Geen producten in de winkelwagen.
Steeds meer bedrijven staan te koop. Babyboomers vinden het wel mooi geweest en zoeken naar opvolging. Als dat intern niet lukt, wordt er extern naar een geschikte kandidaat gezocht. Nu blijkt dat ook familiebedrijven makkelijker een opvolger buiten de deur zoeken, wordt het steeds drukker op de markt van bedrijfsverkopen. Tel daar de voortdurende economische malaise bij op en je weet dat het een echte kopersmarkt is.
Hoe zorg je dat jouw bedrijf eruit springt voor potentiële kopers? Tips om je bedrijf – tegen een reële prijs – te verkopen:
1. Begin op tijd met de voorbereiding
Er zijn maar weinig ondernemers die van vandaag op morgen besluiten hun bedrijf in de verkoop te gooien. Des te meer ondernemers zijn er die bij de lange aanloop naar de verkoop geen voorbereidingen treffen. Terwijl je de grootste kans hebt om je bedrijf succesvol te verkopen wanneer je drie tot vijf jaar van tevoren met de voorbereiding start. Wat moet je in die voorbereidingstijd allemaal doen?
- Begin jezelf misbaar te maken: een onderneming is alleen verkoopbaar als er een bestaansrecht is zonder de eigenaar
- Bedenk je verkoopdoelstelling: wil je puur zoveel mogelijk winst maken? Of wil je de garantie dat het bedrijf over 50 jaar nog bestaat? En wil je na de verkoop nog een adviserende rol spelen? Zet deze verkoopdoelstellingen op papier als leidraad voor de verkoop.
- Regel je financiële toekomst: hoe ga je de rekeningen betalen als je geen inkomen meer uit de zaak trekt? Vraag jezelf ook af of familieleden weten hoe ze het bedrijf moeten verkopen mocht jij vroegtijdig komen te overlijden (zodat ook hun financiële toekomst is zekergesteld)
- Stel een marktanalyse op: wat is het ideale moment om het te koop bord in de voortuin te planten? Zeker weten doe je het nooit, maar met een marktanalyse kun je wel een betere inschatting maken wanneer je de grootste kans hebt een mooie prijs te krijgen.
- Maak je bedrijf verkoopklaar: zet alles zo goed mogelijk klaar voor het moment een potentiële koper zich aandient. Dat betekent onder andere dat je administratie op orde is, de benodigde fiscale maatregelen zijn genomen bij aandelenbezit, en eventueel vastgoed in een aparte BV is ondergebracht. Uiteraard heb je ook een informatiememorandum opgesteld waarmee je ondernemers weet te overtuigen jouw bedrijf te kopen.
Meer tips om je bedrijf verkoopklaar te maken
2. Prijs van je bedrijf bepalen
Gemiddeld varieert de prijs van een bedrijf van vier tot zeven keer de jaarwinst. Een ruim begrip dus. De hoogte van de verkoopprijs is vooral afhankelijk van de branche, de rekenmethode, en vraag en aanbod. Houd er bovendien rekening mee dat waarde en prijs niet hetzelfde zijn. Je kunt jouw bedrijf wel 5 miljoen euro waard vinden, als kopers niet hoger gaan dan 1 miljoen euro, is het waarschijnlijker dat de prijs een vijfde van de waarde is. Kortom, de prijs bepalen is lastig, helemaal als je er zelf emotioneel betrokken bij bent.
Overzicht van methodes om de waarde van je bedrijf te bepalen
3. Zoek actief naar potentiële kopers
Natuurlijk kun je achterover leunen en wachten tot iemand het informatiememorandum aanvraagt. Maar het is effectiever om zelf op zoek te gaan naar potentiële kopers. Waar vind je die? Zoek het allereerst dicht bij huis. Een zoon, dochter, neef of nicht ligt het meest voor de hand bij een familiebedrijf. Krijg je daar nul op het rekest? Leg je vraag dan bij het personeel neer. Een MBI of MBO is de afgelopen jaren steeds gangbaarder geworden.
Zit daar geen potentiële koper tussen? Dan moet je het buiten de deur zoeken. Afhankelijk van je verkoopdoelstelling kun je onder andere enthousiaste starters, concurrenten, branchegenoten op zoek naar schaalvergroting of investeerders benaderen. Wie geen zin heeft om potentiële kopers actief te benaderen, kan een tussenpersoon met breed netwerk inschakelen.
4. De onderhandelingsfase
Wanneer een koper hapt, is de deal niet direct beklonken. Eigenlijk begint het echte werk dan pas. Belangrijk is dat je vanaf dit moment zoveel mogelijk emotioneel afstand neemt van het verkoopproces. Eén van de valkuilen is namelijk dat je de door de koper beschreven minpunten als persoonlijke kritiek beschouwt. Bedenk dat de kans klein is dat een koper precies dezelfde koers wil varen als jou. Bovendien doet een goede koper zoveel mogelijk om wat van de prijs af te snoepen.
Let er daarnaast bij de onderhandelfase op dat afspraken tijdig en duidelijk op papier worden gezet. Daarmee voorkom je discussie achteraf. En juich niet te vroeg. Pas als het boekenonderzoek succesvol is afgesloten, kan de deal daadwerkelijk beklonken worden.
Meer tips voor het onderhandelen over de verkoop van je bedrijf
Bedrijf verkocht? Lees op Ondernemer in Business hoe je de verkoop succesvol afwikkelt en het bedrijf overdraagt
