Wanneer een nieuwe klant zich meldt, is het verleidelijk daar direct een deal mee te sluiten. Immers: elke klant is er één. Veel ondernemers zijn gericht op het hier en nu. Vooral als het gaat om de keuze met wie ze zakendoen.
Nu het weer beter gaat met de economie, nemen de klantenbestanden en daarmee ook de risico’s toe. De focus staat weer op groei, maar dat moet wel gepaard gaan met een gezond klantenbestand. Check daarom vooraf of je klant zijn rekeningen kan én wil betalen. Zo voorkom je dat je zaken gaat doen met chronische wanbetalers, die je veel geld kunnen kosten.
Hoe achterhaal je of iemand een goede klant is of wordt?
1. Indicatoren
Sommige onbetaalde facturen komen onverwachts. Bijvoorbeeld van die ene trouwe klant die jaren goed was voor een flinke omzet, netjes betaalde maar je ineens laat zitten. Je eigen data kunnen in dat geval goede indicatoren zijn om signalen te herkennen. Denk aan wijzigingen in betaalgedrag, wisselende contactpersonen of vaker een smoes gebruiken omdat er nog niet betaald is.
2. Klanten laten monitoren
Naast het gebruiken van je eigen data kun je bestaande klanten laten monitoren. Dat proces begint bij een krediettoetsing. Daarna wordt er een jaar lang maandelijks gekeken of er veranderingen zijn. Bijvoorbeeld in het afgeven van een kredietlimiet, de betalingshistorie van het bedrijf, veranderingen in de financiële kenmerken na deponeren van de jaarstukken en mutaties binnen het bedrijf.
3. Privé-data
Welke klantgegevens iets zeggen over het betaalgedrag of kredietwaardigheid verschilt per bedrijf. Over grote bedrijven is vaak veel informatie te vinden, zoals jaarstukken, rapporten van analisten en berichten in het nieuws. Informatie over mkb’ers is lastiger te achterhalen. Kengetallen zijn er dan meestal niet of nauwelijks.
In dat geval is het belangrijk inzicht te krijgen in persoonlijke gegevens. Hoe iemand privé is, zegt namelijk vaak iets over zijn manier van zakendoen. Zo kan er op basis van betalingshistorie betrouwbare uitspraken worden gedaan over zijn of haar kredietwaardigheid. Als iemand bijvoorbeeld een faillissement op zijn naam heeft staan of in de schuldsanering heeft gezeten en vervolgens recent het bedrijf is gestart, kun je jezelf afvragen of je met die persoon in zee moet gaan.
4. Kredietwaardigheid
Om de juiste klanten voor je bedrijf binnen te halen, kun je ook gebruikmaken van kredietinformatie. Daarmee kun je niet alleen achterhalen hoe kredietwaardig een bedrijf nu is, maar ook hoe het er in de toekomst voorstaat. Handig, want als jouw verdienmodel erop ingericht is dat je pas echt winst maakt nadat iemand langere tijd klant bij je is, wil je niet dat hij na een jaar alweer weg is.
Een gezond klantenbestand betekent dus niet alleen de kredietwaardigheid checken, maar ook of iemand lang klant blijft. En data kunnen je daarbij helpen.
Lees ook:
- Niet-betalende klanten: vermijd deze 5 denkfouten
- Hoe communicatiebureau Linden & Barbosa omgaat met een failliete klant
- Jouw boekhouding voor een maatpak: voorkom huilen door ruilen
Anja Bartelen
Anja is supervisor MKB polisbeheer bij DAS Incasso Rotterdam. Zij en haar team helpen dagelijks ondernemers met incassovraagstukken. Vragen aan Anja, stuur een mail naar [email protected].
