overtuigen - MT/Sprout

Winkelmand

Geen producten in je winkelmand.

Management & Leiderschap

Een nieuw recept voor macht

Via macht oefen je invloed en controle uit op anderen. Maar de krachtigste vormen van macht houden vaak helemaal geen...

author Ewald Smits

Meer dan de helft van de tijd op het werk, besteden we aan gesprekken, vergaderingen of presentaties. Maar vraag je je voldoende af of je ermee bereikt wat je wilt bereiken en of je boodschap blijft hangen bij de toehoorders? Niet iedereen is een geboren spreker, maar er zijn heel wat technieken en trucs die ervoor zorgen dat je je publiek boeit. 80% techniek 20% inhoud Goed spreken is vooral overtuigend spreken. Zorgen dat de mensen je geloven én dat je boodschap hen bijblijft. ‘Dat is absoluut aan te leren’, weet Remco Claassen, spreker, trainer en auteur die zich richt op de ontwikkeling van leiderschap en effectiviteit. Het uiteindelijke doel van spreken is impact hebben: ervoor zorgen dat je toehoorders iets doen of iets nooit meer gaan vergeten. ‘En dat is veeleer een kwestie van techieken dan van retoriek of didactiek. Wanneer ik voor een groep spreek, ga ik voor 80 procent techniek en 20 procent inhoud. Maar die 20 procent inhoud blijft wel hangen. De meeste sprekers gaan voor 80 procent inhoud en 20 procent beamer. En er blijft niets hangen.’ ‘C-levels zijn doorgaans verschrikkelijk slechte sprekers’ Niet sproeien maar boeien ‘Ik informeerde onlangs in mijn publiek van hoeveel van alle leraren die ze in hun schooltijd en studies gehad hebben, ze een betalende lezing zouden willen bijwonen. Het antwoord was gemiddeld drie. In het bedrijfsleven is de situatie zo mogelijk nog erger. C-levels zijn doorgaans verschrikkelijk slechte sprekers’, aldus Claassen. ‘Een dag na een seminar kunnen de toehoorders gemiddeld twee paragrafen slecht citeren. Na twee weken weten ze nog waar het seminar plaatsvond en wat ze ’s middags gegeten hebben.’ ‘Experten hebben veel kennis en ze zijn enorm gepassioneerd. Daardoor gaan ze té veel spreken en wordt het té ingewikkeld. Het publiek gaat zich stom voelen en haakt af. Mensen die van nature vlot praten hebben zelfs een achterstand, die lullen maar door omdat ze zichzelf graag horen praten.’ In tegenstelling tot wat ze zelf denken, zijn ze dus slechte sprekers. Connecteren met het publiek ‘Hoe vaak gebeurt het niet dat een spreker begint met zichzelf uitgebreid voor te stellen. Het publiek is al in een coma verzonken voor het eigenlijke seminar begint. Het staat niet meer open voor wat nog volgt’, zegt Claassen. Het is veel beter je seminar of lezing te beginnen met enkele uitdagende vragen of stellingen, hen onmiddellijk aan te spreken… Goede sprekers onderscheiden zich vooral door de manier waarop ze connecteren met hun publiek. ‘Ik begin mijn seminars vaak met preframing. Ik vertel mijn publiek bij aanvang wat ze die dag gaan leren en welke doelen we gaan bereiken. Beloftes doen die op het einde van de dag ingelost zullen worden, vragen stellen, haakjes slaan… werkt.’ ‘Deel nooit het podium met iets wat meer licht geeft dan jezelf’ Kill the beamer ‘Deel nooit het podium met iets wat meer licht geeft dan jezelf’, adviseert Claassen. ‘Ook al dwingen de organisatoren van congressen het bijna af: gebruik geen Powerpoint, vergeet die slides vol tekst. Ze leiden de aandacht van het publiek af van jou en wat je te zeggen hebt. Zorg ervoor dat de mensen naar jou kijken. Meestal dienen presentaties vooral als handige kapstok voor de spreker. Als je een backup nodig hebt, gebruik dan cue cards. Niemand in het publiek zal het je kwalijk nemen, als je af en toe een blik werpt op je cue cards.’ Van het emotionele naar het cognitieve Claassen maakt graag gebruik van subliminale technieken om de aandacht van zijn publiek te bewaren. ‘Door middel van priming, een techniek die in reclame veelvuldig gebruikt wordt, kan je bij mensen bepaalde associaties oproepen, waardoor ze sneller verbanden leggen en denken dat ze die zelf gevonden hebben. Ze gaan daardoor informatie gemakkelijker aanvaarden en onthouden.’ ‘Op de bühne ga ik mijn toehoorders echt mindf*cken’, lacht Claassen. ‘Zo speel ik voor mijn trainingen en tijdens pauzes muziek. Ik heb die zorgvuldig gekozen zodat ze de hersenen van mijn publiek perfect voorbereiden op wat komt. Tijdens de laatste koffiepauze is het vaak strijdmuziek, Rage Against the Machine of zo. Als mensen dan terug in de zaal komen is er van bij het begin confrontatie. Je voelt ze denken: ‘ik ga iemand slaan of iemand f*cken’. De dynamiek die dan ontstaat is heerlijk.’ ‘Mensen hebben bijvoorbeeld een onbewust ruimtelijk tijdsgevoel. Wanneer we naar de toekomst wijzen, wijzen we naar rechts. Een spreker die op een podium zijn publiek toekijkt, moet dat spiegelen en dus naar links wijzen. Zulke kleine dingen zorgen voor belevingswaarheid. Via een emotionele ingang, krijg je als spreker toegang tot een cognitieve ingang.’ Ook voor schriftelijke communicatie ‘In Nederland geef ik vaak sessie van twaalf uur. Van negen tot negen met vier pauzes en toch blijft mijn publiek geboeid. De technieken werken zo goed, dat het publiek als het ware geen andere keuze heeft dan geconcentreerd te blijven luisteren’, zegt Claassen. ‘De technieken zijn overigens één op één over te zetten naar andere vormen van communicatie. Ook in schriftelijke communicatie kan je connecttechnieken hanteren. Mijn boek leest als een trein en dat is het beste bewijs dat de technieken werken.’

MT/Sprout Academy

Zo gelooft en onthoudt iedereen jouw boodschap

Hoe zorg je ervoor dat de boodschap die jij wil verkondigen ook aankomt bij de luisteraar? En belangrijker nog, dat...

author Bjorn Cocquyt

Framing, overtuigen, beïnvloeden

MT/Sprout Academy

Hoe je met framing anderen overtuigt van jouw verhaal

Er is een verschil tussen wat je zegt en wat anderen horen. Dat heeft te maken met de manier waarop...

author Lotte Elbrink

MT/Sprout Academy

Zo kom je als manager verbaal scherp uit de hoek

Iedere manager moet in staat zijn om goed te communiceren. Sharon Kroes, wereldkampioen debatteren, leert managers, politici en beleidsmakers hoe...

author Lotte Elbrink

Management & Leiderschap

Cialdini: ‘Mijn boek is nu de bijbel voor internetmarketeers’

Dit jaar is het 35 jaar geleden dat zijn boek Influence verscheen. Zijn boek heeft hele generaties marketeers beïnvloed. En...

author Thijs Peters

Management & Leiderschap

De overtuigingstechnieken volgens Cialdini – nummer #1: de sociale norm

Volgens Dr. Robert Cialdini kunnen we allemaal leren hoe we andere mensen overtuigen. In zijn wereldwijde bestseller ‘Invloed’ beschrijft hij...

author Redactie MT/SPROUT Academy

framingstrategie

MT/Sprout Academy

Sarah Gagestein over framing #2: ‘Bij de gekozen framingstrategie gaat het mis’

Bij framing gebruik je specifieke taal om jouw boodschap over te brengen. Framingspecialist Sarah Gagestein legt uit waarom het vaak...

author Redactie Beste Business Events

framing: woorden zijn nooit neutraal

MT/Sprout Academy

Sarah Gagestein over framing: ‘Woorden zijn nooit neutraal’

Bij framing gebruik je specifieke taal om jouw boodschap over te brengen en bepaalde emoties op te roepen. In deze...

author Redactie Beste Business Events

overtuigen, cialdini, beïnvloeden, beivloedingsprincipes, invloed

MT/Sprout Academy

Robert Cialdini #5: Met deze shortcuts overtuig je iedereen

Iedereen kan leren beïnvloeden. Volgens de Amerikaanse psycholoog Robert Cialdini kun je mensen met deze zeven beïnvloedingsprincipes, oftewel shortcuts, overtuigen.

author Redactie Beste Business Events

MT/Sprout Academy

Robert Cialdini #4: Zo zorg je dat anderen hun beloften nakomen

Op de werkvloer ben je dagelijks bezig met het overtuigen en beïnvloeden van anderen. Maar hoe zorg je ervoor dat...

author Redactie Beste Business Events

MT/Sprout Academy

Robert Cialdini #3: Onderhandeling winnen? Noem specifieke getallen

Dagelijks heb je op de werkvloer te maken met anderen die je moet zien te overtuigen. Je collega's, je baas...

author Redactie Beste Business Events

MT/Sprout Academy

Robert Cialdini #2: Overtuigen? Focus op kleine aantallen

Op de werkvloer ben je dagelijks bezig met het overtuigen van anderen. Je baas, jouw collega's of de klant. Maar...

author Redactie Beste Business Events

‘Wie geeft, die krijgt.’ Wederkerigheid is een van de zeven beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini. Krijgen we iets, dan voelen we een onbeheersbare neiging om iets terug te doen. Dat zit diep in ons DNA verankerd.

MT/Sprout Academy

Robert Cialdini #1: Overtuig anderen met wederkerigheid

‘Wie geeft, die krijgt.’ Wederkerigheid is een van de zeven beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini. Maar hoe pak je dat aan...

author Redactie Beste Business Events

Management & Leiderschap

Robert Cialdini: met deze 6 principes kun je anderen beïnvloeden

Dat effectief verkopen moeilijk zou zijn is een fabeltje volgens overtuigingsexpert Robert Cialdini. “De zes basisprincipes van overtuigingskracht zijn zo...

author Redactie MT/SPROUT Academy

Als manager heb je altijd te maken met het overtuigen van mensen. Hetgeen waarvan je iemand wilt overtuigen is altijd een bepaald idee. Hoe breng je dat sterk over? 4 tips.

Management & Leiderschap

4 tips om jouw idee goed over te brengen

Als manager heb je altijd te maken met het overtuigen van mensen. Hetgeen waarvan je iemand wilt overtuigen is altijd...

author Redactie MT