Bedrijfsjournalisten Koen van Santvoord en Wietze Willem Mulder hebben nogal wat meters gemaakt als het gaat over overnames. Ze zijn onder meer actief voor Brookz. een blad en site rond de markt voor bedrijfsovernames. Na het boek Hoe koop ik een bedrijf? lijkt voor Van Santvoord het verkoop-boek een logisch vervolg. Samen met Mulder sprak hij specialisten in fusies, overnames en financiering, maar natuurlijk ook de ondernemers die ervaring opdeden met bedrijfsovernames, onder wie bekenden van Sprout als Bernd Damme, die een mooie exit had met Eye-Wear, en Ton van der Veldt van Afas, die zijn bedrijf overdeed aan de volgende generatie.
We vroegen Mulder welke 5 do’s en 5 don’ts ondernemers in het oog moeten houden als ze denken over een exit.
5 dingen die je moet doen:
1. Begin op tijd
‘Als je vandaag besluit om je bedrijf te verkopen, moet je niet denken dat je binnen een maand als vermogend man door het leven kunt gaan. Begin dus op tijd met een goede voorbereiding. Dat verhoogt de kans dat je het bedrijf tegen jouw voorwaarden verkoopt, omdat je dan in de driver’s seat zit tijdens het hele verkoopproces.’
2. Maak een exit-plan
‘De meeste ondernemers werken dag en nacht, een leven zonder bedrijf kunnen ze zich niet voorstellen. Daarom is het opstellen van een exit-plan zo belangrijk: waarom wil je verkopen? Hoe snel wil je van je bedrijf af en hoe wil je er nog bij betrokken blijven na de deal? Het doel van zo’n exit-plan is erachter te komen welke doelstellingen voor jou tellen, maar ook om je alvast emotioneel verkoopklaar te maken.’
3. Zoek adviseurs
‘Je kunt je bedrijf natuurlijk ook zonder adviseurs verkopen, maar dat wordt dan wel een heel lastig telefoontje naar een concurrent als dat een goede kandidaat-koper is. Je wilt toch enigszins anonimiteit behouden. Veel verkopende ondernemers schakelen daarom voor het vinden van een koper toch een overnameadviseur in die potentiële kopers benadert, beoordeelt en informeert. Maak wel goede afspraken over zijn beloning.’
4. Stel een duizend-dagen-plan op
‘Met een duizend-dagen-plan breng je in kaart waar de sterke en zwakke punten van je onderneming zitten en per onderdeel beschrijf je met welke verbeteringen je bedrijf aantrekkelijker maken voor een koper. Als je drie jaar neemt voor een exit, heb je de tijd om bij te sturen en het is kort genoeg om focus te houden. Vergelijk het met een businessplan, maar dan gefocust op de exit.’
5. Wees misbaar
‘Veel ondernemers verkondigen met trots dat zij het bedrijf zíjn. Maar voor een koper is het erg onaantrekkelijk als de eigenaar alle touwtjes in handen heeft. Vaak blijft de ondernemer nog even aan na de verkoop, maar vroeg of laat zal hij vertrekken. De vraag is wat er dan nog overblijft van het bedrijf. Het devies is daarom: maak jezelf overbodig. Dat kan nooit in één klap, maar gaat geleidelijk.’
5 belangrijke don’ts:
1. Niet iedere koper is de juiste
‘Het is afhankelijk van je doelen welke koper het beste bij je past. Als je een nieuw bedrijf wil starten, wil je geen concurrentiebeding van tweeënhalf jaar en kun je beter doorzoeken naar aan een individuele koper zonder concurrentiebeding.’
2. Reageer niet emotioneel
‘Tijdens de onderhandelingen gaat het vooral over cijfers, maar het merendeel van de transacties ketst af op het ontbreken van chemie. Zorg daarom allereerst dat je emoties niet de overhand krijgen, want de koper zal de nodige kritiek spuien op je bedrijf. Dat is vaak schieten met hagel om je bedrijf over te nemen tegen (zoveel mogelijk van) zijn voorwaarden. Hou desondanks een goede, zakelijke relatie met je koper, zodat niet alle moeite voor niets is geweest.’
3. Sta niet op 100% cash
‘Uiteraard wil je je bedrijf in een klap verkopen tegen cash. Maar afrekenen en niet meer achterom kijken komt helaas steeds minder voor, ook doordat banken niet meer bereid zijn zo’n groot deel van de overname te financieren. Dat betekent dat je als verkoper de deal zal moeten meefinancieren via een achtergestelde lening, een earn-out of zelfs een gefaseerde verkoop. Let er bij dit soort constructies wel op dat je een bepaalde mate van zeggenschap eist.’
4. Leef niet in het verleden
‘Verkopende ondernemers mijmeren er lustig op los over hoe goed hun bedrijf vijf jaar geleden draaide. Die mooie omzet- en winstcijfers zijn zeker weer te halen, maken ze zichzelf wijs. Dus baseren ze hun verkoopprijs op het verleden. Maar voor een koper is maar een vraag belangrijk: wat kan hij er in de toekomst mee verdienen? Daar zal hij zijn bod op baseren, niet op wat het vroeger waard was.’
5. Dender niet door na de verkoop
‘Het succesvol verkopen van je bedrijf kost tijd, moeite en energie. Dus ook al zit je boordevol nieuwe plannen, het is niet erg om een halfjaar helemaal niets te doen. Neem daarom de tijd om je hoofd leeg te maken en je lichamelijk en geestelijk weer op te laden voor een nieuw avontuur.’
