40. Welmer Blom

Welmer Blom is vice president Commercial Europe & North Africa bij Air France-KLM.

Zijn motto: 'Focus op pull in plaats van push.'

'Veel sales mensen prijzen hun product aan en proberen inside-out te verkopen (waarom de klant jouw product zou moeten kopen). Dit is geen klantgerichte benadering en geeft een groot risico kansen te missen. De sales moet veel meer outside-in denken (waarom koopt de klant jouw product?). Veel salescalls zijn niet effectief, omdat de salesmensen zich te veel op het eigen product concentreren. Goed begrijpen wat de waarde van jouw product is voor de klant en weten waarom hij jouw product koopt geeft de mogelijkheid daarop in te haken en meer te verkopen. Denk in termen van return on investment voor de klant en ook voor jouw organisatie.'

#1. Hoe breng jij je product aan de man?

'Een product verkopen start met denken vanuit klantenperspectief. Een goed begrip van de klantenbehoefte en de waarde die dat vertegenwoordigt geeft de mogelijkheid de aandacht te vestigen op de productaspecten die in de behoefte voorzien. Een goed begrip van de waarde van de klant geeft een betere onderhandelingspositie en dat geeft meer kansen en een beter resultaat.'

#2. Wat maakt jou een goede salesmanager?

'Ik ben denk ik goed in het ontwikkelen en enthousiasmeren van het verkoopteam.'

#3. Wat onderscheidt een goede salesmanager van de mindere goden?

'Ik denk dat het geheim zit in outside-in denken en in het ontwikkelen van het verkoopteam.'