ICT-klant eindelijk koning

Het zijn barre tijden in de IT-markt. Voor inkopers van ict biedt dat gouden kansen. Toch blijft voorzichtigheid geboden.

De ICT-gids 2012 is uit!

Bestel hier de gids Sinds 2009 is de markt voor IT-diensten in Nederland met bijna 20 procent gekrompen. En het eind is nog niet in zicht. Een analyse van marktanalist Peter Vermeulen laat zien dat grote spelers in het eerste kwartaal van dit jaar nog steeds bloeden. Zo verloor Atos 5 procent omzet, Capgemini daalde 8 procent, KPN Corporate Market zag 7 procent verdampen, Logica moest 6 procent omzet prijsgeven en Ordina zelfs 8 procent (zie kader).

Voor heel 2012 verwacht Vermeulen een verdere daling van pakweg 5 procent. Dan zou de Nederlandse markt in dit segment in drie jaar tijd met een kwart zijn gedaald, de grootste tik die de industrie ooit te verwerken kreeg. Erg? Och. “Er is genoeg ruimte voor krimp”, stelt Vermeulen. “Die torenhoge IT-budgetten en dito omzetten bij leveranciers zitten in zware systemen, kolossale IT-projecten en peperdure software.” Zo erg is het niet als daar wat vanaf gaat, wil hij maar zeggen. “Nieuwe technologieën kunnen veel tegen een ­fractie van de prijzen van vroeger.”

Philips Accelerates

Tekenend voor die omslag is het traject dat Philips zojuist heeft ingezet. Het elektronicaconcern wil zijn huidige IT-budget van bijna 1 miljard euro in 2011 in 2015 met een kwart hebben terug­gebracht. De IT-kosten bedragen nu 4 procent van de omzet, terwijl dat bij gelijksoortige bedrijven 3 procent is.

Philips noemt zijn eigen IT-landschap log, complex, gefragmenteerd, inconsequent op het gebied van data en inefficiënt in sourcing. Daarom heeft het nu een ­programma op touw gezet onder de naam ‘Accelerate!’. Dat moet uiteindelijk leiden naar minder maar modernere systemen, minder maatwerk en meer kant-en-klare oplossingen, meer gebruik van de cloud en meer outsourcing naar lagelonen­landen. De IT bij Philips moet kortom strakker en leaner, meer gebaseerd zijn op rake businesscases én toegevoegde waarde hebben voor de business. Dat betekent dat Philips de markt opgaat voor een moderniseringslag, maar wel met de hand op de knip, voor zowel de ­aanschaf- als de beheerkosten voor lange termijn.

Prijsdruk

Philips’ plannen zijn een illustratie van de druk die momenteel op de IT-markt ligt. Bedrijven die willen investeren, doen dat vooral om de kosten op korte en lange termijn te verlagen. En dat doet pijn in de IT-industrie. De leveranciers moeten systemen leveren waardoor hun klanten beter en efficiënter kunnen draaien, terwijl ze weten dat hen dat zelf per saldo alleen maar omzet zal kosten. Vermeulen: “De miljoenenprojecten van weleer zijn er niet meer. Krimp is een feit. Aanbieders moeten daar hun weg in vinden.”

Wim Jansen, senior manager van SAP-partner Delaware Consulting: “Voor de laatste vijf salescycli waar wij bij ­betrokken waren, werden tien partijen uitgenodigd. Van die tien mogen er vijf een offerte uitbrengen en dan begint het prijsspel”, zegt hij. “Dat is heel anders dan 3, 4 jaar geleden. Toen werden er pakweg drie partijen uitgenodigd. De concurrentie is nu heviger en de prijsdruk groter dan ooit.”

Aan de andere kant van de tafel, bij de IT-inkopers, worden de huidige marktomstandigheden juist verwelkomd.
Vermeulen: “Ze zoeken besparingen. En door cloudtechnologieën, big data en outsourcing kunnen ze die nog realiseren ook. Dat geeft vertrouwen”, zegt hij.

Visie

In die prijsdruk en inkoopmacht schuilt echter ook een valkuil. Vermeulen stelt dat veel inkopers grondige IT-kennis ­ontberen, zodat ze louter op prijs kunnen selecteren. “Ik zou bedrijven echter adviseren eerst een goede IT-visie op te stellen om echt helder te krijgen wat je wilt bereiken. Bedrijven moeten verder kijken dan alleen kostenbesparing. Ze zullen op zoek moeten naar de toegevoegde waarde voor hun business en dan pas zoeken naar bedrijven die hen daarbij kunnen ondersteunen.”

Hans van der Kooij, ceo van de Caesar groep uit Utrecht, herkent zich wel in die analyse. Ook hij ziet dat het merendeel van de kopers in de markt nu op prijs koerst. “Soms wordt er gekocht omwille van de toegevoegde waarde, maar dat heeft niet de overhand”, zegt hij.

Marges

Van der Kooij verwacht dat het de komende 10 jaar moeilijk blijft in de IT-markt. Een klinkklare oplossing heeft hij ook niet voorhanden. De marge op een consultancy-uur ligt nu rond de 5 procent, terwijl dit in 2000 nog tegen de 15 procent was. Zzp’ers gaan ver onder geldende prijzen zitten en met iedere ontslagronde wordt het leger zzp’ers groter. Voorheen waren ze nauwelijks relevant, maar nu is het een groep waar ook Caesar mee concurreert.

Van der Kooij: “We zetten in op drie strategieën, die ieder een aparte organisatie krijgen binnen het bedrijf. Caesar Tenders mikt met een prijspropositie op overheden, Caesar Experts stuurt volledig op klanttevredenheid en customer intimacy en zoekt langdurige klantrelaties. En dan is er nog Garansys, een model dat inspeelt op de frustratie bij IT-inkopers dat projecten zo vaak gepaard gaan met tijd- en budgetoverschrijdingen.”

Garansys model

Garansys is een no cure, no pay-model, waarbij de leverancier garandeert dat het IT-project volgens de afgesproken ­voorwaarden en voor de deadline wordt opgeleverd. Lukt dat niet, dan boekt het een (groot) deel van de orderwaarde terug. Garansys claimt met de methode een succesratio van ver in de 90 procent. De methode vergt echter wel meer voorbereidend werk. Zo gaat er veel meer tijd zitten in de definitie van de probleem- en doelstelling. Elke functionaliteit wordt minutieus ­uitgewerkt.

Als partijen zo’n samenwerking met Garansys aangaan, moet van beide kanten absoluut duidelijk zijn wat het project succesvol maakt. De businesscase blijft zo tijdens het hele traject scherp op het netvlies. Het mes snijdt aan twee kanten. Als een klant actiepunten als het accorderen van functievoorstellen niet op tijd afwerkt, brengt Garansys een fikse dagprijs in rekening voor het stil laten staan van het project.

Prijsgevoeligheid

Ook Schuberg Philis werkt graag met ­zulke garanties. Het Amsterdamse bedrijf, gespecialiseerd in outsourcing, hanteert bij projecten graag de zogeheten fixed scope- en fixed price-benadering; voor het van start gaat, staat er een strakke projectdefinitie plus een prijskaartje, ongeacht het aantal benodigde uren. “Fixed price is ideaal voor klanten. Ze kunnen direct hun businesscase rond­maken”, legt ceo Pim Berger uit. “Maar veel leveranciers vinden het nog lastig. In de IT is het nog vaak de gewoonte dat bedrijven betaald worden voor het herstellen van fouten die ze zelf hebben veroorzaakt.”

De voorbeelden laten zien waar de ict­leveranciers van nu naar streven: ze willen kopers vooral houvast en zekerheid bieden. Peter Vermeulen: “Uiteindelijk zullen alleen bedrijven met een langetermijnvisie in staat zijn hun beheerkosten daadwerkelijk omlaag te brengen.”

Het zijn tegelijkertijd ook de leveranciers met een langeretermijnvisie die azen op deze klanten. “Eigenlijk zitten we nu in dezelfde positie als 30 jaar geleden de bakkers”, zegt Van der Kooij. “Die zagen destijd ineens de supermarkten met laaggeprijsde broden de markt wegkapen. Maar bakkers vonden zichzelf opnieuw uit, en nu bieden ze 25 soorten speciale broden. Dat moeten wij als IT-aanbieders nu ook gaan doen. Veel mensen willen af en toe best meer betalen voor iets dat dan ook echt goed is.”

De omzetdaling per partij in het eerste kwartaal van 2012:

Atos: -5 procent Terwijl de outsourcingtak zich in het eerste kwartaal herstelde, is de huidige omzetdaling toe te schrijven aan consultancy (-8 procent) en systeemintegratie. Oorzaken zijn teruglopende vraag en prijsdruk.

Capgemini: -8 procent Volgens een woordvoerder van het bedrijf is de reden van de daling dat in de publieke en financiële sector de grote opdrachten afnemen. Deze worden bovendien vaker verdeeld in kleinere deelopdrachten. Capgemini heeft een groot marktaandeel in beide markten en wordt daardoor geraakt.

KPN Corporate Market: -7 procent Het voormalige Getronics kreeg vooral een tik in zijn outsourcing. Het bedrijf heeft te maken met overheden en financiële klanten die beslissingen uitstellen.

Logica: -6 procent Logica is nog altijd aan het herstructureren. Dat de cijfers nog relatief goed zijn dankt het bedrijf aan een hr-outsourcingdeal met Ahold.

Ordina: -8 procent Ordina voelt de pijn van twee belangrijke klanten, NS en Schiphol, die flink in hun budgetten sneden. De groei die consulting (+5 procent) realiseerde, verdampte door de vrije val van de omzetten in businessconsultancy (-18 procent) en professional services (-15 tot -20 procent).

Illustratie: Erik Kriek

Lees ook:

• Manager ziet wel iets in BYOD
  
• KPN levert beste ict
  
• De beste ICT-bedrijven van 2011
  
• ICT-boer belooft veel, maar levert weinig