Namelijk de interpretatie en uitvoering van het contract en soms, tot vreugde van de advocaten, tot een smeuïge rechtszaak. Ik heb er de laatste jaren volop van kunnen genieten, deze aaneengesloten keten van onderhandelingen met alle daarbij behorende emoties. Want emoties zijn vaak volop aanwezig in een onderhandeling, variërend van frustratie, onzekerheid, angst, woede, overmoed, irritatie en, af en toe, tevredenheid.
Ik heb meegemaakt dat iemand in woede uitbarstte en met deuren smijtend wegliep. Door de met een knal gesloten deur heen kon je nog het geleidelijk afstervende geluid van krachttermen horen. Kennelijk verliep de onderhandeling niet naar tevredenheid. Al die emoties maken het onderhandelen extra moeilijk, want je moet niet alleen de uiteindelijke doelstellingen in de gaten houden, complexe spreadsheets met calculaties in je hoofd hebben zitten, juridische adviezen van je adviseurs niet uit het oog verliezen, maar je moet ook nog al die emoties managen. Inclusief je eigen emoties. Daarom is mijn eerste stelregel om altijd te onderhandelen vanuit kracht. Je fundamentele uitgangspositie in de onderhandelingen is cruciaal, en goede voorbereidingen om je uitgangspositie zo sterk mogelijk te maken, zijn essentieel om tot een goed resultaat te komen. Hoe sterker je staat, hoe makkelijker het is om ook je emoties goed onder controle te houden en zelfverzekerd, rustig en onthecht over te komen.
Soms moet je ook een beetje bluffen, you fake it until you make it is een bekend gezegde in Amerikaanse entrepreneurkringen. Je staat natuurlijk niet altijd zo sterk in een onderhandeling als je graag zou willen, ondanks alle voorbereidingen, en dan moet je kunnen improviseren. Dus fake je het een beetje. Daarbij is wel een andere stelregel van belang: je mag nooit liegen en zeker niet betrapt worden op een leugen. Het voorbeeld van het halfvolle, halflege glas kennen we allemaal. Voor goede, positief ingestelde ondernemers is dat glas natuurlijk altijd halfvol. Problematisch wordt het als een halfvol glas overtuigend gepresenteerd wordt als zijnde een glas dat negentig procent vol is, of nog erger: als het een bijna helemaal leeg glas betreft. Een beetje enthousiast overdrijven is o.k., maar het moet wel binnen de grenzen van de werkelijkheid blijven. Zo niet, dan schaad je het vertrouwen en dat is ernstig. Goede samenwerkingen zijn altijd gebaseerd op wederzijds vertrouwen, een vertrouwen dat in principe niet geschaadt mag worden.
Tenslotte denk ik dat het bij onderhandelen erg belangrijk is om de posities en gevoeligheden van de tegenpartij goed te kennen. Daarbij is de bereidheid om ook iets weg te geven soms cruciaal om tot een bevredigend resultaat en echte win-win situatie te komen. Derhalve hanteer ik een ander devies: om goed te kunnen vermenigvuldigen moet je ook goed kunnen delen.
Henk Keilman (54) is venture capitalist en investeerder. Als oprichter van Holland Trust en RIG Investments investeerde hij zowel in start-ups als in grote bedrijven, zoals het Amerikaanse modehuis Gloria Vanderbilt en telecombedrijf NetSource. Tegenwoordig ligt zijn interesse vooral bij investeren in technologie, media, duurzame energie, producten en mensen. Hij is tevens te zien in het tv-programma Dragon’s Den.
