Een goede launching customer is goud waard. Veel bedrijven zouden zonder een goede eerste klant, die kan meehelpen aan de doorontwikkeling, simpelweg geen kans maken om met hun product of dienst de markt te betreden. Iedere startup worstelt daarom met de vraag: hoe breng ik mijn product, of zelfs een idee daarvoor, aan de man zonder track record? En wat moet ik weggeven in ruil voor een grote naam als eerste klant?
STEM HIER OP JE FAVORIET!
Helpen bij business case
Ook de startups die genomineerd zijn voor de titel Sprout Startup van het Jaar onderkennen het belang van zo’n launching customer. ‘We hebben pilots afgerond met een aantal van de grootste internationale mediabedrijven die er zijn’, zegt Ramon Duivenvoorden van Vigour.io, maker van een platform, waarmee video’s en software op verschillende schermen tegelijk kunnen draaien. Erwin van der Vlist van Speakap: ‘Ze helpen onze business case opbouwen.’ Het sociale netwerk voor bedrijven heeft onder meer Plus Supermarkten, ABN Amro en Hotel Okura als launching customers.
Cold calling als strategie
Het liefst wil je een grote naam binnenhalen, want hoe groter de naam, hoe groter de uitstraling naar ander potentiële klanten. Startups beginnen echter klein en zonder veel zakelijke relaties in de markt die ze willen verkennen. Wat opvalt is dat de genomineerde startups vaak wel over een goed netwerk bezitten, ondanks hun gebrek aan ervaring. Het is ook een kwestie van de stoute schoenen aantrekken, zegt Janneke van den Heuvel van kinderopvangapp JoynDayCare: ‘Er is niet één manier. We hebben van alles gedaan om aan onze pilotpartijen te komen. We hebben contacten uit ons netwerk ingeschakeld, maar ook cold calling en cold visiting gedaan.’ Van der Vlist van Speakap zegt bewust niet direct de hoofdkantoren van zijn droomaccounts te benaderen. ‘We richten ons eerst op de indviduele winkeliers en ondernemers. Ze moeten eerst overtuigd raken van het product.’ De ‘lokale tak’ kan uiteindelijk zo de zaak bepleiten op een hoger niveau en voor dat gewilde afspraakje met de top zorgen. Koen Jordaans van Apostle was al jaren actief als ondernemer, voordat hij software besloot te ontwikkelen die ‘veilig’ Facebooken voor medewerkers mogelijk maakt. Wegener werd zijn eerste klant, met diens Grouponconcurrent Sweetdeal. ‘Ik kende de diecteur van Wegener via mijn netwerk.’
Maar dan zit je daar, want is dan je casus? ‘Het werkt in ons voordeel dat we een sexy product hebben. Het geeft mensen echt een kick als ze merken dat alle apparaten direct met hun acties in verbinding staan’, zegt Duivenvoorden van Vigour.io. Van den Heuvel: ‘Op het moment dat ze zagen dat ons product een daadwerkelijke toegevoegde waarde voor henzelf en hun klanten opleverde, gingen ze om.’
Prijs
Maar dat klinkt nog wat vaag. Moet je niet veel weggeven in de onderhandelingen als kleine nieuwkomer? Duivenvoorden: ‘Zonder twijfel. Men zegt dat in een B2B-markt het binnenhalen van de eerste drie contracten het moeilijkst is, en dat is helemaal waar. De bedrijven waarmee wij zaken willen doen, zijn gewend om hun technologie te kopen van andere giganten, en ook al vinden ze ons product sexy, er is durf voor nodig om een interface die gebruikt wordt door een paar miljoen mensen te laten bouwen door een groep jongens waarvan de meesten nog geen dertig jaar oud zijn en voor je gevoel pas net komen kijken.’ Voor Vigour.io maken launching customers onderdeel uit van een weloverwogen salesstrategie. ‘We delen het salesproces op in meerdere stappen, die uiteindelijk moeten leiden tot commerciële implementatie en een meerjarig contract.’
Ook voor Speakap is het in het begin vooral een kwestie van iets meer geven dan nemen. Van der Vlist: ‘In beginsel moet je je eerst bewijzen. Dit betekent gewoon gratis pilots geven, veel gesprekken voeren en aantonen dat je een professionele dienstverlening kan bieden.’ De vruchten pluk je pas later bij het nieuwe klanten. ‘Het wordt opeens makkelijker afspraken inplannen.’
