12. John de Kok

John de Kok (43) is algemeen directeur bij Cardiologie Centra Nederland

Eind 2009 kocht John de Kok – tot dan commercieel directeur bij Pfizer Nederland – zich in bij Heart for Health, de organisatie achter Cardiologie Centra Nederland; een netwerk van zelfstandige klinieken voor poliklinische zorg op het gebied van hart- en vaatziekten. “Wat wij doen, is de zorg van de toekomst. We zijn efficiënter, goedkoper, maar ook patiëntvriendelijker dan de reguliere ziekenhuizen.”

Uw mooiste saleservaring?
“In 1996 begon ik met een vriend een online winkel in overhemden. Een toen nieuw concept en wij gingen op een beurs staan om te proberen interesse te wekken. Om ons te onderscheiden verpakten we onze ­overhemden in wijnkistjes – eigenlijk bestond onze hele stand uit wijnkistjes. Maar we verkochten zoveel overhemden dat we aan het eind van de dag geen kistjes – en dus geen stand – meer over hadden.”

Gebruikt u een specifieke methode?
“Verkopen is helpen inkopen, zeg ik wel eens. Dat betekent dat je reëel moet zijn over wat je voor je klant kunt betekenen en dat je in diens belevingswereld moet blijven om net iets meer te kunnen verschaffen dan hij of zij had verwacht. Underpromise en overdeliver, dat probeer ik altijd hard te maken.

Wat maakt iemand een saleskanon?
“Een empatisch, sociaal persoon, die zijn of haar beloften nakomt, maakt een goede kans. Als zo iemand ook nog eens oog heeft voor het probleem dat een klant wil oplossen en voor de markt waarin die klant opereert, kom je een heel eind. Als-ie vervolgens ook nog met de klant na kan denken over mogelijkheden voor de toekomst, dan heb je er echt één te pakken.”