Hoe je met framing anderen overtuigt van jouw verhaal

Bij framing gebruik je specifieke taal om jouw boodschap over te brengen en bepaalde emoties en reacties op te wekken. ‘Dat doen we al dagelijks. Het is  onmogelijk om zonder frame te communiceren, we denken allemaal na over de manier waarop we iets vertellen’, legt Gagestein uit. ‘Bij strategische framing doe je dat alleen nog bewuster. Welke woorden roepen welke emoties op? Die specifieke woordkeuze vormt een frame, het verhaal dat tussen de regels door ontstaat.’

Onzichtbaar

‘Frame je goed, dan wordt jouw interpretatie door anderen als hét perspectief geadopteerd.’ Een goed frame is dan ook onzichtbaar: ‘Mensen nemen het automatisch aan omdat het zo volkomen logisch klinkt. Wijkt het te veel af van hun belevingswereld, dan is er iets mis met het frame.’ Om een frame goed te laten aansluiten op de ander, is het belangrijk om je in diegene te verplaatsen en verdiepen.

Schrap voor een krachtige boodschap alle onbelangrijke informatie; kill you darlings. ‘Framen is namelijk ook de kunst van het weglaten. Pik de essentie eruit. Wat moet blijven plakken?’ Daarnaast geldt: hoe consistenter het verhaal, hoe beter de boodschap in het brein van de ander past. ‘Kies er juist voor om in herhaling te vallen. Door je frame regelmatig te herhalen versterk je het effect. Mensen vinden het prettig om te horen wat ze herkennen, dat geeft het brein een positieve prikkel. Bouw dus consistent aan je verhaal.’

Ontkennen is erkennen

Wat je volgens Gagestein bij framen absoluut niet moet doen is ontkennen. Gevalletje ‘denk aan een roze olifant’. Bij framing geldt: ontkenning is erkenning. Een voorbeeld: wanneer je zegt ‘Ik ben geen leugenaar’, dan slaan de hersenen van jouw gesprekspartner automatisch een brug tussen ‘jou’ en ‘leugenaar’. Zonde om hier je podium aan te verspelen. Beter is daarom: ‘ik ben te vertrouwen’. In dat geval wordt er op neurologisch niveau een link gelegd tussen ‘jou’ en ‘vertrouwen’. Een stuk positiever.

Ratio vs emoties

Het is nutteloos om frames te willen ontkrachten met feiten en argumenten. ‘De emotie wint het altijd van ratio. Emoties raken ons en zijn daarom tastbaarder dan harde feiten’. Wil je als leidinggevende het team een bepaalde richting op krijgen, dan doe je er verstandig aan om in te spelen op die emotie. ‘Ga na wat medewerkers drijft. Waar zijn ze trots op? Waar dragen ze aan bij en wat vinden ze belangrijk? Probeer zo te achterhalen wat ertoe doet en pas daar je boodschap op aan.’

Negativiteit en framing

Het kan verleidelijk zin om in te spelen op negativiteit, om zo een gevoel van urgentie te creëren. Negativiteit zet mensen in beweging. Het gevoel van ‘gevaar’ krijgt vanwege onze overlevingsdrang namelijk voorrang in onze hersenen. Maar volgens Gagestein heeft dat niet altijd het gewenste effect. ‘Mensen kunnen daardoor verstarren, als een hert in de koplampen van een auto. Het kan dus juist een tegenovergesteld effect hebben. Negatieve frames werken alleen als jouw oplossing sowieso wordt gezien als de meest voor de hand liggende oplossing. Vaak is het beter is om te focussen op de winst die er te behalen valt’.

Vragen stellen

Let ook op frames van anderen. ‘Dankzij frames hoor je feilloos wat anderen voelen, zonder dat ze het hardop zeggen.’ Een middel om de frame van de ander te achterhalen is met het stellen van vragen. Maar let ook op je eigen vragen: in hoeverre sturen die aan naar een bepaald frame? Framen is volgens Gagestein een kwestie van goed luisteren, analyseren en oefenen. Doe je dat, dan ga je steeds meer tussen de regels luisteren en lezen.

Dit artikel is een herplaatsing van een artikel dat eerder bij MT verscheen.