Geen producten in de winkelwagen.
Hoe vrij kun je zijn in een zakelijk gesprek? Héél vrij, zegt Wicher Schols. 'Vertel gerust op welke partij je stemt. Dan pas komen de leuke gesprekken!’
Stel, tegenover je zit een potentiële klant. Jij vertelt jouw verhaal, hij leest en tikt op z’n smartphone. Wat nu?
‘Meestal zeg ik vooraf tegen vrienden die met de telefoon in de hand tegenover mij zitten: Ik vind het te gek dat we weer eens samen zijn en het zou nog veel toffer zijn als we echt naar elkaars verhalen luisteren, zonder telefoons of ander zaken die alleen maar afleiden. Vinden jullie het een goed idee om ze weg te leggen? Zeg niet wat je irritant vindt, maar wat je wensen zijn. Terug naar die klant: ga uit van de goede intentie van de tafelheer tegenover je en vraag beleefd of er een probleem is. Dan zegt deze man: Nee joh, het is niks. Hoezo niks? Ach, een vriend van me zegt dat Ajax met 3-0 gaat winnen… Grappig, hij is voor Ajax… 3-0. Wat denkt ie wel… Nu kun je heel beledigd doen maar je kan het ook heel groot maken. Door wat over tafel naar voren te leunen en hem te vragen: En wat denk jíj wat de uitslag wordt? Denk jij dat Feyenoord meer kans maakt? Je maakt het zo groot zonder kritiek te geven, zodat hij meteen inziet dat het niet kan wat hij doet en hij de hele smartphone niet meer aanraakt.’
En dan vraagt de zakenpartner in spe of ik getrouwd ben. Dat ga ik hem natuurlijk niet vertellen.
‘Waarom niet? Dit is echt het probleem bij het zakelijke diner. Er wordt bijna nooit een echte klik gemaakt. Er wordt niet echt verbonden. De mensen aan tafel zijn niet eerlijk over zichzelf, blijven hangen op een oppervlakkig niveau zodat ze zich geen buil kunnen vallen. Persoonlijke diepgang wordt gemeden terwijl ik juist merk dat het veel vruchten afwerpt. Spreek je passie uit, durf gepassioneerd en kwetsbaar te zijn. Zoveel mensen blijven hangen in titel- en statusniveau, wat heb je dan aan zo’n etentje gehad? Nee, dit gedrag is niet Nederlands, het is corporate.’
Mijn tafelheer bestelt een bier. Maar ik kies voor een Spaatje. Drinken kan thuis, maar bij werkuitjes is drank een no-go.
‘Onzin. Chinezen en ook Koreanen worden honderden keren dronken met elkaar, voordat ze zaken gaan doen. Ze willen echt weten wat voor vlees ze in de kuip hebben en dus wordt er ook stevig gedronken. Hoe gaaf is het niet als er na een aantal heel persoonlijke gesprekken iedereen lam op de bar klimt en samen gaat dansen, als iedereen dat graag wil? Hierin moet je natuurlijk wel enige sensitiviteit aan de dag leggen, je moet niet als enige dronken worden.’
Ik vertel mijn tafelheer behoorlijk stoere verhalen. En ik doe niet aardig tegen de ober. Helemaal niks voor mij, maar ja, de spanning hè?
‘Dit is een punt dat heel vaak terugkeert in mijn trainingen: ontrouw zijn aan jezelf. Veel mensen kunnen niet met de spanning omgaan die zo’n afspraak met zich meebrengt. Het maakt onzeker en dan stellen ze zich assertief en hautain op. Ze worden dominant en overschreeuwen zichzelf. Echt niet de bedoeling, als je het mij vraagt.’
Als ik even geen tekst heb, ga ik lekker roddelen. Zowel thuis met kerst als bij een zakelijk diner. Is ook gezond, roddelen lucht op.
‘Roddelen is niet netjes. Een gouden regel: iets wat je niet tegen degene zelf hebt gezegd, moet je ook niet met een ander delen. Het gebeurt altijd en overal en veroorzaakt veel stress en rotzooi in teams en daarom heb ik veel werk. Onlangs had ik problemen met een collega en daar sprak ik veel over, maar niet met hem. Daar werd ik niet blij van. Ik ben op hem afgestapt, ik vond het onwijs moeilijk en super-spannend. Toen ik het gedaan had voelde ik mij zó mans. En je hoeft niet te roddelen; bedien je gewoon van small talk om het gesprek op gang te krijgen. Ik zeg altijd: kon je het makkelijk vinden? En luister dan scherp naar het antwoord. Als hij zegt dat het wel vervelend was in de file maar dat hij toch mooi drie ooievaars had gezien, dan kun je hem vragen naar zijn liefde voor vogels. En meteen heb je een gesprek. Zorg wel voor echte interesse. Het onderwerp kan niet obligaat genoeg, als het maar uit je hart komt.’
Of ik nu tegenover een zakenpartner zit of m’n schoonmoeder, over mijn salaris gaan we het niet hebben.
‘Dat lijkt me verstandig. Het wordt snel opschepperij. Het is goed om daar op te letten tijdens een gesprek. Salarissen zijn taboe. Het is gewoon not done, of je het terecht vindt of niet. Dus doe maar niet, het is een beetje een ongeschreven wet waar we het over hebben. Ik zou bij een zakendiner ook voorzichtig zijn met zaken die verkeerd geïnterpreteerd kunnen worden als slecht nieuws over het bedrijf. Of zaken die nog niet zeker zijn en een eigen leven kunnen gaan leiden.’
Over mijn schoonmoeder gesproken: met Kerst eten we altijd spareribs. Dat doe ik ook niet bij een zakendiner. Ziet er niet uit.
‘Dat is inderdaad onhandig, maar het kan wel, spareribs eten tijdens een zakendiner. Goede tafelmanieren vind ik belangrijk, maar dan heb ik het over netjes met mes en vork eten, servet op schoot, voor het drinken mond afvegen en niet slurpen. Een nul-niveau dat je altijd moet halen. Toch vind ik dat bij het eten van spareribs zoveel gene zit, dat het toch niet wenselijk is om het dan maar te skippen. Soms gaat er een schaal met kippenboutjes langs op een receptie. Er is dan geen vrouw die er één neemt, bang voor de zichtbare gevolgen van zo’n vette hap, terwijl ze het maar wat graag wil! Wees vrijer dan dat, alsjeblieft. Als jij je vrij beweegt is dat voor mij ook een uitnodiging om vrij te bewegen.’
En je politieke voorkeur uitspreken? Krijg je ook alleen maar heibel van.
‘Hoezo? Daar krijg je toch juist de mooiste gesprekken van? Durf je voorkeuren, wensen en dromen op tafel te leggen. Ja, je hebt mensen die jou ter verantwoording roepen, je belachelijk maken als je zegt dat je SP stemt. Maar met mensen die dat doen wil je toch helemaal geen relatie hebben? Alain de Botton, de oprichter van de School of Life zei eens: we zijn niet gewend om samen te onderzoeken wat normaal is, we gaan allemaal uit van een niet bestaande standaard waar we allemaal aan zouden moeten voldoen. Diep in onze hart zijn we allemaal kwetsbare, zachte, onzekere wezens die zich graag uitspreken maar niet durven omdat we ons zogenaamd altijd van onze beste kant moeten laten zien. Dat is eigenlijk een gemiste kans.’
Kleren maken trouwens niet uit. Ze nemen me maar zoals ik ben.
‘Jij hebt een casual sporttruitje aan. Vind ik prima, in dit restaurant en in het licht van de afspraak die wij hier hebben is het goed. Maar het is wel belangrijk dat je dit goed aanvoelt. Als iedereen corporate is, in pak met das, en jij liep er zo bij, dan had ik je wel gevraagd: waarom doe je dit? Ben je niet sensitief? Of wil je een statement maken? Ik sprak laatst een jongen die er heel sjofel bijliep. Ik vroeg heel open of hij ook een blouse en pantalon kon aantrekken als we een klant zouden bezoeken. Dat was geen punt, hij had die ochtend haast en slecht geslapen en behoefte aan iets makkelijks. Oké, prima, dan is het besproken en kun je verder met elkaar.’
Een cursus ‘wijn kennen’ kan ook geen kwaad. Je zult maar door de mand vallen, thuis of aan de dis in De Librije.
‘Ik word echt gek van wijnkenners. Als dat echt jouw hobby is en je wilt mij echt wat bijbrengen, dan is het leuk. Maar vaak lijkt het net als met golf: een makkelijke manier om op te vallen. Dikdoenerij. Ik proef zelf wel eens en vind dat je die verantwoordelijkheid ook moet nemen. Ik zeg dan iets in de trant van: Ik drink niet veel wijn maar proef wel of ‘ie kurk heeft of niet, heeft iemand er bezwaar tegen als ik hem proef? En vervolgens zeg ik: Volgens mij is ‘ie prima, wil misschien nog iemand proeven? De reactie is dan vaak : nee joh, schenk maar rond. En dan gaat het er niet meer over.’
Jij was trouwens een half uur te laat. Kan niet.
‘Ik heb je een sms gestuurd en aangegeven dat ik wel degelijk de intentie had om er op tijd te zijn maar dat het verkeer tegen zat. Jij liet weten dat dit geen enkel probleem was omdat je ook vast stond. Dat vond ik fijn om te horen. Weet je, we willen allemaal vastgehouden worden. Niemand wil zwemmen in onzekerheid. Door zo’n sms houden we elkaar een beetje vast, zijn we een beetje lief voor elkaar. Dat is het allerbelangrijkste. Wees lief voor de ander en toon empathie voor wat hij doet en zegt. Dan bereik je echt veel.’
Wicher en de School of Life
Wicher Schols (1981) is opgegroeid in Wessem, aan de Maas in Midden-Limburg. Hij studeerde economie en bedrijfskunde (als bachelor) en haalde cum laude zijn master business studies bedrijfskunde, met als richting human resources. Wicher is trainer en coach (communicatie en talentontwikkeling) voor jonge mensen in grote organisaties. Tevens is hij docent aan de School of Life in Amsterdam waar hij de les How to have better conversations geeft. De onafhankelijke school heeft ook vestigingen in Melbourne, Parijs, Antwerpen, Istanbul en Londen en biedt onder meer programma's aan op het gebied van werk, vriendschap en liefdesrelaties.
