De 5 belangrijkste do’s bij strategische samenwerkingen

1. Wanneer is strategische samenwerking succesvol?

In de vorige blog over strategische samenwerking las je al het belang van het kiezen van goede doelstellingen. Denk aan hogere omzet, lagere kosten, nieuwe markten, of betere financieringsvoorwaarden. Vaak gaat het om samen met meer producten meer markten te kunnen bedienen en elkaars marketingpower of ontwikkelpower te benutten.

Dat levert voor beide partijen voordeel op: het ene bedrijf kan snel een markt in, het andere hoeft zelf geen product te ontwikkelen of te beconcurreren. Daarnaast zie je veel bij bedrijven die een goed ict-systeem hebben gebouwd dat een ander bedrijf dat niet zelf wil ontwikkelen. Denk aan een franchisetool of software die in veel bedrijven toepasbaar is. Zo vermijd je de hoge ontwikkelkosten van ict.

Tip: verdiep dat alles eens: wanneer ben je over deze zaken echt tevreden? Hoe ziet het bereiken van de samenwerkingsdoelstelling er concreet uit? Welke beelden roept dat op, welk gevoel wil je daarbij hebben? Een dergelijke ‘inkleuring’ helpt daadwerkelijk om je doel te bereiken.

2. Wat wil de ander echt uit deze samenwerking halen?

Bekijk eens goed wat de ander wil realiseren. Lees eens terug wat ze gezegd hebben, leef je in hen in. En kijk vervolgens met die bril naar jezelf: in hoeverre sluit het op elkaar aan? Wat betekent dat voor jou: kun en wil je dit waarmaken? Zoniet, dat is niet per se meteen een probleem. Maar dan is er voor beide partijen werk aan de winkel.

Tip: Leef je in in de ander en analyseer de aansluiting op elkaar.

3. Maak goede afspraken zonder te juridiseren

Zoals toegelicht in mijn vorige blog, is een eerlijke verdeling van tijd en energie die erin gestoken wordt erg belangrijk. Dat vraagt om een overeenkomst. We snappen allemaal de noodzaak ervan maar we weten ook allemaal uit ervaring dat veel overeenkomsten doorschieten in details, in een te hypothetische benadering.

– Neem niet automatisch een standaard format over voor de overeenkomst, maar schrijf eerst zelf en dan samen de voor jullie belangrijkste punten op. Vertaal het dan pas in juridische termen, en vul het aan met zaken waar je niet zelf aan dacht en die toch ook nuttig zijn, na kritische beoordeling. Als het niet relevant is, laat het weg. Zo maak je bewustere keuzes.

– Het is in elk geval zeer verstandig om in de overeenkomst  de verdeling van inbreng en inkomsten vast te leggen. Wie stopt waar moeite in en welke beloning staat daar tegenover? Wat zijn de klanten waard die jij inbrengt en hoe staat dat bv. in verhouding tot hun it-systeem? Daar kun je rekenmodellen op loslaten. Dat kan bijvoorbeeld door in te schatten wat het kost als een ander bedrijf het systeem maakt.

– Belangrijker is het om een gezamenlijk businessplan te maken vanuit een win/win voor beide partijen.

– Neem vervolgens een periode waarin je de nieuwe samenwerking uitprobeert, met meetbare targets en een gezamenlijke portemonnee. Evalueer in die periode regelmatig wat eruit komt, en of het werkt zoals je voor ogen had. Hou ook bij wie wat doet, anders kun je zo’n onbestemd gevoel krijgen dat de ander minder doet dan jij. Zo houd je het eerlijk.

Tip: Maak inderdaad een overeenkomst, maar vooral een businessplan, en evalueer.

4. Stop op tijd

Stel vast voor welke periode je de samenwerking aangaat, en wanneer jullie weer ‘los’ kunnen. Ga wel uit van een langetermijnsamenwerking – zeg een horizon van twee tot vijf jaar – waarin je kennis deelt, vanuit één systeem werkt en er beiden tijd en moeite in steekt. Daarna kun je bekijken wat je doet op de lange termijn: de samenwerking voortzetten; als los bedrijf op eigen benen gaan staan; integreren binnen één van de partners of verkopen aan een externe partij.

Tip: je moet snel kunnen beslissen of je doorgaat of niet als het plan niet lukt. Bespreek daarom vooraf de risico’s en spreek afscheidsmomenten af. Dat kan gek lijken als je net enthousiast de samenwerking start, maar je zult er wel bij varen.

5. Vier de successen

Vier elke mijlpaal, elk resultaat dat speciale attentie verdient. Dat kan al door een klein gebaar, een moment van aandacht: een bloemetje, een compliment, tot en met natuurlijk een samenzijn, feest et cetera. Je werkt er hard voor, je mag genieten. Sta dus ook eens stil bij wat er al is gerealiseerd. Iets om eens op te schrijven, en te kijken wie allemaal dat succes hebben mogelijk gemaakt. Vaak blijkt het meer dan wat je snel kan bedenken.

Tip: oprechte waardering laten blijken via attenties en leuke bijeenkomsten geeft zeer veel energie. Dus in feite is het nog strategisch ook!