Winkelmand

Geen producten in je winkelmand.

Hoe Undagrid de logge luchtvaartindustrie verovert met IoT-sensors

Na een nieuwe investeringsronde van 'enkele miljoenen' kan voormalige startup van het jaar Undagrid het gaspedaal dieper indrukken om de - soms stroperige - luchtvaartindustrie te veroveren. 'In deze sector hebben aanbestedingen een lange aanloop, maar als je eenmaal binnen bent dan ben je niet meer weg te slaan.'

Undagrid plaatst locatietrackers die met heel weinig stroom toekunnen op allerlei bewegend materieel, zoals vliegtuigtrappen en bagagekarren. Met behulp van Undagrid-software kan alles vervolgens zo efficiënt mogelijk kan worden ingezet; een bedrijf in de categorie ‘Internet of Things’. Twee belangrijke klanten, KLM en Schiphol, participeren in het bedrijf via het KLM/Mainport Innovation Fund. Hoe vonden jullie elkaar? Rolf: ‘Bij het Start-up accelerator-programma Start-up Bootcamp in 2014.’ Rogier: ‘Daar lopen wij rond en scannen of er voor KLM interessante start-ups onder de deelnemers zitten. We hebben contact gehouden.’ Rolf: ‘En in 2015 werd het concreet. We waren live, op Schiphol. We hadden onze eerste ervaringen opgedaan. Toen zijn we echt gaan praten. Het zou mooi zijn als we in deze sector verder zouden kunnen.’ Waarom koos Undagrid voor een investering van bedrijven uit de sector waarin jullie actief zijn en niet voor een durfinvesteerder? Dit is voor een exit nadelig. Rolf: ‘Als je in dit stadium al met een exit bezig, bent, wordt het sowieso lastig om een investeerder te vinden. Maar voor ons was het belangrijk omdat deze sector conservatief is. Als je bij een klant kunt zeggen dat KLM en Schiphol erachter zitten, is het goed. Fijn dat jullie ‘luchtvaarts’ spreken, zeggen ze dan.’ Waarom ontwikkelt KLM zoiets niet zelf? Rogier: ‘Het behoort niet tot onze core business. Maar ook als dat wel zo was: als wij iets ontwikkelen duurt het langer, en is het duurder. En als je het daarna wilt doorverkopen aan een derde partij is het lastiger. Daar zijn wij als bedrijf niet op ingericht.’ Rolf: ‘Lastig voor hen om op Lufthansa af te stappen. Dat is voor ons gemakkelijker.’ Maar krijg jij daar nooit commentaar op? Jouw start-up helpt onze concurrent? Rogier: ‘We leggen de start-ups nooit beperkingen op in commerciële zin. Onze organisaties hoeven ook geen klant bij Undagrid te worden. Dat is de gouden regel. Ik vertel mijn collega’s bij KLM die over de inkoop gaan ook niet wat ik weet van Undagrid. In dit geval is het overigens vooral de onderhoudspartij van wie wij het materiaal leasen die er het meeste baat bij heeft. Maar het pakt voor ons ook heel goed uit. We hebben bagagekarren geleast op basis van ervaring. Hebben we er teveel of te weinig? Worden ze goed verbruikt?’ Rolf: ‘Het antwoord daarop is ‘ja’. Dat hebben we al wel gezien op basis van onze data.’ Hoe vaak hebben jullie contact? Rogier: ‘Eens in de maand. Rolf?’ Rolf: ‘Ja zoiets. In het begin intensiever, nu wat minder omdat we nu veel in het buitenland bezig zijn. Dubai, Hamburg, binnenkort Spanje.’ Wat zijn lessen voor andere startende ondernemers? Rogier: ‘Een groot voordeel van een start-up zijn, is dat je snel kan ontwikkelen. Co-development is gevaarlijk, zeker als het met je enige klant is. Dan ontwikkel je in het tempo van een corporate, maar dat houd je als start-up niet vol. Dan krijg je al snel de ‘hug of death’.’ Rolf: ‘En pas op met pilots. Corporates zijn dol op pilots, hebben ook wij ervaren. Maar als je niet oppast, blijf je pilots doen. Dan ben je niet meer dan een proeffabriek. Dus spreek een tijdslimiet af. En spreek af dat je klant gaat betalen als bepaalde doelen zijn behaald.’ Waar moet je als grote organisatie alert op zijn bij corporate venturing? Rogier: ‘Bij KLM doen we graag zaken met start-ups van een bepaald niveau. Als er alleen nog maar een idee is, stappen we niet in. We kwamen hier ook pas in actie nadat we zagen dat het werkte. En vaak zijn het, net als Rolf en zijn mede-oprichters, ervaren ondernemers. Er is wat meer begrip voor hoe het eraan toe gaat in een groot bedrijf.’ Rolf: ‘Wij zijn geen 23, nee. We hebben bij elkaar 40 jaar ervaring in The Internet of Things. Maar het blijft taai, dat gebrek aan dynamiek. Ik word weleens gek van KLM en Schiphol.’ Rogier: ‘Van mij?’ Rolf: ‘Alleen van je collega’s. Maar serieus. Je moet er wel tegen bestand zijn dat, zoals vorig jaar, een deal met een hele grote klant op het laatste moment niet doorgaat. En dan toch in gesprek blijven.’ Frank Ruiter
Je leest nu: Hoe Undagrid de logge luchtvaartindustrie verovert met IoT-sensors

Undagrid is voor startup-bergrippen al op leeftijd: oprichters Rolf van de Velde, Christiaan Willemsen, Lennart Schröer en Marcus Breekweg timmeren al sinds begin 2014 aan de weg met hun IoT-startup voor de luchtvaartindustrie. Maar zo’n gevestigde en complexe industrie verover je niet in een paar maanden. 

Door zuinige sensoren te plakken op onder meer bagagekarren en onderhoudsmateriaal brengt Undagrid dat materieel (real time) in kaart, wat de efficiëntie van luchtvaartbedrijven vergroot. Onder meer Lufthansa, Schiphol, British Airways zijn klant. Mede dankzij snelle deals met dat soort grote partijen werd Undagrid begin 2015 startup van het jaar

‘Af’

Ruim drie jaar na de start en veel ontwikkelen en testen later is Undagrid als dienst zo’n beetje ‘af’, zegt Van de Velde (foto tweede links). “Voor zover je daar bij een startup van kunt spreken natuurlijk. We zijn nu veel beter in staat om deze klanten te bedienen met een totaaloplossing.” Zijn bedrijf begon met sensoren op karren op Schiphol, gekoppeld aan een backend-omgeving. De afgelopen anderhalf jaar werden daar meer zaken aan toegevoegd, zoals een app en koppelingen met SAP en andere it-systemen.

En er kwamen meer sensoren bij, die ook onderhoudsapparatuur in kaart brengen, van snoeren en lichtkasten tot heftrucks en watertanks. In totaal zijn er zo’n 500 van dat soort onderdelen betrokken bij het onderhoud van een vliegtuig. Als die makkelijk vindbaar zijn kunnen luchtvaartbedrijven hun – kostbare – onderhoudstijd verkorten.  “Het is van groot belang dat een vliegtuig zo snel mogelijk weer de hangar uitgaat en de lucht in kan. Elke minuut kost geld.” 

Zie ook: Achter de schermen bij Undagrid, de startup van het jaar (2015)

Enschede

Undagrid besloot al vrij snel om – naast een hoofdkantoor in Amsterdam – een vestiging op te zetten in Enschede, in de nabijheid van de TU Twente. Dat is een omgeving waar veel kennis en ervaring over (radio)zenders aanwezig is. “We vonden het beter om daar een ontwikkelingsclub neer te zetten, in plaats van alles naar Amsterdam te halen.”

Niet geheel toevallig was het ook in Enschede waar Van de Velde en co. hun nieuwe investeerder Innovation Industries tegen het lijf liepen. Dat fonds is een samenwerking van de technische universiteiten van Twente en Eindhoven, Wageningen University en TNO. Onlangs haalde het fonds 75 miljoen euro op voor vroege fase- en groeikapitaalinvesteringen. 

Qua verdienmodel is Undagrid nog altijd volledig as a service. Klanten betalen maandelijks voor de informatie die Undagrid levert. “Dat is best wel ongebruikelijk in de industrie waar we in zitten. Maar het wordt meer en meer omarmd, omdat bedrijven precies weten waar ze aan toe zijn. Wij zorgen dat de informatie continue up to date blijft. Vroeger moest je telkens nieuwe licenties afsluiten.”

Selectieproces

Hoe groot het belang van tijds- en kostenbesparing in de luchtvaart ook, het invoeren van een nieuwe techniek zoals die van Undagrid gaan lange, trage processen vooraf, merkte Van de Velde. Een luchtvaartbedrijf trekt gerust een jaar uit om een nieuwe leverancier te selecteren. Het grootste obstakel dat Undagrid moet zien te overwinnen, zegt Van de Velde desgevraagd, is dan ook de relatieve onbekendheid van wat sensorinformatie en data-analyse op kan leveren in de logistieke markt.

“Die is vrij traditioneel. Maar er gebeurt veel in de LogTech. Men wil wel, maar in de innovatiecyclus zitten we nog in de early adopters-fase.”

“Dat betekent een obstakel in je sales. Je moet veel laten zien en overtuigen. Niets eens vanwege het feit dat je startup bent, maar meer vanwege de vraag ‘wat kan ik ermee, wat levert het op?’ Maar op hoog niveau zegt men wel, het is een no brainer. Maar het onbekende maakt dat mensen het willen aftasten. Dat zien we nu wel veranderen.”

Grote jongens aftroeven

Een van de partijen die de IoT-voordelen wel inziet is Lufthansa, al ging daar wel 2 jaar aan onderzoek aan vooraf, met een internsief tenderproces en pilotfase met meerdere partijen. “Dan komt er een klein Nederlands bedrijfje dat zegt, ‘Wij denken dat we dat wel kunnen’. Omdat we precies de oplossing hadden die zij zochten hebben we een aantal grote it-bedrijven verslagen.”

Undagrid boekte ook succes bij British Airways, dat de dienst vooral inzet voor het afhandelen van vracht. “Dit soort projecten hebben in de luchtvaart een lange aanloop, maar als je eenmaal binnen bent dan ben je niet meer weg te slaan.”

Stilte

Lange processen komen ook weleens helemaal tot stilstand, merkte Van de Velde. Een grote haven was ‘super enthousiast’, “en we gingen zogezegd voortvarend van start, met mooie resultaten. Maar vervolgens ligt de hele boel anderhalf jaar stil. Totdat iemand in de raad van bestuur zich ineens afvraagt waarom, waarna het project toch weer een half jaar stil ligt. Dat zijn gekke dingen.” 

Over anekdotes gesproken: Undagrid is net als andere startups afhankelijk van de infrastructuur van derden, zoals een telecombedrijf dat telefoonnummers toewijst aan de zenders die de signalen van sensoren bundelen. Toen zo’n telecombedrijf “iets te enthousiast” besloot om nieuwe nummers toe te wijzen, merkten Van de Velde en zijn collega’s dat zij ineens geen verbinding meer hadden met 9 van hun 11 vliegvelden..

Plat

En ook een cloud-provider gaat wel eens down, ondervond de startup aan den lijve. “Dan ligt in een keer je hele dienst plat.” Om dat soort rampen te voorkomen splitste Undagrid zijn cloud over twee aanbieders.

Met het nieuwe groeigeld wordt het team van Undagrid opgeschaald, en wordt er ingezet op nieuwe sectoren in de logistieke wereld, zoals de offshore-branche. “Daarnaast willen we doorgroeien in de luchtvaart, op verschillende continenten. We willen de komende tijd in ieder geval uitbreiden naar in totaal 25 tot 30 hele grote luchthavens.”