1. Stap voor stap uitbreiden
Jack Ma, leraar Engels uit Hangzhou, richtte in 1998 (samen met 16 anderen) een internetbedrijf Alibaba op, de eerste b2b-marktplaats in China. Sindsdien breidde het bedrijf stap voor stap uit, via onder meer Taobao (de Chinese c2c-variant van marktplaats.nl, sinds 2003), Alipay (een soort Paypal, sinds 2004, maar inmiddels groter dan de Amerikaanse concurrent) en b2c-site Tmall (een soort Amazon, waar ook merken als Disney en Levi’s hun spullen verkopen, sinds 2008, en naar verwachting in 2015 groter dan heel Amazon).
Inmiddels zijn er 25 bedrijfsonderdelen die onder de Alibaba Group vallen, onder meer in cloudopslag en mobiele betalingen, samen goed voor een marktwaarde van 153 miljard (!) dollar. De omzet die jaarlijks via de sites verloopt, is zelfs nog groter en overstijgt inmiddels het aantal goederen dat via Amazon én eBay gecombineerd wordt verkocht. McKinsey schat dat Alibaba binnen 5 jaar wel eens het eerste bedrijf kan zijn dat een omzet van 1 biljoen dollar via zijn kanalen ziet gaan. Niet de eigen omzet natuurlijk, en het bedrijf verdient in principe ook niets aan gemaakte transacties, maar het geeft wel de grootte van de groei aan. Nog een verschil met Amazon: Alibaba was in 2001 al winstgevend, en heeft sindsdien nooit meer verlies hoeven melden…
Alibaba is hard op weg Wal-Mart van de troon te stoten als grootste retailer van de wereld. Nog meer ironie: het bedrijf zegt 12 procent aan aandelen naar de beurs te willen brengen, waarmee het zo’n 18 miljard dollar wil ophalen. Dat zou het de grootste beursgang in de Amerikaanse geschiedenis maken. Algemeen wordt verwacht dat dat geld gebruikt wordt voor overnames in de rest van de wereld, in regio’s als Zuid-Oost Azië, Afrika en Zuid-Amerika. Eigenlijk overal waar groei zit en waar de Chinezen beter begrijpen hoe de markt werkt dan de traditionele Europese en Amerikaanse bedrijven. Als platform voor retail, en niet zélf als retailer, zou het bedrijf daar goede kansen hebben, zo wordt gezegd. Maar het bedrijf gaat dat wel doen op de manier waarop het is groot geworden: stap voor stap. Zoals Jack Ma zelf ooit zei: ‘eBay is als een haai in de oceaan. Maar ik ben een krokodil in de Yangtze-rivier. Als we in de oceaan gaan vechten, verliezen we. Maar als we in de rivier vechten, gaan we winnen.’
2. Goede samenwerkingen
Alibaba heeft als volledig privaat bedrijf niet alleen (nog altijd) goede contacten met de overheid, een must in China, het weet ook andere partijen aan zich te binden. Zo dankte het bedrijf het begin van zijn expansie aan zakenbanken als Goldman Sachs en het Japanse Softbank, dat al vroeg 20 miljoen dollar investeerde. In 2005 kreeg het bedrijf een kapitaalinjectie van 1 miljard van Yahoo, in ruil voor aandelen. De jaren erna draaiden de rollen om. Ma twijfelde in 2012 lang of hij het was die Yahoo helemaal zou overnemen, maar besloot uiteindelijk de Amerikanen toch maar uit te kopen. Ze waren niet meer nodig voor verdere groei…
3. Logistiek op orde
Wat Alibaba natuurlijk vooral mee heeft, is zijn locatie: als first mover op velerlei terrein is het in de enorm groeiende e-commercemarkt China fijn handelen. Maar het bedrijf beperkt zich niet tot dat land en besloot al snel ook in het Engels te communiceren, om zo als de perfecte schakel tussen Chinese ondernemers en bedrijven buiten China op te kunnen treden. Alibaba investeerde vanaf het begin in een goede Engelstalige seo-positie, zodat alle bedrijven buiten China de – internationaal klinkende – naam ook leerden kennen en goed konden vinden op Google. Het bedrijf heeft bovendien relatief lage kosten. Een bestelling per koerier kost in China minder dan 3 euro. Het bedrijf heeft ook veel geïnvesteerd in snelle logistiek. Zoveel, dat het voor een concurrent bijna onmogelijk is geworden hier tegenop te boksen. En hoe groter het volume dat een logistiek systeem aankan, hoe groter ook de winstverwachting.
4. Groei mee
Wat Alibaba slim doet, is zorgen dat het klantenbelang en het eigenbelang in één lijn liggen. Het hele businessmodel is daarop gebaseerd. Voor kopers en verkopers zijn alle sites bijvoorbeeld gratis te gebruiken. Alibaba verdient zijn geld aan advertenties en extra services, zoals website design en het zogeheten ‘Gouden Leveranciers’-model, waarbij verkopers allerlei extra’s krijgen om de kans op meer handel te vergroten. Doordat er zoveel verkopers actief zijn, zijn er ook vele die best bereid zijn te betalen om iets meer op te vallen. En hiermee komt ook schaal: steeds meer kopers trekken steeds meer verkopers, en vice versa.
Maar het groeimodel gaat nog verder. Om de klant te laten groeien, en dus ook Alibaba als doorgeefluik, levert het nu via AliFinance ook (micro-)leningen aan zijn handelaren. De gemiddelde lening is zo’n 8.000 dollar, en in totaal heeft het bedrijf zo’n 2 miljard dollar uitstaan. Dat doet het bedrijf natuurlijk niet zomaar. Niet alleen leveren de leningen een aardig winstpercentage op (en is het bedrijf inmiddels een van de grootste banken van het land), het geeft Alibaba ook een schat aan informatie. Alibaba weet meer dan wie ook over zijn handelaren, maar ook over zijn consumenten, omdat bijvoorbeeld liefst 60 procent van alle bezorgde pakjes in het land afkomstig is van een van zijn sites. En al die data, die moeten het nieuwe goud worden voor het bedrijf. Zoals Wang Jian, Alibaba’s cto, vorig jaar al zei tegen The Economist: ‘We hebben de beste data mindset in de hele wereld.’
