Aanpassen natuurlijk! Althans, dat zal iedereen vanaf de zijlijn naar je roepen. Alleen is dat helemaal niet eenvoudig. Hoewel de meesten op basis van hun ervaring en kennis nog wel even door kunnen sappelen, slaat de paniek snel toe. En het zijn echt niet alleen maar bepaalde branches die dat merken, stelt Petra Iuliano, zelfstandig marketeer en medeauteur van het boek 50 Verdienmodellen, die met jarenlange ervaring in branches voor software en hardware gespecialiseerd is in innovatie en businessmodellen. ‘Het speelt echt overal. Ik werk bijvoorbeeld met een incassobureau dat zichzelf opnieuw wil uitvinden.’
Kennis snel achterhaald
Een verouderd verdienmodel voel je meteen in de portemonnee, zo waarschuwt ze. ‘Het onderscheidende vermogen is verworden tot stuck-in-the-middle en de omzet loopt terug. Voor velen is de snelheid van de veranderingen niet meer bij te houden. Je ziet het ook aan afgestudeerden. Tegen de tijd dat ze hun opleiding afronden, is hun kennis alweer achterhaald. Sommige HBO-opleidingen werken bijvoorbeeld met boeken van tien jaar oud. Dat kan echt niet meer, en op die manier stroomt ook niet het juiste niveau personeel het MKB binnen.’
Kennis, creativiteit én open deuren
Toch is het proces om je bedrijf ‘opnieuw uit te vinden’ helemaal niet ingewikkeld. Het vergt kennis, wat creativiteit en de wil om enkele open deuren in te trappen. En daar zit hem nou juist vaak de crux. ‘De mkb-directeur heeft daar helemaal geen tijd voor’, zegt ze. ‘Die is met de waan van de dag bezig, moet allerlei ballen in de lucht houden.’ Maar het verdienmodel is onderdeel van het businessmodel, en die wordt beïnvloed door veranderingen in trends, in de markt, van de concurrentie en van het consumenten- en klantengedrag. Wie op lange termijn wil overleven, zal toch even op zijn minst aan deze klinken moeten rammelen.
Open deur 1: ga terug naar de kernwaarde
Toen Videoland door de opkomst van streaming en downloads (vaak uit illegale bron) ten onder ging als dvd-verhuurder, hebben de opkopers van het bedrijf nog maar een keer gekeken naar wat het bedrijf nou eigenlijk deed. En dat was films on demand naar het huishouden brengen. Sindsdien is het een streamingdienst voor smart-TV’s. ‘Je merkt dat veel bedrijven puur zijn begonnen met het idee: we drijven handel en verdienen geld’, verzucht Iuliano. ‘Ze hebben geen purpose.’
Wat is je toegevoegde waarde en waarom besta je? Allemaal opendeurvragen die meer aandacht verdienen
‘Zo werkt het niet meer, en ambitieuze jonge mensen werken ook liever niet meer voor dat soort bedrijven. Die mkb’s overleven het vaak wel omdat ze handig zijn in hun handel, maar ze zijn sterk productgedreven in plaats van waardegedreven.’ Klanten haken volgens Iuliano steeds meer aan op jouw waarden en niet zozeer op producten of diensten. ‘Naar welke wereld willen ze klanten leiden? Wat is de toegevoegde waarde en waarom bestaan ze eigenlijk? Allemaal opendeurvragen die meer aandacht verdienen.’
Open deur 2: Voer veranderingen door, maar doe het wel geleidelijk
Wanneer de omzet terugloopt door een verouderd verdienmodel, gaan de alarmbellen natuurlijk rinkelen. Paniek is alleen een slechte raadgever, en meteen alles over een andere boeg gooien kan de teloorgang alleen maar versnellen. ‘Je kunt natuurlijk niet zomaar een turnaround doen. Je moet immers blijven verdienen’, zegt Iuliano. ‘Je ziet dat grote bedrijven innovaties buiten het eigen bedrijf uitvoeren. Ze richten een apart bedrijf op, zetten daar hun mensen neer, en als het een succes blijkt, kopen ze het op.’
In een nieuw jasje kunnen kleine dingen die je allang in huis hebt als een tierelier lopen
Kleinere bedrijven kunnen dat natuurlijk helemaal niet, en voor hen is het volgens Iuliano dan ook een kwestie van stapsgewijs toewerken naar het nieuwe model. Daarmee kun je, althans gedeeltelijk, het gebrek aan kennis waar je nog mee kampt ondervangen. ‘Het is altijd goed een competentie eruit te pikken dat goed loopt, en je daarop te richten’, zegt Iuliano. ‘Zo kun je een niche creëren.’ De bestaande producten kunnen volgens haar in veel gevallen in stand worden gehouden, maar wel kunnen stapje voor stapje dingen worden doorontwikkeld. ‘Vaak gaat het om maar kleine dingen die ze eigenlijk al hebben, maar in een nieuw jasje kan dit al snel als een tierelier lopen.’
Open deur 3: maak de klant warm
Een derde open deur die je moet intrappen is dat de bestaande klanten mee worden genomen en jouw diensten, producten en eventuele nieuwe licentiemodellen omarmen. Klanten variëren van volstrekt kennisloos, naar zij die alleen kennis hebben van hun eigen behoefte tot klanten met volledige kennis van het product.
Dat vereist veel inhaalmarketing, want bedrijven hebben het door de jaren heen op dat punt laten liggen
Al deze soorten klanten, plus potentiële kopers, zullen overtuigd moeten worden van jouw waarde. ‘Dat vereist vaak veel inhaalmarketing, want veel bedrijven hebben het door de jaren heen op dat punt laten liggen’, zegt Iuliano. ‘Dat kost ze veel geld en is doodzonde. Als je goede copywriting hebt, een sterke call-to-action, nabellen enzovoorts goed aanpakt, kun je heel veel winnen. Het is belangrijk aan storytelling te doen wil je klanten stap voor stap vertrouwen laten krijgen in de waarde die jij biedt. Denk aan testimonials, businesscases, video’s, gastblogs op verschillende platformen en andere vormen van contentmarketing.’
Dit artikel is onderdeel van het dossier ‘Business Simpel Maken’ op mt.nl. Dit dossier wordt mede mogelijk gemaakt door Experis Ciber. Experis Ciber helpt bij een excellente, snelle uitvoering van simpel-werkbare oplossingen die resultaat opleveren.
Dit artikel is een herplaatsing van het artikel dat eerder bij MT verscheen.
Opleiding: Business Development & Innovatie
Klanten overtuigen van jouw product? Met behulp van nieuwe kennis en inzichten kun je de vernieuwingsstrijd aan om klanten uiteindelijk weer voor je te winnen.
lees verder
