7 tips om alles uit je B2B webshop te halen

Persbericht - Steeds meer klanten maken gebruik van B2B e-commerce. B2B is een andere markt dan de consumentenmarkt. Klanten zijn zelf ook...

Steeds meer klanten maken gebruik van B2B e-commerce. B2B is een andere markt dan de consumentenmarkt. Klanten zijn zelf ook bedrijven – denk aan groothandels of fabrikanten – en hebben andere behoeftes dan de gemiddelde consument-klant. Een ‘gewone’ B2C webshop zal daarom niet meer voldoen op deze markt, want voor een goede inrichting van je B2B webshop denk je bijvoorbeeld ook aan: prijsafspraken, uitgebreide kortingen, specifieke assortimenten, voorraad en logistiek (ERP – Enterprise Resource Planning), betalingsafspraken, facturen downloaden en meer.

Jouw  zakelijke (B2B)klant

Heb je een B2B webshop dan is een verschil met B2C dat jouw zakelijke klanten veelal geen impulsaankopen doen, maar gecalculeerd en gepland aankopen. Hun bestellingen zijn noodzakelijk voor hun eigen productie of juist voor wederverkoop. Dat laatste kan naar bedrijven of consumenten zijn. Daarnaast gaat het vaak om grote bedragen waarbij de klant liever geen miskoop doet. Bestellingen worden vaak herhaald, en je klant ziet het liefst dat dit proces zo soepel mogelijk verloopt. Iets om goed in de gaten te houden, want een tevreden klant blijft. Ook wil je jouw klant realtime inzage geven in wanneer zijn bestelling geleverd wordt, waardoor voorraadbeheer en uitlevering goed onder controle moeten zijn.

Hoe haal je alles uit je webshop om je B2B-klant optimaal te bedienen? Onze tips:

Tip 1: begrijp je klant

Om je B2B-klant te houden moet je ván ze houden. Dat gaat misschien wat ver, maar het gaat wel over het begrijpen van je klant. Breng je klant in kaart en doorgrond wie jouw klant is en wat hij of zij doet.

• Is de klant eindgebruiker of wederverkoper? Hier stem je de teksten van de artikelen op af. Koopmotieven kunnen namelijk behoorlijk verschillen.
• Hoe verlopen de aankoopprocessen? Bestelt de klant direct verschillende artikelen met maten en prijzen vanuit een bestelmatrix, of wil je de klant helpen kiezen tussen het ene of andere product en de voors en tegens weergeven?
• Waar ontzorg je deze specifieke klant mee? Een favorietenlijst waardoor de klant gemakkelijk herhaalaankopen kan doen, of wil je jouw klant steeds het nieuwste van het nieuwste laten zien?
• Bestelt de klant vaker? En zijn het dezelfde artikelen? Dan kan het zijn dat je wil dat hij makkelijk hetzelfde kan bestellen. Of misschien wil je hem verleiden om ook artikelen uit een andere categorie te kopen, zodat hij breder bestelt.
• Hoe gebruikt jouw klant jouw product? Stel jezelf eens de hulpvraag: wat heb ik nodig als ik dit product een jaar gebruik? Denk dan bijvoorbeeld aan extra onderhoudsartikelen zoals batterijen voor een muis, bonen voor een koffiemachine, smering voor scharnieren of een verkoopdisplay voor losse lippenstiften.
• Gaat de klant jouw producten weer verkopen in zijn of haar webshop? Zorg er dan voor dat hij in één keer alle foto’s van de bestelde artikelen kan downloaden. Of automatiseer dit proces en zorg dat je een XML-bestand beschikbaar stelt met jouw actuele prijzen, voorraden en afbeeldingen.

Tip 2: stroomlijn je bestelprocessen

Je klant kan een klein bedrijf zijn maar ook een groothandel waar meerdere partijen betrokken zijn bij de beslissing over een aankoop. Het vooraf aanvragen van een offerte is daarom heel gebruikelijk. Daarnaast is het wenselijk als de order klaargezet kan worden voor beoordeling – bijvoorbeeld een akkoord van mevrouw of meneer de directeur – voordat de order in het bestelproces belandt.

Bestellingen van B2B-klanten kunnen vrij groot zijn en worden vaak herhaald. Je klant is dan gebaat bij een soepel proces als het gaat om (herhaal)orders: het gemakkelijk vinden van eerder geplaatste bestellingen, artikelnummers, serienummers of productkenmerken. Denk ook aan de mogelijkheid voor klanten om te bestellen vanuit een magazijn met behulp van het scannen van barcodes (via telefoon of barcodescanner) of het gemak van het importeren van een bestellijst als XLS- of CSV-bestand.

Tip 3: automatiseer waar nodig

Vooral met bulkorders is het belangrijk zoveel mogelijk processen te automatiseren zodat dit jou of je klant geen tijd kost, maar tijd oplevert. Ons advies is: automatiseer niet meteen alles, maar wacht tot na de eerste 100 orders. Dan weet je véél meer over het proces. Je eerste pannenkoek is tenslotte ook nooit de beste (ook al heb je precies gedaan wat er op de verpakking stond).

Misschien wil je delen van het aankoopproces onder controle kunnen houden voor de klant. Gaan die 50 besteksets écht door – dat moeten we nog even checken – of zijn de 40 sets die we nu op voorraad hebben, ook genoeg en sturen we de laatste 10 nog na.

Ons advies: niet zomaar automatiseren! Breng eerst het proces in kaart, houd een logboek bij en ontdek waar het lekt. Kijk daarna pas of het verstandig is om (dat deel) te automatiseren.

Automatiseer voor je klant met Snelbestellen

Stel: je klant kent jouw assortiment en kan de namen, EAN-nummers of artikelcodes bijna dromen. Met onze module Snelbestellen kan hij razendsnel bestellen vanuit zijn winkelmandje. Dit werkt zo: je vult een deel van het artikelnummer of naam in, drukt op enter, typt het aantal (stuks) in, en je drukt weer op enter. Een groot voordeel van dit proces: je kunt het doen zonder je muis te gebruiken. Sommige oud-medewerkers zullen nog wel eens terugverlangen naar die oude MS-DOS-tijd, waarin je met je toetsenbord door de software heen vloog. Begrijp me goed, een muis is handig maar wel een vertragende factor als je al weet waar je moet zijn.

Verder kun je er natuurlijk ook aan denken om je klant een XLS- of CSV-bestand te laten uploaden, waarmee de artikelen direct herkend en toegevoegd worden.

Tip 4: maak het persoonlijk

In een B2B-webshop worden prijzen eigenlijk altijd zonder btw getoond. Misschien wil je ook consumenten de mogelijkheid geven om iets te bestellen en wil je dus kunnen kiezen aan wie je de btw wel of niet laat zien. En soms wil je het tonen van prijzen en assortiment kunnen aanpassen aan de afspraak die je met een bepaalde klant hebt gemaakt.

Met een inlogomgeving of klantportaal kun je klantspecifieke prijzen of een klantspecifiek assortiment laten zien. Ook kun je overwegen om een consumentenadviesprijs te tonen, én de marge waar jouw wederverkoper op kan rekenen. Deze mogelijkheden maken alles een stuk persoonlijker voor je klant en zorgen ervoor dat hij jouw B2B-webshop liever gebruikt dan die van de concurrent.

Staffelvoordeel voor je klant, handig voor jezelf

Met grote afnames in B2B hanteren veel bedrijven staffeltarieven: hoe meer je klant bestelt, hoe goedkoper het wordt. Bied ook jouw klant de mogelijkheid om te profiteren van een staffelkorting. Of toon zijn specifieke prijzen voor producten die middels prijsafspraken gemaakt zijn. Koppel prijzen aan wat voor jou logistiek handig is. Zitten er 12 producten in een doos en 144 in een omdoos? Geef dan niet vanaf 10 stuks korting, maar vanaf een veelvoud van 12 of 144 stuks. Dat maakt het logistiek makkelijker voor iedereen.

Tip 5: toon een voorraadstatus, -aantal of beide

Er zijn verschillende situaties denkbaar waarin je een voorraadstatus en/of voorraadaantal wil tonen in je B2B-webshop.

Wanneer je als consument een wasmachine bestelt, koop je er meestal maar één. En hoef je alleen maar te weten op welke dag hij thuisbezorgd wordt. Heb je echter een winkel en verkoop je telefoonhoesjes, dan wil je na het weekend je hele rek weer kunnen aanvullen. Het is dan fijn om te weten hoeveel hoesjes er op voorraad zijn bij je leverancier. En als er geen voorraad is, wanneer je deze weer kunt verwachten.

Heb je een autobedrijf, dan kan het zijn dat er een auto van een klant op de hefbrug staat en je direct een onderdeel nodig hebt voor reparatie. Dan wil je weten of je het artikel meteen kunt afhalen of dat spoedlevering mogelijk is.

Verschillende situaties vragen dus om een andere weergave.

Tip 6: creëer meerdere plekken om te bestellen

B2B-klanten bestellen hun artikelen zeker niet altijd vanuit de artikeldetailpagina, iets wat een consument wel vaak doet. B2B klanten weten vaak al wat ze willen kopen en bestellen dan liever vanuit het categorieënoverzicht. Hier worden meerdere artikelen tegelijk getoond waarbij de klant alleen het aantal hoeft in te vullen.

Of… gebruik een bestelmatrix
Als een artikel in meerdere maten en kleuren te verkrijgen is, dan kan een bestelmatrix heel handig zijn. Je klant kan variaties van dit artikel vanuit één overzicht bestellen zonder steeds heen en weer te hoeven klikken. Je kunt zelf de X- en Y-as instellen, waardoor je klant makkelijk en snel kan kiezen en bestellen.

Tip 7: gebruik de B2B webshop als een verlengstuk

Het bezwaar tegen een B2B-webshop is dat bedrijven soms bang zijn het klantcontact te verliezen. In eerste instantie snappen wij dat wel. Wanneer je de  klant vraagt om meer online te doen (wat voorheen per telefoon ging), dan kan het voelen alsof je minder service verleent. Maar als je een B2B webshop goed inzet en hem echt omarmt, kunnen je klanten zich juist erg geholpen voelen.

Enkele voorbeelden:

• Met een ‘favoriete artikelen’ kun je in het account van je klant artikelen toevoegen die specifiek voor hem onder de aandacht moeten komen.
• Een order die helemaal en alleen via de telefoon gaat, kan veel tijd kosten. Maar er zijn ook mogelijkheden om samen met de klant telefonisch een winkelmandje voor te bereiden. Dit winkelmandje kun je vervolgens makkelijk delen met de klant, die de bestelling via het normale proces en onder zijn persoonlijke voorwaarden kan afronden.Tip: zorg ervoor dat je een winkelmandje kan samenstellen en kan delen terwijl je bijvoorbeeld met de klant aan het bellen bent. In ons systeem kan dit met behulp van een e-mailadres. Jouw klant neemt dan het winkelmandje automatisch over en kan hier nog eigen artikelen aan toevoegen of iets wijzigen.
• Klanten kunnen winkelmandjes bewaren en een naam geven, en zo op een later tijdstip bestellen. Dit gebeurt heel veel bij aannemers die een project begroten en de echte bestelling pas plaatsen nadat hun klant akkoord heeft gegeven. Zo hoeft de bestellijst niet opnieuw te worden samengesteld.

Hoe beter jij weet wat je klant nodig heeft, hoe beter je hem kunt helpen.

Wil je ook eens met ons praten? Wij begrijpen je graag!

CM Specialist
Webshops en Websites
Ambachtsweg 55 D
1271 AL Huizen
035 – 7200 700
[email protected]
www.cmspecialist.nl