Winkelmand

Geen producten in de winkelwagen.

6 tips om koud te bellen

Cold calling, oftewel het spontaan opbellen van potentiële klanten, zorgt bij menig startende ondernemer voor klamme handen en knikkende knieën. Met deze tips zorg je voor een goede cold calling-strategie.

1. Leer vooruit te plannen

Door je gedegen voor te bereiden op het telefoongesprek, kun je de kans op succes aanzienlijk vergroten. Het gaat daarbij vooral om het vaststellen van welk bedrijf (en nog beter: welke persoon) je gaat benaderen. Wanneer ga je dat precies doen? En welk doel wil je hiermee bereiken? Beantwoord deze vragen voordat je daadwerkelijk contact zoekt en kom – bijvoorbeeld via zijn of haar zakelijke website – meer te weten over de onderneming en de producten of diensten die er worden aangeboden.  

Daarnaast is het belangrijk om regelmatig tijd te maken voor een cold calling-sessie. Zeker wanneer deze terugkerende taak bij je (nog) niet bovenaan de lijst van favoriete werkzaamheden staat, bestaat het gevaar dat je het plegen van acquisitie steeds doorschuift. Als startende ondernemer moet je echter nu eenmaal vaak veel tijd en energie besteden aan netwerken en het binnenhalen van nieuwe opdrachten. Dwing jezelf dus om meerdere keren per week acquisitie te plegen; schrijf de dagen en tijden op in uw agenda en houd je aan deze planning.

2. Denk na over een goede openingszin

Een openingszin is een goede binnenkomer. Een telefonisch verkoper heeft gemiddeld namelijk slechts twintig seconden om de belangstelling van de persoon aan de andere kant van de lijn te wekken. Denk daarom voordat je aan het bellen slaat eerst na over een goede openingszin.

Zorg er wel voor dat het verhaal aan de telefoon wel spontaan overkomt. Als het lijkt alsof de eerste zinnen van je verkooppraatje worden voorgelezen vanaf een spiekbriefje, zal de potentiële klant waarschijnlijk snel weer afhaken. Bedenk liever hoe je de interesse van de klant kunnen wekken én vasthouden en blijf alert, ook al heb je dezelfde vragen eerder die dag ook aan tien andere prospects gesteld.

3. Spreken is zilver, vragen is goud

Tijdens zo’n eerste telefoongesprek is het meestal nog niet relevant om harde verkoopafspraken te maken over je product of dienst. Belangrijker is het om uw gesprekspartner eerst zoveel mogelijk vragen te stellen, zodat je meer te weten komt over zijn of haar bedrijfsvoering en hoe jouw business daar wellicht op zou kunnen aansluiten. Het gaat er in dit gesprek niet zozeer om dat je vertelt wat je doet, maar dat de persoon aan de andere kant van de lijn informatie prijsgeeft over waar voor jou de kansen liggen.

Belangrijk om in gedachten te houden: benadruk aan het begin dat het in dit eerste gesprek vooral zal gaan om het uitwisselen van informatie. Vervolgens kun je een offerte opstellen waarin je specifiek producten of diensten kunt aanbieden die echt relevant zijn voor de klant.

4. Let op uw houding

Je denkt dat lichaamstaal er niet echt toe doet bij het voeren van telefoongesprekken? Dat is weldegelijk het geval. Er is een groot verschil tussen wanneer je een cold call pleegt terwijl je rechtop of juist onderuitgezakt in je stoel zit. Sommige experts raden zelfs aan om dit soort telefoontjes bij voorkeur staand te plegen, zodat je in één keer een stuk zelfverzekerder en energieker overkomt. Zeker wanneer je op dit gebied nog niet zoveel zelfvertrouwen heeft opgebouwd, is staand telefoneren het proberen waard.

5. Leer van je fouten

Cold calling is iets dat je kunt leren. Hoe vaker je telefonische acquisitie pleegt, des te handiger je er in wordt. Een goede manier om van je (beginners)fouten te leren, is om de eerste telefoongesprekken op te nemen (voor eigen gebruik). Luister de gesprekken naderhand terug om te ontdekken wat je goed doet en waaraan je nog moet werken. Hoe kwam je ver in het gesprek? Had de introductie het gewenste effect? Waarom reageerde de prospect wel/niet goed op je aanbieding? Klonk je voldoende overtuigend? Juist wanneer het telefoontje niet de gewenste uitkomst heeft gehad, kun je veel van de opname leren en zodoende dezelfde problemen in de toekomst proberen te voorkomen.

Wekelijks de nieuwsbrief van Werk en Leven ontvangen?



Door je in te schrijven ga je akkoord met de algemene en privacyvoorwaarden.

6. Maak gebruik van je netwerk

Ook bij het plegen van acquisitie is een groot en actief netwerk een waardevolle tool. Indien jij en de prospect een wederzijds netwerkcontact hebben, kan het verstandig zijn om deze persoon te vragen of je zijn of haar naam tijdens het telefoongesprek met de potentiële klant (of – zoals natuurlijk ook vaak voorkomt – het inspreken van de voicemail) mag noemen. In veel gevallen zal de prospect eerder geneigd zijn naar je verhaal te luisteren wanneer je kunt zeggen dat je op aanraden van zakenpartner A of zakelijke kennis B contact met hem of haar opneemt. En krijg je de voicemail? Laat ook dan de naam van het wederzijdse netwerkcontact vallen, zodat je meer kans heeft dat de prospect in kwestie jou later zelf terugbelt.

Extra tip voor starters:

Een vliegende start maken met je bedrijf? Ikgastarten.nl biedt jou alle informatie die je nodig hebt. Meld je aan voor de wekelijkse nieuwsbrief en blijf op de hoogte van o.a. de belastingwijzigingen voor 2014, info over de VAR-verklaring, het schrijven van een goed businessplan of lees de inspirerende verhalen over hoe andere succesvolle ondernemers ooit zijn gestart.