Geen producten in je winkelwagen.
‘Succes is één keer meer opstaan dan je valt’
Jan van Setten is expert en coach op het gebied van klantgerichtheid, leiderschap en organisatieverandering. ‘Innovatief en creatief denken gaat niet vanzelf, daar moet je iets voor doen. Dat betekent dat je buiten de lijntjes moet gaan kleuren: ga eens aan de andere kant van het bed liggen en kijk hoe je partner reageert (in privésfeer). Verander iets in je leven, dan krijg je reuring. Dat geldt ook voor je zakelijke leven, blijf jezelf verwonderen over dingen en ga niet uit van de standaard. Voor de manager geldt: geef je medewerkers de ruimte om te experimenteren en fouten te maken. Laat ze manieren ontdekken ‘waarop iets niet werkt’, in plaats van ze op het matje roepen omdat ze iets ‘fout’ hebben gedaan. Geef je ze de ruimte, dan worden ze veel ondernemender. En dat geldt ook voor jezelf. Bij leren hoort fouten maken, maar succes is gewoon één keer meer opstaan dan je valt.’
‘Als een potentiële klant iets wil dat jij niet kan, raad jezelf dan beleefd af.’
‘De andere kant van sales is weten wat je niet kan. Naast wat je wel kan natuurlijk. Specialiseer jezelf ergens in, want je kunt nooit óveral goed in zijn. Als je iets doet waar je niet goed in bent, dan lever je in op kwaliteit en verlies je klanten. Als een potentiële klant iets wil dat jij niet (goed) kan, raad jezelf dan beleefd af. Het gaat uiteindelijk allemaal om het belang van de klant, dat moet altijd voorop staan bij een sales- of marketingmanager.’
De referentiemachine
Paul Rulkens is consultancy-expert, president van Agrippa Consulting International met een specialisatie in Lazy High Performance, het zo snel en eenvoudig mogelijk bereiken van je doelen. ‘Het is belangrijk om te weten waarom potentiële klanten niet met je in zee gaan. Dat ligt meestal aan het risico, want wanneer een verkoop plaatsvindt verschuift het risico van de verkopende partij naar de koper. Het reptielenbrein van de mens wil graag een status quo, geen risico, stabiel en veilig. Risico spreekt dit deel van je hersenen dus absoluut niet aan. Risico nemen hoort bij de neocortex, die juist van uitdaging houdt en coole dingen wil doen. Die twee hersendelen zijn dus in conflict met elkaar, en omdat het reptielenbrein ouder is heeft het ‘vetorecht’. Daardoor kan een klant afhaken bij een deal.’
Een referentiemachine bouwen wint het vertrouwen van je klanten
‘Een oplossing voor dat probleem is vertrouwen winnen van de klant door middel van een referentiemachine. Als ze je vertrouwen, lijkt het risico van de verkoop veel minder groot en sluit je sneller deals. Een referentiemachine werkt op twee manieren. Ten eerste vraag je je klant van tevoren om een referentie te geven als jij je werk goed hebt gedaan. Ten tweede moet je geven om te krijgen. Geef eerst een aantal van jouw klanten goede referenties, dan gaan ze dit ook voor jou doen.’
#durftevragen
Nils Roemen is expert op het gebied van de deeleconomie en een van de oprichters van #durftevragen. Met die hashtag heeft hij enorme projecten op touw weten te zetten, gratis. Hij spreekt over marketing met een klein of geen budget. ‘Alle antwoorden die we nodig hebben bestaan al. We moeten alleen de goede vragen durven stellen. Op die manier kun je zoveel mensen met elkaar verbinden. Mensen willen anderen graag helpen, mits die ander om hulp vraagt. Niemand wil iemand helpen die zegt: ‘Ik kan het zelf wel.’ Heb je een project dat je wil opzetten, maar heb je geen budget voor de marketing? Gebruik dan de app Talkwalker. Daar kun je zoektermen instellen die voor jouw project of idee relevant zijn. Je krijgt een melding binnen als dat woord online komt te staan. Stel: jij bent op zoek naar een hoop komkommers voor een cateringevent, dan stel je komkommer als zoekterm in. Als iemand komkommers aanbiedt, krijg je hier een melding van. Zo kun je zonder geld je cateringevent regelen.’
