Geen producten in de winkelwagen.
Volgens eurocommissaris Monti moeten autodealers nu eindelijk eens échte ondernemers worden. Een nieuwe regeling biedt dealers vanaf volgend jaar de mogelijkheid meerdere merken tegelijk te voeren. Bijvoorbeeld onder de vlag van een eigen huismerk.
De eerste showroom van United Cardealers opende begin deze maand zijn deuren. United Cardealers is geen gewone autodealer, maar een franchiseorganisatie van dealers onder één merk. Een soort McDonald´s of Albert Heijn, maar dan voor auto´s, en met vergelijkbare groeiplannen: over enkele jaren moeten er 200 UC-showrooms in Nederland zijn, waarna het bedrijf een kijkje wil gaan nemen over de grens. Wie straks bij United Cardealers een auto wil kopen, kan kiezen uit alle merken, tot en met prijsklasse Mercedes en BMW. Elke franchiser zal zich specialiseren in drie of vier 'huismerken', maar al die andere kunnen worden besteld.
Drijvende kracht achter het nieuwe concept is Bart Kuik; een oude rot in de Nederlandse autowereld, die eerder voor de garagebranche de franchiseorganisatie Vakgarage opzette, waar zo´n 230 onderhouds- en reparatiebedrijven bij zijn aangesloten. Kuik denkt nu – na enkele jaren voorbereiding – met United Cardealers hetzelfde kunstje te kunnen flikken in dealerland. Vreemd genoeg waren het de autodealers zelf die hem op dat idee brachten. De laatste jaren lieten zelfstandige merkdealers regelmatig merken zeer geïnteresseerd te zijn in het franchiseconcept van Vakgarage. Nog voor het eind van dit jaar zullen 20 filialen hun deuren openen en Kuik is in onderhandeling met 131 merkdealers die overwegen zich onder zijn paraplu te scharen.
Peptalk
Helemaal vreemd is dat niet. Want achter veel glanzende nieuwe showrooms langs de autowegen schuilt een niet al te rooskleurige realiteit. Ondanks de topjaren die de autoverkopers achter zich hebben liggen brokkelt het rendement gestaag af: in 2001 bedroeg het gemiddeld 0,93 procent vóór belastingen. En ook de verkopen staan nu onder druk.
Daarnaast heeft de Europese Commissie besloten de collectieve ontheffing die de bedrijfstak beschermde tegen ongebreidelde concurrentie (de zogenaamde block exemption) af te schaffen. Dat wil zeggen dat de autofabrikanten straks geen exclusieve dealers meer kunnen aanstellen die als enige de consument kunnen bedienen. Dealers moeten in plaats van filiaalhouders echte ondernemers worden. De technologische kennis bijvoorbeeld, benodigd voor het onderhoud aan hun automerk, zal ook voor andere garagehouders beschikbaar worden. En dat is zuur voor de gemiddelde garagehouder, want menig dealer haalt zijn rendement juist uit dat onderhoud.
Geen wonder dus dat veel dealers slapeloze nachten hebben en steeds meer van hen eruit stappen. De afgelopen tien jaar is het aantal dealervestigingen in Nederland al teruggelopen van ruim 4000 tot 3200, vertelt Wijnand de Geus, secretaris van de Nederlandse Dealer Associatie (NDA). Die trend zal zich versterkt voortzetten, verwacht hij. “Vooral kleine dealers met één of twee vestigingen, vaak familiebedrijfjes, kunnen het moeilijk bolwerken. Je ziet nu ook dat banken terughoudend worden bij de financiering.”
Op het jaarcongres van de Nederlandse Dealer Associatie dit voorjaar liet voorzitter Jan Ploeg weten positief gestemd te zijn over de continuïteit van de branche. De nieuwe regeling, zei hij, vormt niet zozeer een bedreiging maar biedt vooral nieuwe kansen. Maar deze peptalk was slechts garnering van zijn ware boodschap: de branche moet veranderen, professioneler en ondernemender worden, waarbij hij ook verwees naar gevoelige aspecten als ethiek en integriteit. Achter de magere marge gaan grote verschillen schuil: een aantal bedrijven rendeert prima, maar talloze, vooral kleinere kunnen zich alleen in stand houden doordat allerlei kosten (zoals van gebouwen in familiebezit) verborgen blijven.
Onhoudbaar
Dat is de ene kant van het verhaal. De andere is er een van schaalvergroting. De Kroymans Groep bijvoorbeeld, importeur van onder andere Ferrari en Jaguar, bouwt voortvarend aan uitbreiding van zijn Opel- en Saab-dealernetwerken. De introductie van United Cardealers spreekt boekdelen en ook de Stern Groep, een beursgenoteerd bedrijf dat al zo'n zestig dealers en aanverwante bedrijven omvat, groeit ondanks de huidige economische tegenwind gestaag door. De grote spelers profiteren van de uitval onder de kleintjes, bevestigt Stern-bestuursvoorzitter Henk van der Kwast. “De bestaande situatie in de branche is voor veel dealers onhoudbaar geworden. In de afzetketen zijn zowel de fabrikant als de klant steeds sterker geworden, terwijl de dealer stil is blijven staan. Dealers richten zich te zeer op de importeur en de techniek in plaats van op dienstverlening. Juist bij middelgrote dealerbedrijven is het kostenniveau vaak hoog door gebrek aan goed management en kennis van systemen en financieel beheer. Als het even tegenzit, zijn ze weg. Die nemen wij over.”
Jarenlang was de automarkt een sellers' market en kostte het dealers meer moeite aan auto's te komen dan ze te verkopen. Maar de markt veranderde in een vervangingsmarkt, terwijl het aanbod toenam door nieuwe aanvoer uit Japan en Korea. Er werd drastisch gekapt in de kosten van productie en inkoop. In de distributie – waar tot een derde van de netto-verkoopprijs mee is gemoeid – werd schaalvergroting de te volgen strategie. Schaalvergroting is dus niet iets nieuws in de dealerbranche en wordt niet veroorzaakt door de aankomende nieuwe Europese regelgeving. Die regelgeving versterkt de dynamiek naar schaalvergroting echter wel en wie nu niet al een zekere schaalgrootte heeft bereikt, mag zich achter de oren gaan krabben.
Supermarkt
Dat auto's straks verkocht worden via nieuwe afzetkanalen zoals internetwinkels, supermarkten en megastores, of direct door de fabrikant via het internet, gelooft eigenlijk niemand. Autoconcerns proberen al jaren het aantal verkooppunten te reduceren om de distributiekosten te beheersen, en hebben geen belang bij een prijzenoorlog. “Internetverkopen zijn nu drie procent van het totaal. Dat zal hoogstens tien tot vijftien worden en dat gaat nog steeds via de dealer,” zegt Piet Bochane, eigenaar-directeur van acht dealers (Renault en Nissan) in de regio Utrecht-Gelderland. “Een internetbedrijf kan niet direct inkopen bij de fabrikant, omdat die eisen stelt aan de vestiging.”
Van megastores, zoals in België het Antwerpse Auto Cardoen, is in Nederland vooralsnog geen sprake. Er wordt ook niet veel van verwacht. En wat de supermarkten betreft: er zijn enkele supermarktacties met auto´s geweest in Frankrijk en Nederland. Maar die waren vooral bedoeld om mensen naar de winkel te krijgen.
Concurrentie van andere verkoopkanalen is in de meeste gevallen dan ook niet de grootste zorg. Onder de nieuwe regels wordt het voor elke garage mogelijk erkend reparateur voor bepaalde merken te worden, en gezien het belang van de werkplaats voor zowel de inkomsten als de klantenbinding, is dat voor veel dealers de grootste bedreiging. “Vooral de volumemerken lopen risico, omdat specialisatie op zo'n merk al gauw lonend is,” zegt Dekker. Een van de opties die dan ook voor kleine merkdealers open liggen, is de verkoop de deur uit doen en zich als zogenaamd merkonafhankelijk autobedrijf te concentreren op reparatie en onderhoud.
Huismerk
Of franchiser te worden bij United Cardealers. Bart Kuik somt de voordelen voor de merkdealer die zich bij hem aansluit op: “Ze raken hun merk kwijt, maar ze krijgen er ons merk voor terug en ze kunnen dealer blijven. Daarnaast hoeft een UC-dealer de hele afstemming met de importeur niet meer zelf te regelen. Als franchise-organisatie staat United Cardealers een stuk sterker tegenover de importeurs. Vervolgens garandeert UC de beschikbaarheid van nieuwe auto´s, wat van de meeste importeurs niet gezegd kan worden.” Tot slot geeft de UC-franchiser volgens Kuik zijn cliëntèle merkneutraal en dus betrouwbaarder advies. De klant hoeft niet in een Citroên gepraat te worden, want de andere merken zijn bij United Cardealers ook beschikbaar.
Bart Kuik is van plan om stormenderhand Nederland te veroveren en praat nu al met partijen in Duitsland en Frankrijk, om te kijken of de markt daar ook rijp is voor zijn concept. Het beeld doemt op van een retailer in auto´s op Europese schaal, die net als een Ahold wel eens een zeer dominante positie zou kunnen gaan innemen tussen producent en consument Het lijkt een beetje vroeg om erover te beginnen misschien, maar heeft Kuik ook al een eigen huismerk auto in gedachten? Kuik: “Ach, je weet het maar nooit.”
Niet-helemaal-vrije-concurrentie
Auto's zijn geen koelkasten of laptops, auto's koop je bij een officiële dealer. Onder het mededingingsbeleid van de Europese Unie zijn in het algemeen concurrentiebeperkende regelingen als verticale prijsbinding, prijsafspraken en exclusieve afzetkanalen sinds jaar en dag verboden, maar voor een aantal branches werd een uitzondering gemaakt. Zo'n block exemption (collectieve ontheffing) gold ook voor de verkoop en het onderhoud van auto's. Daardoor konden producenten of importeurs zelf bepalen wie in welk rayon hun merk mag verkopen, en hun dealers verbieden in dezelfde showroom ook concurrerende merken aan te bieden. Bovendien zijn 'originele onderdelen' alleen via de eigen dealer te krijgen, waardoor de koper daar zijn onderhoud moest laten uitvoeren om zijn garantie niet te verspelen.
De nieuwe regels die op 1 oktober 2003 van kracht worden, bieden de autoproducenten de keuze per merk ofwel exclusieve dealers aan te stellen, ofwel selectieve dealers. Een exclusieve dealer bedient een rayon waar niemand anders dat merk mag verkopen, maar hij mag auto's doorverkopen aan andere afzetkanalen, zoals discountwinkels of e-handel. Een selectieve dealer moet aan zekere eisen van de fabrikant voldoen ten aanzien van de inrichting van de showroom, maar mag vanaf 1 oktober 2005 overal waar hij wil vestigingen openen.
De fabrikant kan straks dealers in elk geval niet meer verbieden meerdere merken te voeren. Voor het onderhoud (inclusief garantiewerk) kan de klant straks ook naar een andere garage; de fabrikant is verplicht de relevante technische informatie te verschaffen, althans aan garages die aan bepaalde eisen voldoen.
Autoproducenten lijken het selectieve systeem als het minste van twee kwaden te beschouwen, omdat zij dan tenminste nog enige greep op het afzetkanaal houden.
De nieuwe regeling zou gunstig zijn voor de consument omdat er meer concurrentie komt. In Nederland echter zullen de autoprijzen eerst omhoog gaan. Nu leveren fabrikanten vaak goedkoper aan landen met hoge heffingen, zoals Nederland, wat wordt gecompenseerd door hogere prijzen in minder belastende landen. Maar als dealers overal mogen verkopen of aan iedereen doorverkopen, zullen de prijzen (vóór belastingen) gelijkgetrokken worden.
