Geen producten in de winkelwagen.
1. Geef je proefversie maximale waarde
Een gratis proefversie is een beproefde methode om online meer gebruikers aan te boren. Maar hoe zorg je dat het niet bij uitproberen blijft, en dat zoveel mogelijk ‘proevers’ blijven hangen voor het (betaalde) hoofdgerecht?
Voorbeeld: E-commercedienst Shopify, een bedrijf dat in het eerste kwartaal bijna 1 miljard dollar omzet genereerde, heeft zijn groei deels te danken aan een gratis proefversie die direct veel waarde toevoegt. Iemand die zo’n testaccount in gebruik neemt, kan namelijk gelijk iets tastbaars maken: een eerste webwinkel, met een domeinnaam, thema en en misschien al een eerste paar bestellingen.
Heeft een gebruiker eenmaal die eerste stappen gezet, dan is de kans groot dat hij of zij na de proefperiode aan boord blijft. Shopify vergroot die kans nog verder met een goed uitgedacht onboarding-proces, waarbij proefgebruikers meerdere mails krijgen met tips om het meeste uit de dienst te halen.
2. Aanbevelingen (referrals) aanjagen
Weinig vormen van marketing wekken zoveel vertrouwen als een aanbeveling van een bekende. Zeker in de beginfase van een bedrijf kunnen aanbevelingen van enthousiaste gebruikers, vrienden en familie het verschil maken bij het opschalen. Maar hoe enthousiast ze ook zijn, lang niet iedereen zal je product of dienst uit zichzelf delen met anderen – tenzij je dat slim aanmoedigt.
Maak daarom een overzicht van alle potentiële ambassadeurs, en breng in kaart op wat voor manieren je die groepen kan aansporen om jouw product te verspreiden. De aanpak en timing kun je laten afhangen van het type gebruiker. Zo wil je nieuwe gebruikers misschien niet direct bombarderen met e-mails over een referral-programma, en eerst kennis laten maken met je product.
Voor het bijhouden en analyseren van referral-programma’s kun je kiezen uit talloze programma’s zoals Amassador, RefferalCandy of het Nederlandse Referral Factory.
Voorbeelden: een klassieker is het referral-programma van cloudopslagdienst Dropbox, dat 500 mb aan opslag weggaf aan iedere gebruiker die zorgde voor een nieuwe aanmelding. Tesla profiteerde van zijn enthousiaste aanhang door korting te geven voor het doorverwijzen van nieuwe kopers.
Modebedrijf Rent the Runway geeft ambassadeurs 30 dollar aan huurtegoed, nieuwe ‘vrienden’ mogen eenzelfde bedrag aftrekken van hun eerste bestelling. Met mond-tot-mondreclame klanten aanboren zorgde in de beginfase van haar bedrijf voor een lagere churn (het aantal opzeggingen), zei medeoprichter Jennifer Hyman.
3. Virale campagne met je product als kern
Met een virale marketingstunt kan je met een relatief laag budget een groot bereik scoren. Maar ook al krijg je de massa in beweging, die interactie levert niet zoveel op als je product zelf niet goed zichtbaar is. Zo’n gemiste kans kun je voorkomen als je je product de kern van de campagne laat zijn.
Voorbeeld: de oprichters van codeerschool Codecademy bedachten een slimme manier om in te haken op de aanstaande jaarwisseling. Het bedrijf daagde iedereen uit om ‘leren programmeren’ als goed voornemen voor het nieuwe jaar te kiezen. In ruil voor een e-mailadres kregen deelnemers daarna een wekelijkse programmerles in hun inbox.
Na negen weken hadden ruim 400.000 mensen zich opgegeven. Weliswaar voor een gratis dienst, maar Codecademy kreeg hoe dan ook een. Vorig jaar maakte het bedrijf (na wat vallen en opstaan) bekend dat het aantal betalende gebruikers voor het eerst de 100.000 was gepasseerd.
4. Help je klant met een gratis dienst, en zorg dat die hoog scoort op Google
Met blogs, whitepapers en infographics vergroot je weliswaar je naamsbekendheid, maar het is vooral informatie zenden. Meer waarde creëer je door een dienst aan te bieden waarmee een deel van de uitdaging van je doelgroep oplost.
Voorbeeld: Ook hier is Shopify een geschikt voorbeeld, omdat het Amerikaanse bedrijf deze vorm van van Tofu-marketing (Top of Funnel) misschien wel het beste beheerst. De dienst geeft meer dan 20 online tools weg, zoals voor het maken van slogans, logo’s en templates voor cadeaubonnen. Stuk voor stuk scoren die handige hulpjes hoog in Google.
Ook SaaS-dienst Hubspot trakteert zijn doelgroep op meerdere tools waarmee die potentiële klanten bepaalde onderdelen kunnen afvinken, zoals templates voor marketingplannen, facturen en blogideeën. Net als bij Shopify trekken deze satelliet-diensten precies de goede doelgroep aan, waardoor de kansen op conversie stijgen.
5. Onderschat LinkedIn niet
Zeker voor b2b-bedrijven is LinkedIn een waardevolle manier om je doelgroep te bereiken. Net als op Facebook kun je je (gesponsorde) boodschap nauwkeurig afstemmen op je doelgroep. Komt een Facebook-bezoeker echter ook voor plaatjes van spelende katten, op LinkedIn is de gemiddelde bezoeker bezig met zijn of haar professionele loopbaan.
Segmenteren kan op LinkedIn ook op individuele bedrijven, en door een lijst met e-mails te uploaden (op basis waarvan je ook een lookalike-doelgroep kan samenstellen). Ook het LinkedIn-profiel van je werknemers kan – mits goed ingevuld – een manier zijn om de zichtbaarheid van je bedrijf te vergroten, zowel op het platform zelf, als op Google.
Nodig tot slot je collega’s uit om zoveel mogelijk berichten te delen. Een persoonlijk gedeeld bericht maakt meer kans om in de feed van andere bezoekers te verschijnen, dan wanneer het alleen door een bedrijfspagina wordt verstuurd.
