Geen producten in de winkelwagen.
Er zijn tal van redenen om een bedrijf te kopen, maar de belangrijkste vraag is of u er in de nabije toekomst geld mee kunt verdienen. 9 tips om de strategische positie en toegevoegde waarde van het bedrijf dat u wilt overnemen te bepalen.
Zijn de cijfers van een geschikt bedrijf op het eerste oog interessant? Dan is het zaak het bedrijf grondig te analyseren en een businessplan op te stellen. Zo’n strategische beoordeling is essentieel om het toekomstige verdienpotentieel te kunnen bepalen. 9 belangrijke aandachtspunten die inzicht geven in de strategische positie en daarmee de toegevoegde waarde van het bedrijf.
1. De eigenaar
Eén van de belangrijkste vragen waar u antwoord op moet krijgen, is of de eigenaar bepalend is voor het succes van de onderneming. Het maakt nogal een verschil of de eigenaar feitelijk alles alleen doet of dat hij een geolied managementteam om zich heen heeft verzameld dat in staat is zelfstandig te opereren. Het gevaar van een onmisbare eigenaar mag niet worden onderschat. Als alle contacten via hem lopen, klanten vooral gecommitteerd zijn aan de eigenaar als persoon, hij beschikt over een groot netwerk en een duidelijke persoonlijkheid is binnen het wereldje waarin hij opereert, dan is zijn bedrijf extreem gevoelig voor een managementwisseling. Met andere woorden: als u het bedrijf overneemt, zou het weleens als een kaartenhuis in elkaar kunnen storten.
2. Het bedrijf
Een succesvol bedrijf doet iets beter dan de concurrentie. Dat kan van alles zijn: prijs, kwaliteit, inkoop, logistiek, service, innovatie, octrooien, licentieovereenkomsten, een sterk merk. Probeer te achterhalen wat het bedrijf uniek maakt, waar de kansen liggen op groei en wat de risico’s zijn die het bedrijf bedreigen.
3. Markt en concurrentie
Een bedrijf kan nog zo’n mooi product maken en kan de interne organisatie nog zo goed op orde hebben: als het opereert in een krimpende markt, komt het daar niet ver mee. De eerste vraag die u uzelf moet stellen is dan ook: opereert het bedrijf in een groeiende, stabiele of krimpende markt? Relevant is ook hoe de markt is verdeeld. Zijn er enkele grote spelers of veel kleinere? Is de markt lokaal, regionaal, landelijk of internationaal? En welke toekomstige ontwikkelingen – denk aan wetgeving en technologie – beïnvloeden de branche? Breng ook de concurrentie in kaart. Hoeveel directe concurrenten zijn er? Waarop beconcurreren partijen elkaar? Waarin onderscheidt het targetbedrijf zich van haar tegenspelers? Welke middelen zijn nodig om de strijd te winnen: geld, innovatie, marketingkracht? Zijn er toetredingsbarrières?
4. Producten en diensten
U bent gevallen voor een bedrijf omdat de producten en diensten u aanspraken, dan wel de (onbenutte) potentie ervan. Hoe waardevol zijn deze producten, nu en in de toekomst? Hoeveel verschillende producten en diensten kent het bedrijf? Wat zijn daarvan de belangrijkste? In welke fase van de levenscyclus bevinden ze zich? Hoe onderscheiden ze zich van concurrerende producten? Analyseer goed waarom het bedrijf bestaansrecht heeft, hoe het zijn geld verdient en of het dat in de toekomst ook nog kan. Welke kansen heeft de vorige eigenaar laten liggen en wat kunt u zelf toevoegen om groei te realiseren?
5. Bedrijfsvoering en strategie
Bedrijven van verkopende babyboomers blinken niet altijd uit in vooruitstrevendheid. De investeringen staan vaak op een laag pitje, het machinepark is verouderd, scholing van medewerkers heeft niet de hoogste prioriteit en van een ERP- of CRM-pakket heeft de eigenaar waarschijnlijk nog nooit gehoord. Hoe professioneel is de verkopende partij? Staat de strategie zwart-op-wit, zijn er duidelijke ideeën over de richting waarin het bedrijf moet bewegen? Zijn de machines goed onderhouden? Is het personeel goed opgeleid? Voldoet de productie aan bepaalde kwaliteitsnormen? Een slechte bedrijfsvoering biedt kansen, want u kunt een hoop verbeteren en daardoor betere resultaten boeken. Voorwaarde is wel dat u investeert, zowel in geld als in tijd.
6. Personeel
Het personeel zal het voor u moeten gaan doen straks. Kijk daarom kritisch naar uw toekomstige medewerkers. Hoe is de opbouw van het personeelsbestand? Welke vaklieden zijn cruciaal voor het succes van de onderneming? Probeer te bedingen dat u vóór de definitieve bekrachtiging van de transactie deze cruciale medewerkers te spreken krijgt. Blijven zij na een overname? Is hun kennis voldoende verankerd in systemen, zodat het bedrijf continuïteit behoudt als zij vertrekken?
Interessant is ook het personeelsverloop. Welke medewerkers zijn de afgelopen drie jaar vertrokken? Hoe lang blijft het personeel gemiddeld in dienst? Een groot verloop zegt veel over de arbeidstevredenheid van het personeel. Aan de andere kant: als binnen een groter bedrijf het managementteam jarenlang ongewijzigd blijft, is dat een indicatie voor een weinig dynamische, mogelijk stagnerende bedrijfsvoering.
7. Klanten en marketing
Pas op voor window dressing
Een goede ondernemer bereidt zich enkele jaren voor op de verkoop van zijn bedrijf. Niet iedereen speelt dat spel even netjes. De cijfers worden opgepoetst, maar ook andere kenmerken van het bedrijf:
1. Strategisch omzet verhogen: Zo kan een bedrijf allerlei werk aannemen dat ver afstaat van de core business. De omzetcijfers nemen hierdoor toe, en ook het aantal klanten en de spreiding daarin. Maar strategisch is deze omzet van weinig waarde.
2. Verliesgevende opdrachten aannemen: Ook komt het voor dat de verkoper bewust opdrachten aanneemt die verliesgevend zijn. Voor de koper is dat lastig te achterhalen, maar ondertussen kan de verkoper wel een klinkende orderportefeuille overleggen.
3. Investeringen uitstellen: Door het uitstellen van investeringen en het terugbrengen van de kosten neemt de winst op korte termijn toe. Dat ziet u als koper. Wat u niet direct ziet, is dat het machinepark achterstallig onderhoud vertoont en dat het personeel gedemotiveerd is omdat zelfs de koffieautomaat is weggesaneerd.
4. Personeelsbestand verjongen: Het aannemen van jong personeel is een andere manier om een bedrijf op te poetsen. Weinig kopers hebben trek in een bedrijf met louter 50-plussers. Door snel nog wat jong – maar slecht gescreend – personeel aan te nemen, daalt de gemiddelde leeftijd en is het bedrijf plotseling weer ‘klaar voor de toekomst’. Dat die incompetentie er vervolgens weer moet worden uitgesneden, is het probleem van de koper.U koopt liever niet een bedrijf dat afhankelijk is van slechts enkele klanten. Het verkoopmemorandum geeft vaak inzicht in de spreiding onder de afnemers, al worden de namen van klantenniet genoemd. Als dit niet in het verkoopmemorandum staat, vraag deze belangrijke analyse dan op. Er zijn meer zaken waar u naar moet kijken:
- Om wat voor type klanten gaat het?
- Zijn het consumenten, bekijk dan in welke groepen deze zijn onder te verdelen.
- Hoe kapitaalkrachtig zijn ze, wat zijn hun sociaal-economische en demografische kenmerken?
- Als bedrijven de belangrijkste klanten zijn, hoe groot zijn deze bedrijven dan?
- Wat is hun inkoopkracht?
- Hoe is hun betalingsgeschiedenis?
- Verkeren deze klanten in een groeiende, stabiele of juist dalende markt?
Van belang is ook of het bedrijf contracten heeft met afnemers. Wat is de looptijd van die contracten? Is in die contracten een change of control-clausule opgenomen? Zo ja, dan is de bedrijfsovername op zich al reden genoeg voor een klant om het contract te mogen ontbinden.
Marketing is een belangrijk aandachtspunt. Beschikt het bedrijf over een marketingplan, heeft het de markt in kaart gebracht en heeft het een verkoopstrategie? Lopen er goede marketeers rond of wordt er amper over marketing nagedacht?
8. Leveranciers
Hoe kleiner het aantal leveranciers, hoe groter de risico’s voor een bedrijf. Zeker als u een agentschap of distributeur overneemt, is de rol van leveranciers cruciaal. Onderzoek niet alleen hoeveel leveranciers het targetbedrijf heeft, maar ook hoe deze er financieel voor staan, of ze tijdig leveren en een goede relatie hebben met het bedrijf. Informeer ook of er contracten zijn afgesloten met bepaalde leveranciers en of er ooit conflicten zijn geweest. Vaak ontstaan afspraken met leveranciers gaandeweg en worden ze niet zwart-op-wit gezet.
9. Reden voor verkoop
De officiële reden voor verkoop wordt vaak nogal omfloerst geschreven. Het is belangrijk dat u zicht hebt op de wérkelijke reden om te verkopen. Als dat cashen is, prima. Maar wat als de eigenaar wil verkopen omdat de business ronduit slecht is, er een conjunctuurdal aan zit te komen, de concurrentie sterk toeneemt, grote klanten in financiële problemen verkeren, de productontwikkeling achterblijft, goed personeel niet te vinden is of er rechtszaken dreigen? Is het bedrijf dan nog steeds zo aantrekkelijk?
De redactie van Brookz.nl geeft elke maand op MT.nl tips voor managers die overwegen een bedrijf over te nemen.
