big deal is.
Wat doet Fosbury?
‘Fosbury is een webapplicatie die bedrijven in staat stelt om binnen een enkele minuten Passbookcampagnes te ontwerpen. De campagnes zijn via alle relevante platforms als Facebook, Twitter, nieuwsbrieven of websites te verspreiden, om vervolgens de voortgang van de campagne in real-time te kunnen volgen. We willen retailers een centrale plek bieden om door middel van Passbook (red., een app van Apple die standaard op de iPhone zit) hun bestaande gebruikers te activeren en bereiken. Binnenkort sluiten we ook Google Wallet aan. Daarnaast hebben we vorige maand de App Cardless gelanceerd gericht op consumenten. Die kunnen daarmee klantenkaarten digitaliseren. Ook bieden we een API aan ontwikkelaars.’
Knap werk tot nu toe. Het verdienmodel mag minder bescheiden’
Thijs Gitmans Peak Capital
Waarom opgericht?
‘We kennen elkaar van incubator Utrecht Inc, omdat we daar met onze vorige startups zaten. We hebben eens tegen elkaar gezegd dat we in de toekomst nog eens samen een startup zouden moeten oprichten. Dat moment diende zich vorig jaar aan. We hadden onze bedrijven verkocht en we zagen ook een kans. We realiseerden ons dat je in één broekzak een stuk leer, plastic en papiertjes hebt, terwijl je in de andere broekzak rondloopt met een supercomputer. Hoe krijgen we die papieren coupons in de smartphone? De app bleek al te bestaan, maar we kwamen erachter dat er geen goed platform is waarmee je de digitale klantenkaarten aanmaakt.’
Wie doet wat?
‘Ik focus me op de sales, Martijn houdt zich bezig met de front end development en Willem doet de back end. We zijn nu nog met 3 man, maar willen we ons team uitbreiden.’
Wie zitten op Fosbury te wachten?
‘Ik denk dat bedrijven op onze dienst zitten te wachten. Passbook is een prachtige applicatie, maar voor de meeste bedrijven ook nog hogere wiskunde. Je moet er programmeurs op zetten om een klantenkaart aan te maken. We maken het makkelijk en bieden een platform waarin je meerdere kanalen tegelijk bediend en je klantenkaart makkelijk de wereld in kan sturen. Aan de aanbodkant gebeuren er al mooie dingen. Zo laat KLM zijn klanten inchecken via Passbook en maakt Ticketmasters het mogelijk om zonder fysieke ticket in de hand een concert bezoeken. We denken dat consumenten er ook klaar voor zijn om het papier in te ruilen voor apps. Je ziet dat online coupons al populair zijn en dat klantenkaarten de volgende stap zijn. ‘
Wat is het verdienmodel?
‘Per gedownloade klantenkaart vangen we een paar cent. Iedere keer dat een klant de app downloadt gaat bij ons de kassa rinkelen. We brengen de kosten in rekening bij het bedrijf dat de klantenkaart aanbiedt.’
En hoe loopt het?
‘Er zijn nu ongeveer 150.000 passen (red., klantenkaarten, coupons en/of giftcards) aangemaakt. Van die passen zijn er 100.000 klantenkaarten via Cardless aangemaakt. Echt zoden aan de dijk zet dat dus nog niet qua omzet, maar we werken er hard aan om de eerste grote klanten binnen te halen. We hopen hier in de VS mogelijk een slag te slaan. De ‘portemonnee’ zit tjokvol met waarde. Als je pinpassen en creditcards niet meetelt, is de waarde die er jaarlijks door portemonnees heengaat ongeveer 165 miljard dollar. Dat is net iets minder dan de totale e-commercemarkt in de VS. Dit zijn dus giftcards en gespaarde kortingen. Het grote voordeel is dat deze markt nog steeds in de ‘middeleeuwen’ leeft, alles is nog plastic en papier. Wij gaat hem digitaal maken. We hopen in de komende 3 maanden ons netwerk zo te hebben versterkt dat we ook hier in de VS succesvol de markt kunnen veroveren. Eerst kijken moeten we ons product helemaal goed krijgen en vervolgens kunnen we kijken of we schaal kunnen pakken.’
Nog geld nodig?
‘Daar hebben we nog geen concreet beeld van. We hebben een investering sinds begin dit jaar van Sanoma Ventures en ook maken we hebben we een investering van Techstarts van 118.000 dollar gekregen. We realiseren ons dat we ons platform snel moeten laten groeien en bij zoveel mogelijk mensen onder de aandacht moeten brengen. En daar is geld voor nodig. We willen ons team uitbreiden en verder aan het product sleutelen. Natuurlijk droom je ergens stiekem wel dat ze er hier zo enthousiast van worden en groei-investering van 5 miljoen binnenhaalt bij een Amerikaans fonds. We zijn ook realistisch, we gaan niet als geldwolven de mentorgesprekken in.’
Dit vindt investeerder Thijs Gitmans (Peak Capital) van Fosbury:
Ik heb de Passbook campagne tool in werking gezien, en dat zag er goed uit. Zeer eenvoudig in gebruik. En het leek allemaal perfect te werken op het moment dat ik in de buurt kwam van de winkel waarvoor de campagne gemaakt was. Location based mobile marketing moet het helemaal gaan worden de komende tijd, dus dan zit Fosbury in de goede hoek. Wat ik ook sterk vind is dat het niet afhankelijk is van het toevallig openen van een aanbiedingenapp om te kijken of er nog een voordeeltje in de buurt te halen is. De aanbieding wordt actief naar je gepusht..jpg)
Ik vraag me wel af welke rol Fosbury uiteindelijk wil spelen en wie hun klanten gaan zijn. Ga je het aan de ondernemer rechtstreeks verkopen, wat nu het geval lijkt. Of ligt het meer voor de hand dat je op termijn een onderdeel wordt van de toolkit van marketeers. Passbook is maar een van de vele kanalen via welke een ondernemer zijn klanten kan bereiken. Het zal een vast onderdeel van de marketingmix worden. Althans dat is de bedoeling.
Het verdienmodel is te bescheiden
Fosbury lijkt nu nog op twee gedachten te hikken. Ook gezien de Cardless-applicatie, die zich weer op consumenten richt, en waar op dit moment het gros van de aangemaakte passen vandaan komt. Waar ze naar ik aanneem geen geld aan verdienen. Daarnaast stellen ze hun API open voor ontwikkelaars, wat juist weer meer lijkt te duiden op een rol als technologiepartner. Maar misschien dat ze het TechStars programma gaan gebruiken om die focus aan te brengen.
Als ik kijk naar het verdienmodel dan is dat inderdaad zeer transparant, zoals ze zelf ook claimen. Maar het komt me ook nogal bescheiden over. Feitelijk leidt het gebruik van de pas tot een transactie, van een kop koffie tot de koop van een spijkerbroek bijvoorbeeld, en ik stel me voor dat winkeliers best bereid zijn om een wat groter deel van hun marge daarvoor af te staan dan die paar cent waar het nu om gaat. Waarom ga je bijvoorbeeld niet op een percentage van het aankoopbedrag zitten. Er zijn bekende aanbiedingensites die op hele andere marges zitten.
Het team en executie moeten het verschil gaan maken
Al met al een interessant bedrijf, dat in korte tijd al een hoop bereikt heeft. Nu nog de juiste focus en connecties uit het TechStarsprogramma halen en dan zouden deze mannen nog best eens voor vuurwerk kunnen zorgen. Uniek is het allemaal niet, maar dat hoeft ook niet. Het team en de executie moeten uiteindelijk het verschil gaan maken. Dus daar ligt een mooie uitdaging.
