Geen producten in de winkelwagen.
Vijfluik over salesstrategie
|
Dit is het derde deel van vijf artikelen waarin Het is niet raar om te veronderstellen dat er in zakelijk Nederland meer wordt uitgesteld dan wordt koffie gedronken. Wie als debuterend ondernemer de eerste koudwatervrees van zich af heeft geschud en de boer opgaat met zijn product, zijn idee, zijn dienst, ziet zich geconfronteerd met een niet aflatende uitstelepidemie. Want als de kandidaat opdrachtgever enthousiast is gemaakt en dat is waarachtig al moeilijk genoeg, wordt deze steevast bekropen door aarzelingen.
Impotent
In dit vijfluik gaat het erom de talentvolle ondernemer de messen en vorken aan te reiken om de markt te veroveren, dus hoe verleidelijk het ook is om van leer te trekken tegen die eeuwige angstvalligheid om gewoon ja of nee te zeggen, hier concentreren wij ons op de beste manier om dat impotente getreuzel in de houdgreep te nemen.
In ieder geval dien je ervoor te zorgen dat je performance tiptop in orde is. Een sterk verhaal is een kort verhaal. Met een begin, een midden en een eind.
Het kan namelijk heel goed zijn dat het uitstellen een vriendelijke manier is om nee te zeggen. Misschien zou je het niet altijd denken, maar veel mensen vinden het moeilijk om nee te zeggen. Dus vragen ze als ze worden geacht enig uitsluitsel te geven, om een mailtje waar ze dan nog even rustig naar kunnen kijken, om geen andere reden dan om jou de pijn te besparen van een al te resolute afwijzing. Trouwens,mensen die verkleinwoorden gebruiken (mailtje) piekeren er niet over om met jou in zee te gaan.
Over die uitstellers hebben we het hier niet. We praten hier over de slachtoffers van de epidemie. De mensen die uitstellen omdat ze dat nu eenmaal altijd doen. De bangeriken.
Vluchtgevaar
Laten we voor het gemak zeggen dat het je bedoeling is om een afspraak te maken met de kandidaat opdrachtgever. De kans op uitstel wordt kleiner door het stellen van een gesloten vraag. Bijvoorbeeld “Heeft u volgende week woensdag 30 minuten de tijd om daarover te praten?”
Je kunt de mensen niet dwingen, maar je kunt ze wel helpen hun interne twijfels de baas te worden. Wat ook helpt is een fractie harder praten dan je normaal doet. Niet tetteren natuurlijk, maar volume heeft wel iets met overtuigingskracht te maken. Wat je in wezen doet, is de gedroomde opdrachtgever zo weinig mogelijk ruimte geven om de zaak op zijn beloop te laten.
Het antwoord op een open vraag geeft immers alle kans op vluchtgevaar en met een voorzichtige draai aan de volumeknop stel je jezelf dominanter op in het tweegesprek.
Instellen
Het risico is wel dat je opdringerig wordt. Als je inderdaad van een overtuigde ondernemer verandert in een irritant keffertje, is de kans groot dat je het doel van het gesprek te geforceerd nastreeft. De intentie is de maat der dingen.
Maar goed, uitstellers moeten preventief bestreden worden. Als de uitsteller toch zijn zin krijgt, is het nagenoeg onmogelijk geworden hem alsnog tot actie over te halen. Je moet je ervan te voren dan ook op instellen. Van instellen komt minder uitstel.
