Als commissarissen bij een groot Nederlands bedrijf sprak ik ooit met de directie over het uitnodigen van hun grote klanten voor een golfevenement in Schotland. Dat was hoog nodig, want zij hadden – tot hun grote verbazing – een aantal van die klanten verloren, vooral omdat ze te weinig contact hadden met de directies. Dan doel ik niet op contacten over de dagelijkse business, maar gesprekken over dromen en ambities. Om die persoonlijke relatie te verbeteren zouden ze samen met die klanten op pad moeten.
De directie dacht daar anders over. Zij vonden ‘dat het golfen met hun klanten niet bij hen paste’. En daar zat ‘m nu net de kneep! Want de vraag zou niet moeten zijn of het wel of niet bij hen zou passen, maar bij de klant. Zij hadden de situatie gewoon omgedraaid. Veel te veel gedacht vanuit het eigen bedrijf en niet aan de wensen van de klant.
En dat kun je pas doen als je exact weet wat die klant wil. Dat haal je echt niet uit je verkoop- of accountplannen. Daar gaat het vaak over de dagelijkse business en niet over dromen en ambities op de langere termijn. Het is opvallend hoe weinig organisaties eigenlijk weten van elkaar. Je leest eens een jaarverslag, je drinkt eens een kop koffie of geeft even een hand op een receptie. Maar dat is slechts de buitenkant. Het echte werk komt daarna pas.
Netwerken gaat dus altijd uit van de klant, van de markt. Wat wil die echt? Om daar achter te komen moet je dus een persoonlijke relatie opbouwen. Dat ligt schijnbaar zo voor de hand dat het meestal niet gebeurt. Netwerken is niet het verzamelen van een groot aantal namen, maar je oprecht verdiepen in wat er achter die namen steekt. Dat kost erg veel tijd.
Je kunt dat doen op netwerkevenementen, die steeds populairder worden. Daar worden partijen aan elkaar gekoppeld, vaak razendsnel, met speednetworking bijvoorbeeld. Heel snel een oppervlakkig netwerk opbouwen heeft natuurlijk enige waarde, het is beter dan niets. Maar om een waardevol netwerk op te bouwen moet je dieper gaan. Moet je investeren. Je hele loopbaan lang.
