Geen producten in de winkelwagen.
Managers moeten de mission statement van het bedrijf uitdragen. Maak een elevator pitch van de core business van uw werkgever in 30 seconden zodat zelfs een knulletje van 13 deze kan navertellen.
Eh, iets met computers enzo. En weg is de kans om zaken te doen. Als manager wordt u ongetwijfeld wel eens de vraag gesteld wat nu eigenlijk de core business is van het bedrijf waar u werkt. Dan is het wel zaak om meteen goed voor de dag te komen. Een eerste indruk maakt u immers maar één keer en wat als uw gesprekspartner plots de directeur van een grote firma (lees: potentiële klant) blijkt te zijn? Jan-Willem Seip is eigenaar van trainingsbureau Vendicum. Een van zijn stokpaardjes: de vlekkeloze elevator pitch. Het verkooppraatje in de lift dus. Waarom hebben veel managers daar vandaag de dag nog steeds zoveel moeite mee?
Calvinistisch Nederland
“De elevator pitch is zoals bekend een korte speech over jezelf en het bedrijf waarvoor je werkzaam bent. In de Verenigde Staten, waar het fenomeen vandaan komt, is de cultuur daar meer op ingericht. Daar zetten mensen zichzelf wat sneller op een voetstuk. Hier in het calvinistische Nederland blijven we liever bescheiden. We vinden het lastig om kort en concreet te formuleren wat we voor een ander kunnen brengen in opbrengsten en voordelen”, aldus Seip.
Persoonlijke touch
Bedrijven die willen dat hun managers dezelfde uniforme boodschap uitdragen, doen er verstandig aan om deze visie eerst zelf over de bühne te gooien. “In de praktijk komt het vaak voor dat de mission statement van een bedrijf bij de eigen medewerkers niet eens bekend is. Daar begint het natuurlijk wel mee. Vervolgens is het zaak dat zo’n elevator pitch niet een bandje wordt dat door iedereen wordt afgespeeld. De persoonlijke touch in het verhaal mag niet verloren gaan.”
De ander centraal
Veel managers verzanden tijdens hun introductiespeech al snel in details en allerlei productspecificaties. Dan gaat het over de zogenaamde goede prijs-kwaliteitverhouding, het aantal gigabytes en pixels. Niet doen, zegt Seip. “Want wat betekent nu eigenlijk vijfhonderd pixels. Je product is een middel om een bepaald doel te bereiken. Je huurt geen advocaat in, je wilt vrijspraak. Het is zaak om dat vooral doel tijdens die dertig seconden te benadrukken.” Volgens Seip moeten we ook af van de onszelf opgelegde verplichting dat een elevator pitch altijd aan het begin van een gesprek moet plaatsvinden. “Ik adviseer managers om eerst de ander centraal te stellen in het gesprek. Pas daarna vertel je wie je zelf bent en wat je doet. Je kunt in je elevator pitch dan op een mooie wijze inspelen op de eventuele behoeften van de ander die je zojuist hebt kunnen horen. Tachtig procent van het verhaal zal elke keer weer terugkomen, 20 procent is maatwerk en op de persoon gericht.”
De basisingrediënten
Niet te veel ik en wij dus. Toch begint een goede elevator pitch wel met uw eigen naam, dat van het bedrijf waar u werkt en de functie natuurlijk. Vertel daarna welke producten en diensten de onderneming levert. Plus: wat het voor de ander kan opleveren! “Het is essentieel om dat onderdeel niet te vergeten. Wat levert het op voor de ander aan resultaat en voordeel? Een unique selling point is niet een doel op zich. Daar moeten we niet al te spastisch over doen. Vaak wordt zo de nadruk gelegd op USP’s, terwijl de meeste zaken juist gaan op basis van gunning”, aldus Seip. Een van de meest voorkomende valkuilen is dat er te lang wordt doorgerateld. Daardoor haken mensen al snel af. Een elevator pitch is de kunst van het weglaten. “Beschouw het als een soort cliffhanger, bedoeld om iemand anders nieuwsgierig te maken. Door het kort te houden, lok je reacties uit bij een ander.”
De spiegel
Maar eerst: oefenen. Het lezen van dit artikel is nog maar het beginstation. Schrijf uw complete elevator pitch uit en maak een start voor de spiegel. Vraag uw partner of een collega om eens te luisteren. Kijk wat het doet en schaaf waar mogelijk bij.
Lees ook het boek: Pitch yourself
